此外,我們對「口才」也經常存有誤解。有人甚至說好口才是超級業務員的必備條件。真的是這樣嗎?試想以下的場景。

當我們走進一間鐘錶門市遇到兩種銷售人員,一位是產品知識倒背如流、推銷展示爐火純青的說話高手,一位是產品介紹中肯樸實、溝通過程習慣傾聽的「業務菜鳥」,哪一位可以給顧客較高的信任感、成交機率也較高呢?

因為我要購買的是「手錶」,而不是在挑選演員或演講人才,所以我會選後者。

如果我們身為消費者的感受是這麼單純直接,為什麼扮演業務人員角色的時候,就非得用制式的銷售話術來轟炸顧客呢?

需要不斷拓展人脈、不斷說話討好別人,大概是業務工作被冠上的刻板印象。不管這些誤解從何而來,它都不是「成功」業務工作的真實面貌。

由於身兼業務管理與專案管理的角色,我經常有機會在評選供應商的過程,對照觀察不同業務人員的風格。

有一次重要的採購專案,我們邀請三家供應商的業務團隊來做簡報。第一家是見了面話匣子就停不了,噓寒問暖、攀親帶故好像成了拜訪的主要目的,人脈延伸的功力實在令人佩服。第二家是投影片一播放舌燦蓮花的功力就停不了,我想他很確定自己要說什麼,只是不太關心客戶想要聽什麼,「單向」表達的能力讓人印象深刻。

第三家廠商算是最「惜字如金」的業務人員。他總是用問題來引導一段對話,不斷詢問提案的方向和細節是否聚焦,所以客戶說話的時間遠比業務員多。而且因為問題總能直指關鍵核心,我很確定他事前做足充分準備,而不是花拳繡腿的表面功夫。

我和幾位參與評選的主管一致同意,第一位真是公關高手,而第二位則是說話高手。同時我們也很肯定,這個專案要找的是「解決問題、滿足需求」的高手,因此最後的選擇(第三位)也很快有了共識。

仔細想想,我們自己在購買商品的過程中期待的是什麼。然後對成功業務員的條件,就會得到客觀的解答。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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