這是一個「人人需要銷售力」的時代,我想大部分人都會同意這句話。

各大書店裡行銷業務類的新書,總是排滿書架。以銷售為主題的課程,也永遠是教育訓練市場上的熱門商品。若是你走到街上遇到一位路人,告訴他銷售觀念的重要,以便我們把產品銷售給顧客、點子銷售給主管、觀念銷售給家人,因而擁有自信又美好的生活,通常他(她)們也會點頭如搗蒜。

但是,如果你問剛離開校園的社會新鮮人,或是考慮轉換跑道的職場工作者,許多人對業務工作卻是敬而遠之。

對於沒有從事過第一線銷售工作,或是實務歷練不深,僅透過書籍閱讀、課程進修、自我想像來獲得相關知識的人來說,可能對業務工作都有許多誤解。我一直認為,這些誤解正是為什麼談到業務工作,人人都可以馬上化身為「球評」,說得「一口好球」,但是實際上有勇氣投入賽場的人卻是少數。

第一個關鍵字是「人脈」。大家都強調人脈的重要,於是不管資淺或資深的業務人員,都有興趣研究培養人脈的方法。這也是許多新鮮人對業務工作的第一道自我設限:「我沒有人脈,所以不適合從事業務工作。」

每次聽到這種讓人啼笑皆非的答案,我總是想:「每個人呱呱墜地的時候,除了認識第一眼所見到的母親或醫生,到底有誰是帶著人脈來到這世界上的呢?」

人脈重要嗎?無庸置疑的,它很重要。重要到許多人費心鑽研、全心投入,只希望自己多認識一些具有影響力的貴人,以等待一步登天的機會。這種思維最大的盲點在於,誤把「過程」當成了「結果」。

就如同一家商店的經營者,整天招攬加盟、擴大通路,但是鮮少關心貨架上到底有沒有「好產品」給顧客。結果通路佈建的越廣、貨架越顯得空洞貧乏;在顧客面前的曝光頻率越高,負面宣傳效應也越強。

多年前有一位年輕朋友想投入業務工作,跑來詢問我的意見,也希望從我這邊得到一些協助。我發現他對透過關係、見到夢幻公司的重要主管很感興趣,於是我介紹了不少業務主管給他認識。而他也對如何在面試過程加分,很用心的勤做功課。

但是對於做好業務工作本身需要具備的條件,他卻大多敷衍了事、默不關心。例如他寧願把時間花在爭取更多的面試、體驗更多的機會,但從不從根本思考,自己的外語能力、商業知識該如何紮實的提升。

多年過去,我感覺他的確認識了更多重要的人,但是他自己在這些人脈網絡當中,並沒有提供更高的「個人價值」。你說他再繼續耕耘人脈下去,總有一天會有重大突破嗎?坦白說,我個人並不看好。