除了花心思去了解你看得到的客戶以外,你是否曾嘗試找出原本看不到的客戶?如果覺得公司和競爭對手拉不開距離,這群沒想過的市場可能就是讓你脫穎而出的關鍵。無論是歐美或台灣、無論產業類別,都可以發現滿足特定一小群人,是許多企業致勝的共通點...

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獅子門(Lions Gate Films )是好萊塢碩果僅存也是規模最大的獨立製片及發行公司,它在二○○五年推出的《黑婆子瘋狂日記》(Diary of a Mad Black Woman)曾拿下週末全美票房冠軍,雖然只有一千四百八十三家戲院放映這部電影,兩天的票房總和卻超過二千一百九十萬美元(約合新台幣六億七千萬元),遠超過同期上檔的其他電影。

獅子門的行銷主管約翰.海格曼(John Hegeman)指出,電影鎖定主要的觀眾對象是中年且經常上教堂的非洲裔美國婦女。這些年紀較長的黑人婦女,由於長期被製片廠忽視,最後乾脆不去看電影。獅子門的例子,正好說明了很多被認為絕對不會花錢消費某些商品的某一群人,其實是設計、生產這些商品的廠商沒有花心思了解他們,做不出能夠滿足其需求的商品,而對了這一群人胃口的商品,銷售的結果可能出乎意外。

鏡頭轉回台灣,一樣的邏輯,讓「素食滷味」也能年營收千萬元。蔬河創辦人許淞堡瞄準的是,吃素人口中,不想吃素食自助餐,也不想吃冷沙拉的上班外食族。「反正我們也很小,就為了這小群人試試看吧!」這群消費者雖然看來很少,卻願意付出兩倍的價錢,這讓蔬河才創辦兩年,就被誠品邀請設點,還賣到業績第三名。

甚至,當多數剛畢業的年輕人,還對二十二K的薪水發愁時,七十七年次的Changee創辦人林端容,剛畢業就創業,創業三年就打造年營收千萬元的生意,而且,第一年就獲利。她做的生意,看來很冷門。她租借辦公室、會議與演講場地給創業者。「台灣創業人口有九成都在賣雞排、開店,我實際的目標客群不到一成,」這個看來很「窄」的市場才十三萬人,但她卻從這個小縫隙中,開出花朵。

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