「老二哲學」怎麼發揮？ 美利達靠這三招闖天下

美利達工業與自行車市場排行第一的巨大企業（捷安特），規模差了兩三倍，董事長曾崧柱選擇不拚量，堅守「老二哲學」，以下就是他奉行的三項關鍵準則：

關鍵一：不賣低價，賣高價。

從生產線出廠的自行車最貴一輛要價破五十萬元，這是曾崧柱追求高獲利與平均銷售單價（ASP）的體現。從產能布局看，由於巨大在中高價產品之外，也有中低價產品，會拉低其平均單價。

在目前貢獻主要營收的中國市場，早在一九九○年中國計畫經濟年代，美利達就西進深圳設廠，這個時間點比巨大早了三年，但巨大滿多量還是單速車，而美利達主打變速車，變速登山車一輛就是兩千、二千五百元人民幣，單速載貨車卻只賣五、六百，一差四、五倍。「要做最好，不是最大，」美利達清楚聚焦休閒運動等專業自行車，捨棄滿足全客群的車海戰術策略，把非自己強項的低價車款讓給競爭對手。

關鍵二：難走的路，報酬大。

美利達各省區域經銷直營比率較巨大更高，因此能賺到更多批發利潤，隨中國營收占比提升，效益也能越明顯。同業不選擇這條路，是因為代價太大。美利達能等到市場起飛而大賺，背後是用中國市場一連虧損十五年布局通路的決心換來的。美利達銷售的區域批發通路握在自己手上，一方面可以在第一線最直接掌握消費者需求，一方面也確保了獲利。

關鍵三：不做最大，做最好。

二○○○年時，美利達三大代工客戶之一、美國最大自行車品牌Schwinn/GT破產，不僅約一千三百萬美元的應收帳款無法回收，也失去了三成訂單。於是，曾崧柱決定用溢價八倍、十億元買下美國高階單車品牌斯貝特（Specialized）約四九％股權，還讓當地人主導經營，看似吃虧，卻讓從此能以中高價車種挺進全球市場。「我們自詡為自行車業的福斯，你要頂級就買斯貝特，中階就買美利達，」曾崧柱藉此取得更高的品牌位置，以雙品牌通吃中高價市場。

雖然三則關鍵策略看似在說不同的事情，實則直指同一個原則：和老大不一樣，是老二生存的唯一機會。曾崧柱不強出頭，卻懂得謹守差異化這個重要法則，這才是老二哲學的精髓。「也可以說它去某些地區攻，我來撿剩下市場，幹嘛一定要對搶。」曾崧柱也認為，現在彼此有默契不要互相競爭，兩家共同把台灣供應鏈做大做強來攻全世界。