他終於出現了。

老羅一身帥勁西裝,胸前的口袋微露紳士絲巾,下身穿著藍色牛仔褲,腳踏嶄新皮鞋。掛著在媒體上常看到的微笑,前中國信託董事長老羅(編按:羅聯福),今天要跟我、和商業周刊的寧寧,針對未來課程合作,聊一聊。

老羅退休後,在媒體上少有曝光。他現在住在台北市區,有7個孫子,偶爾到對岸金融市場看看。看著這幾年的兩岸金融的變化,管理人才的變化。他即將在商周六月份的「CEO學院」開講。

這如同「重出江湖」的開講姿態,我有幸擔任他開講課程的引導教練。

以下是簡單的敏敏筆記,在2小時對談中,醍醐灌頂,希望我的讀者,也能夠透過文字,如沐春風。

在台灣土洋信用卡大戰中,老羅帶領中國信託團隊,打敗攻勢猛烈的台灣花旗銀行,而榮獲「台灣信用卡之父」的美名。老羅提出幾個重點,我想對正在經營新創事業的你,應該相當有幫助:

1、先知道你的客戶是誰

當年,面對花旗以外商之姿大規模進攻台灣市場,羅先生一開始的思路,就是「顧客」。

「我自己思考,我手上到底有哪些籌碼和資源是我可以運用的。不要打空手的拳,也不要打沒有把握的仗。我發現,我手上有300萬忠實的信用卡持卡人,我如果連這300萬卡友都無法掌握,那麼這場仗一定輸,」老羅喝了口咖啡,「因此,我從我的客戶著手,鞏固好這些客戶,並且清楚地知道這群白領上班族的需求,然後,從300萬開始養未來顧客」。

2、清楚自己的戰場

老羅在業務開發上,非常具有武將的衝鋒陷陣精神。他很清楚知道,一家公司資源有限,且短時間要呈現績效,一定要集中資源,挑選市場

「開拓市場就像是在一張航海圖上,你要清楚地告訴團隊你要去哪個地方。然後大家才會全力以赴,共同作戰,同心協力。」老羅嘴角帶著微笑,眼睛遠眺遠方,那幾十年前的信用卡戰役,畫面又湧進他的腦海,「士氣很重要,當大家都覺得要拚全力贏得這場戰爭,我們才會贏!」

3、永遠向C老師請益

老羅是個說話很有畫面感的人,他突然話鋒一轉,眼神望向我說: 「我一直都有兩個C老師」他笑著。

「C老師?」我說:「該不會一個是Customer(顧客)吧?」

「哈哈,是的。第一個C是Customer。我擔任第一級主管,最重要的就是到各分行,去了解第一線同仁的狀況,當然,也去注意顧客的需求。」

「第二個C是Competitor(競爭者)。不管一家公司做得有多好,永遠要幫自己找一個競爭者,讓自己可以追趕別人,促使公司成長。」老羅很開心自己這段見解,露齒微笑,繼續說,「中國信託的競爭者不一定是同行,有時候我們會設定不同產業的標竿企業,並以此成為自己成長的目標。」

4、激勵員工

老羅的員工激勵術,我認為是非常高明的,有2招,特別摘錄下來,給我自己,也送給你。

● 不讓別人搶走我們的蘿蔔

中國信託主管的薪資結構,除了月薪之外,還有公司盈餘的員工提撥。每個月,老羅會在公司內「開講」,早年就透過視訊方式,對員工說明公司盈餘狀況,並且要大家留意,公司的盈餘要守住,「只要競爭力下降,EP(EP,Economic Profit)守不住,我們的盈餘提撥也會守不住。」

透過同仇敵愾,同在一條船上的「共有狀況」,老羅總是能掌握人心,面對市場改變。

[註] EP指金融機構每一塊錢的運用,所要求的最低報酬。

● 不要輸給巷口麵攤

老羅舉了一個案例,告訴我們如何激勵員工不要輸人。這個激將法真的有趣。

「我以前在中國信託台中分行時,巷口有一家賣麵的攤販。那個小攤只有夫妻兩個人,可是年收入超過100萬以上。當時的百萬收入其實很不得了。算一算,這個麵攤一個員工的EP值其實很高,因此,我告訴我的員工,不要輸給巷口那對賣麵的夫妻,如果EP做輸他們,那我們就真的輸了面子,也輸了裡子。」

兩個小時的老羅開講,娓娓道來,他最後,想起了老長官辜先生:辜濂松先生。從這位專業經理人的眼中,我看到了對領導者的敬仰和感謝。我也深深震撼一個領導者可以撼動一個人的人生和靈魂至此。

「我謝謝辜先生在公司即使不是很賺錢的情況下,讓我可以在美國念書一年。那一年,壓力很大,沒有考過英文基本分數,一年的美國學費要自付。放著老婆、小孩在台灣。白天在銀行工作,晚上在學校念書,看到同行的同事晚上讀書讀到深夜,自己明明很想睡了,但聽到同事還在念英文的聲音,就告訴自己不能輸。

就這樣,日子過去了,我開了視野,長了智慧,人生有不一樣的觀點,思考的方向也更豐富多元。我非常謝謝辜先生的栽培,我也把在中國信託的工作,當成自己的事業在經營。」老羅感性的說著。

已屆耳順之年,老羅的眼神透過鏡片,感性且堅毅。這個眼神讓我深深相信,一個好的管理者,不是在於他之前曾經成就過什麼大事,而是在回顧過往時,心裡有著謙虛,有著感謝,並且,知道自己應該感恩於誰。

老羅,開講了。

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