踏上征途:要麼死,要麼做出成績來

中供鐵軍能熬過最開始的艱苦歲月,與非常強的凝聚力、十足的「目標性」不無關係。曾經擔任阿里巴巴集團CEO的陸兆禧、曾經擔任阿里巴巴集團COO的李琪、釘釘的負責人陳航、阿里雲央企事業部總監張敬,還有已經離開阿里巴巴的俞朝翎、雷雁群、羅建陸……也都是在這次「會師」中成為阿里巴巴一員的。

永康之戰

早在2000年9月,阿里巴巴70工號員工—程欽就已簽下「中國供應商」的第一個訂單:江蘇連雲港翠苑食品有限公司。多年以後,程欽還記得,這家公司的老闆名字叫劉青春。合作後,這家公司一個月後就成交了80萬美元,三個月成交了100萬美元,當年這個公司80%的客戶都是透過阿里巴巴來的。

早期的「中國供應商」成交的訂單,很多是透過電話銷售員實現的。大家都駐在杭州總部,在網路上找到一些企業資料,打電話,談到有意願的客戶再各自出差。全國不分區,誰抓到算誰的。李旭暉來到阿里巴巴之後,一方面落實分區、分紅等基本制度,另一方面與李琪一起力推駐點直銷模式。

「雷帥」,雷雁群,永康之戰的親歷者。2001年,雷雁群26歲,加入中供,工號四百多,當時在一群銷售員中年紀算比較小的,馬雲和李琪叫他「小雷」。後來帶了團隊,遂升級為「少帥」,或叫「雷帥」,亦有「膚白臉嫩顏值高」的意思。雷雁群當時剛做銷售員,考核期快結束時出了訂單。這時候公司決定要向直銷路線走,他和同事羅建陸商量了一下,兩個人就去了永康。

選永康,是因為那時與阿里巴巴在一些業務上有較大重疊度的「環球資源」網站在永康的業績做得不錯。環球資源也賣「中國供應商」類似的產品,每年銷售額達到1千萬元。永康工廠密集,企業主的創新意識也相對比較好。當時中供在外的聯絡點都是只駐三、五天的,雷雁群和羅建陸說去駐點一個月,結果一去三年。

杭州到永康,那時還沒有快速客運,雷雁群和羅建陸坐的是那種半臥鋪的大客車,從杭州到永康要4、5個小時。在車站對面,兩個人找了一個小旅館。2001年7月,正是最熱的天氣,還好這個旅館有空調。兩個人跟旅館老闆殺價,殺了一兩個小時。老闆要80元一天,最後砍到每天55元。

當時什麼辦公設備都沒有,出發之前列印了一些企業資料,就是當時的企業名錄,然後坐在旅館打電話。只要客戶有意願,雷雁群和羅建陸就立刻出發去拜訪,反正車站就在對面,方便。談完這個有意願的客戶,周邊剛好還有許多企業,跑一圈,回來繼續打電話。這樣的效率,就比在杭州打電話高很多了。

雷雁群和羅建陸兩個星期拿了七筆訂單。之前,在電話銷售員模式下,也有其他銷售員跑過永康,幾乎沒出什麼訂單。那時候在永康,阿里巴巴只有兩個客戶。公司針對這件事做了討論,認為他們的方式提高了效率,到客戶中間,增加了和客戶的黏度,可以迅速拿到訂單。

經驗被迅速複製推廣。中供的銷售員們離開杭州,開始到「前線」去。大炮方永新去了義烏,陳海強等去了紹興。中供銷售員都開始「向下沉」。這種下沉對中供業務的影響是巨大的。中供直銷開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式,陌生拜訪最早就是從永康開始的。

三個月後,雷雁群發現沒客戶了,能跑到的,很容易找的,全部跑完了。雷雁群回到杭州,找李琪,問他能不能把當時還沒有人跑的諸暨市劃給自己,因為永康已經沒有客戶可跑了。李琪對雷雁群說,環球資源在永康做了好幾年,它還有新客戶可以跑,一年還可以做1千萬元,你們兩個人去了三個月,告訴我這個地方沒有客戶跑?中國有幾個地方可以這樣給你們?一個地方如果真的只能簽幾家客戶,那就說明「中國供應商」這個產品是沒有市場的。

李琪扔下一句狠話:「要麼你們兩個死在那裡,要麼就做出點成績來,別指望換地方。」雷雁群和羅建陸開始進行陌生拜訪。後來證明,陌生拜訪的效果遠超預期。

一個電話過去,大多數客戶會認為是騷擾,一百通電話過去,如果有五個客戶有意向,效率是5%,另外95%是浪費。拜訪不一樣,銷售員上門去,至少企業的地點知道了,可能會見到關鍵人物,可能會跟他聊幾分鐘,然後把阿里巴巴的情況簡單介紹給他,這至少是一個廣告。日復一日這樣去拜訪,會讓客戶越來越了解阿里巴巴。多次以後,簽單的效率就逐步提升。到後面,會發現當地幾乎所有客戶都知道阿里巴巴。

雷雁群認為,陌生拜訪模式雖然早就有,但以此作為主要銷售模式的企業,當時只有阿里巴巴一家。陌生拜訪的效果也是驚人的。駐點永康一年之後,「中國供應商」在永康的銷售額已經超過了環球資源。羅建陸和雷雁群也先後成為中供著名的王牌銷售員。

