你花更多時間盯著對手，還是客戶？ 大前研一學：別陷入競爭者迷思

日本管理大師大前研一曾分享一個親身個案。一九八八年時，大前研一正擔任一家日系家電公司的顧問，這家公司想開發新的過濾式電動咖啡壺。高層認為，競爭對手奇異公司（GE）剛推出一款可在十分鐘之內煮好咖啡的咖啡壺，便要求工程師設計出一款更小型，可在七分鐘內煮好咖啡的咖啡壺。

但大前研一卻反問：就因為競爭對手標榜「速度」這個產品特性，我們就應該跟進？他要求公司高層思索一個根本的問題：顧客為什麼要買電動咖啡壺自己煮咖啡？是為了時間嗎？還是有其他原因？此時答案就很簡單了：顧客想要的，是享受一杯香醇的好味道。那麼，哪些因素決定了咖啡的香醇與否？咖啡豆、水質、溫度等，而其中水質的影響最大。

這個故事的結局不難料想：公司因此著手設計一款具有內建濾水功能、內建研磨機的電動咖啡壺，大受市場歡迎。

把眼光從「敵人」身上移開的策略有個好處。亞馬遜網路書店（Amazon.com）創辦人貝佐斯（Jeff Bezos）說：「在快速變化的環境中更有效。如果你是競爭者導向，當你的標竿分析都顯示你是最好的，難免就會懈怠下來。但如果你是顧客導向，就會一直力求進步，這種策略好處多多。」