從實體銷售往電商發展的重點是什麼?「數據」與「社群」絕對是不可或缺的關鍵!以行李箱包聞名的皇冠集團數位化的重點就擺在「市調」,利用網路工具,先調查、再生產,不但更了解客群需求,也避免庫存風險...

自一九八五年開始,皇冠以Crown、LOJEL等自有品牌行李箱包打開中國市場,於六百間百貨公司設點。但隨著中國電商快速崛起,皇冠集團總經理江錫毅坦言,黃金年代已經過去了。對現在的皇冠而言,許多長年信奉的經營邏輯都在改變,就連累積六十五年的產品開發經驗,都會遭逢社群與大數據挑戰。

舉例來說,皇冠過去一向對白色包款避之唯恐不及,因在傳統華人觀念中,會直覺聯想起辦喪事。但近年來,中國年輕人早已不在意禁忌,白色包款更在歐美暴紅,旗下的年輕品牌JanSport是否該賭賭看?江錫毅靈機一動:「那放上網路票選,讓年輕人自己決定吧!」

二○一四年,JanSport首次利用微信官方帳號舉辦投票,詢問平均十四到二十八歲的訂閱戶:「如果出這個花色,你會不會買?」結果出爐,資深業務選中的款式,十款裡有五款會變成庫存,而微信投票的款式,全數賣到斷貨,其中還有不少黑白混搭的設計。

「經過這一戰,我們徹底體會,如果你現在還堅持過去經驗,在網路時代會非常危險!」江錫毅說。擁有最多數據的天貓,也從銷售平台轉型為「可建議設計」的角色,提供業者設計改款的市場訊息。例如,原本行李箱的主流是四輪,但是當網站上的八輪行李箱銷量攀升,天貓就立刻建議皇冠改款,測試市場反應。

如今,皇冠所有新款行李箱都已由四輪改為八輪。

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