業務單位要拿到訂單之前要做好客戶關係,贏得客戶的信任甚至於尊敬,爭取業務才能夠無往不利。要建立良好的客戶關係,不外乎是「花錢」或是「花時間」,兩種方式。

正規的做法應該是要「花時間」,以建立良好的客戶關係。但是有些業務比較急功近利,沒有耐心或能力去建立良好的客戶關係,往往喜歡選擇「花錢」的方式。當然,花的是公司的錢,不是他自己荷包裡的錢,花了不心疼。

「花錢」又有兩種方式,一種是不合法的方式就是私下給客戶回扣。另外一種合法的方式,就是降價。

在大部分的企業裡,業務單位都是費用中心。意思就是說,業務單位的預算來自於毛利,由產品線利潤中心根據業務目標,給予一定的費用以支付業務組織和業務推廣的費用。

業務單位最主要的任務,就是達成或超越年度業務目標,公司是否賺錢,不關他們的事。因此業務單位不可以同時掌握產品的定價權,否則價格越低越好賣,往往會造成企業的虧損。

當業務單位要求降價,以拿到訂單的時候,做為企業經營層的主管,要怎麼回答呢?

在我的職業生涯裡,我也多次碰到過,業務單位來報告:「這個客戶非常重要,我們必須要拿下這個訂單,只要能夠降價達到客戶的預算目標,訂單就是我們的了。」

然後擺出一副,我的責任已經盡到了,剩下來的就是你們這些握有定價權的公司高層的問題了。

這種業務當然是不可取的,不應該犧牲公司的利潤來達成他的業務目標。可是這時候再來教導業務正確的方式,已經緩不濟急了。

面對這種超低毛利,甚至於負毛利的價格要求,負責產品線盈虧的主管,就必須要在短時間之內,做出很艱難的決定。這個訂單,這個客戶,到底是要還不要?

這個時候我會告訴我的業務單位,「我了解這個客戶和這個訂單的重要性,俗話說『偷雞也要蝕把米』,在價格上讓步,我可以理解。但是你要回答我三個問題。」

1)「雞」在那裡?我要很詳細的知道後續的「機會」在哪裡,後續的「機會」有多大(量化)?

2)雞要怎麼「偷」?我要詳細的「偷雞」步驟和行動方案。

3)除了這次的降價之外,我們究竟還要「蝕」多少米?我要知道在後續「偷雞」行動過程中,我們究竟要「蝕」多少米(投資多少金額)?

於是這個燙手山芋又回到了業務單位的手裡。透過要求他們準備這三個問題的答案時,我也在教導他們:從客戶經營的觀點上來看,應該怎麼看長遠?從利潤中心的觀點來看,應該怎麼做投資決定?

經過幾次磨合以後,就很少有業務單位來找我,要求大幅的降價了。即便真的再來找我,他們的功課也都做完了,準備好三個問題的答案,才會來找我要求降價。

作者簡介:程天縱,1979~1997年服務於惠普,並於1992~1997年間擔任中國惠普總裁。1997~2007年擔任美國德州儀器亞太區總裁;2007~2012年加入富士康擔任集團副總裁,2011年兼任集團子公司香港上市的富智康CEO。 2012年6月退休,2013年9月投入中國創客運動,協助指導創客創業。