賺一塊錢

2001年是阿里巴巴創業初期最艱難甚至是最危險的一年。決策層中的所有人都意識到危險的嚴重性。事關生死,唯有全力以赴。從這個時間點直到2003年,整個中供開疆拓土,擴張迅速。永康以及溫州、紹興等地的一些經驗,飛速向其他區域推廣。

2001年12月,命運的轉機開始出現。當月阿里巴巴的會員終於突破100萬,當月阿里巴巴的現金流歷史上第一次出現盈餘!雖然只盈餘了幾萬美元,雖然全年算下來仍然虧損,雖然阿里巴巴的帳面上只剩400萬美元,只能支撐半年,但幾乎所有阿里巴巴的高層都看出這就是曙光,是久久期盼的曙光。

曙光出現使阿里巴巴人興奮不已,也使一直在旁邊盯著的風險投資公司開始行動。2002年2月,在互聯網業界依然低迷,納斯達克股價依然狂跌之時,阿里巴巴完成第三輪融資,日本亞洲投資公司向阿里巴巴注資500萬美元,這是極其難得的支持。

一天,馬雲和關明生爬上了玉泉山山頂喝茶。這一天,他倆的心情格外好,終於可以喘口氣了。阿里巴巴的兩個高層領導要討論的是公司的2002年的目標。關明生提出:2002年實現全面收支平衡。馬雲提出:「2002年阿里巴巴要賺一塊錢!」

這句話迅速傳達到在一線戰鬥的銷售員團隊中。為什麼要說「賺一塊錢」?銷售員多賣一塊錢很容易,後勤節省一塊錢也很容易,但全年獲利賺一塊錢,就是歷史性的轉折和突破。

馬雲說:「為此,我們做了充分的準備,我們對服務與產品進行了全面的調整。加入世貿組織後,中國的服務業將是受衝擊最大的產業之一,為此我們的服務要向國際水準的專業化、職業化看齊。」

2002年10月的最後一個星期五,干嘉偉從蘇州乘計程車至杭州,帶著4萬元現金交至阿里巴巴公司財務。就是在那一刻,公司實現了當月的收支平衡。2002年12月,阿里巴巴實現了全年收支平衡。

接下來,馬雲才提出他那些更令人瞠目結舌、眼花撩亂的一系列目標:
2003年每天收入100萬元,
2004年每天獲利100萬元;
2005年每天繳稅100萬元。

對於當時仍然寒冷的全世界互聯網產業來說,阿里巴巴終於成為一個收支平衡甚至賺錢的企業,誰都知道這個結果有多麼珍貴。而這珍貴的「賺一塊錢」,為之貢獻最多的,是「中國供應商」直銷團隊。「中國供應商」為什麼會成功?天時、地利、人和。

天時。「中國供應商」啟動之後不到一年,中國加入世貿組織,企業進出口經營資格由審批制改為登記與核准制,民營中小企業的迅速崛起,使中國很快成為「世界工廠」。「中國供應商」的啟動順應了中國中小企業第一波出口浪潮,使阿里巴巴真正成為中小企業的出口通道和橋樑。

地利。浙江是中國民營中小企業最發達的地區。阿里巴巴所瞄準的江南五省一市,是中國出口企業最集中的地方,其出口總量占了全國出口總量的70% 。「中國供應商」早期會員的41%來自浙江,僅這一個數字就足以說明,杭州為什麼會成為阿里巴巴的風水寶地,而永康、金華為什麼在一些中供老銷售員眼中被視為「聖地」。

人和。「中國供應商」之戰打響時,中供直銷團隊,已經是一支充滿激情、充滿凝聚力、擁有使命和價值觀的團隊。團隊的配合、分享和患難與共,保證了「中國供應商」戰役的成功。

在未來的一段時間裡,「中國供應商」仍將作為阿里巴巴最核心的營收項目,為阿里巴巴在其他領域的開疆拓土提供堅實的支持。2001年至2005年的四年間,中供每年的利潤都以三倍的速度成長,到2005年底,阿里巴巴三分之二的收入來自「中國供應商」項目。

自此,在阿里巴巴集團,中供直銷團隊被稱為「阿里鐵軍」。這支鐵軍,也被形容為阿里巴巴集團的「現金奶牛」。

書籍簡介_阿里鐵軍:地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法

書名:阿里鐵軍:地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法
作者:宋金波 / 韓福東 / 鄭育容
出版社:商業周刊
出版日期:2018/03/08

本書特色

1.揭密馬雲如何靠直銷團隊打天下,而不是靠個人英雄主義?
2.擁有超過五萬名員工的阿里集團,在人才招募選聘、管理上的獨特方法。
3.如何把「簡單的事情重複做,重複的事情用心做」,變成「定目標、追過程、拿結果」的銷售鐵律。

作者簡介

宋金波,資深媒體人,「騰訊大家」等媒體專欄作家。先後供職於《瀟湘晨報》、《長江商報》、《東方早報》等媒體,編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。

韓福東,原《南方都市報》首席記者,《新京報》、《經濟觀察報》、《鳳凰週刊》等媒體專欄作家。現任職於阿里巴巴集團。

鄭育容,資深媒體工作者。先後任職於電視台、《聯合報》、《財訊》雙週刊等媒體財經記者、《蘋果日報》地產新聞中心組長。現為自由撰稿人。

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