你是否發現公司的網站轉換率,沒有隨著流量增加而提昇?這是許多經營數位平台的團隊都曾面臨的問題,有些經營者只是一個勁地繼續衝流量,加速了企業的消亡,另一些成功留下來的,則會去思考為什麼,像是信義房屋意識到成交量並沒有隨著網站瀏覽量增加時,才發現經營策略和導流手法根本沒吸引到對的客群...

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當我們還認為,網路是一場爭取流量的戰爭時,信義房屋副總經理劉元智和資訊長蔡祈岩,卻用他們十年的摸索發現,這其實是一場「理解人的戰役」。

十年前,信義推出「線上看房,線下成交」服務,如今,在實際看房人數中,有二五%來自線上,比實體廣告找客戶,省下三成開發成本。

信義房屋初期也跟所有人一樣,把線上看房流量做為網路部門主要的績效指標,大家都在想辦法衝流量,但他們實際遇到的情況卻是:流量越來越高,成交率卻沒有提升。

行銷預算花了,交易數卻不如預期,問題的癥結在於:這些人根本不是你瞄準的消費者。

網路流量,對電商部門來說,是最明顯的指標,它直觀、還可操控,花錢買廣告或創造話題就能取得。如果「很刻意要去追求,那這團隊可能就說,好,沒問題,就拿二十萬預算(去換流量)」蔡祈岩說。

這是大多數企業初期跨入電商,最容易碰到的迷思。最後很可能銀彈用光,換來一個很好看的流量數字,但實際進到口袋的卻很慘淡,不得不含淚關站收攤。

誠實的問自己,到底想追求什麼後,信義房屋的網路策略,有了一百八十度大轉變。

他們決定不把流量當作電商部門唯一的KPI,也不再花錢操作流量,而是把線上看房服務做到位,物件照片品質、清晰度、三百六十度看屋情境、以及物件描述文字等,「資訊要盡量透明完整。」蔡祈岩說。

因為這是想看房子的人,最需要知道的事情。

原來,做電商拚到最後,無非就是一場心理戰爭,理解自己想追求什麼、理解什麼能真正打動這群消費者,如此而已。

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