在小公司上班學到的就是游擊隊的作戰方法,登不了大雅之堂,但非常實用。小公司的資源有限,人也少,沒辦法像大企業一樣提供正規培訓。只能用師父帶徒弟的方法,手把手的教。

可是師父還是以工作為重,如果徒弟不主動觀察、發問、學習,那麼可能除了抱怨以外,什麼東西都學不到!

那個年代在電子業創業,大都從代理進口開始。最常見的做法就是:先訂閱很多原文的電子技術和產品雜誌,從其中找到一些台灣市面上看不到的產品,然後開始拜訪一些可能用得到這些產品的單位和公司行號。

拜訪一些可能的使用者後,如果得到的回應是正面的,就要開始為這個產品寫一個「台灣市場的行銷計劃書」、列舉一兩家可能的客戶、預估未來幾年的銷售金額和數量。接著,就要去向原廠爭取到這個產品,並表達希望在台灣獨家銷售的代理權。

如果,順利拿到代理權,就要開始指派或招聘業務進行銷售。如果業務進展得不錯,再向原廠要求派國內工程師到國外去受訓,爭取說服原廠負擔所有的訓練費用。通常派去的都是硬體維修或軟體支持的工程師。這種國外培訓的好康A,幾乎是輪不到勞苦功高的業務。

跟各位分享一個令我印象非常深刻的第一次經驗。

我的老闆從美國的一個航天航空雜誌上面,看到了一個「氣象衛星雷達」的廣告。他把那一頁廣告撕了下來,交給我,要我自己一個人到中央氣象局去拜訪,看看他們有沒有興趣採購。

老闆沒有多說一句,留下楞在座位上的我就走了。1976年可沒有手機和互聯網、沒有谷歌和百度可以搜尋。

於是我找到了一本電話簿,從電話黃頁上找到了中央氣象局地址,就在總統府旁邊公園路上。從總機號碼下面又找了一個貌似對這個產品會有興趣的單位名稱。

接著我就騎上了我的摩托車,公事包裡裝著那一頁氣象衛星雷達的廣告,直奔中央氣象局。

第一關要過的就是門口警衛,在登記簿上,我寫下了黃頁上面找到的單位名稱,隨便寫個王先生,用證件換了訪客識別證,就成功溜了進去。

到了那個單位,我手上就只有這一頁撕下來的廣告,而我對這個產品一竅不通,也不知道找誰,只能厚著臉皮,堆著滿臉笑容,隨便找一個人非常客氣地請教。

這就是我的第一次,單獨去拜訪客戶的經驗。很多年以後,我加入了惠普,到美國去做產品培訓,才知道這種業務叫做「Door to Door Salesman」。

《速食遊戲:The Founder》,是由金球獎最佳男主角米高基頓繼《鳥人》後再扮麥當勞創始人雷克洛克。真人真事爭議改編,揭密全球最大速食連鎖店麥當勞不為人知的創業秘辛。

如果你看過這部有關於麥當勞如何崛起的電影,那麼我就像這個電影的主角雷克洛克在電影一開始時所擔任的職業,就是一個「Door to Door Salesman」。

雷克洛克至少還有一部做奶昔的機器可以展示,而我有的只是一頁從雜誌上面撕下來的廣告。

雷克洛克帶著要推銷的產品,開著汽車在全美國到處拜訪客戶,所受到的無理對待和挫折失望,我在這個小公司的第一份工作時,也都經歷過。

而後來雷克洛克碰到了麥當勞兄弟所開設的第一家速食漢堡店,靠著他的堅持和商業謀略,奪走了麥當勞兄弟的創意,成功創立一個全球性的事業,麥當勞集團速食連鎖店。

我當然沒有雷克洛克的幸運,沒有雷克洛克的能力,更加沒有雷克洛克的商業謀略和心狠手辣的個性。但是,靠著我的努力學習和勤奮工作,我也得到了一個改變我一生的機會,加入了惠普公司。

作者簡介:程天縱,1979~1997年服務於惠普,並於1992~1997年間擔任中國惠普總裁。1997~2007年擔任美國德州儀器亞太區總裁;2007~2012年加入富士康擔任集團副總裁,2011年兼任集團子公司香港上市的富智康CEO。 2012年6月退休,2013年9月投入中國創客運動,協助指導創客創業。