看懂文化差異，才能成為國際化人才》想和日本人做生意，為何非「一起喝醉」才談得成？

慎重看待飯局：午餐可能是你的門票

在與來自不同文化的人合作時，你籌畫安排午晚餐的方式，可以傳遞巨量的訊息──這往往是在無意間，就像我在某封電郵裡所發現到的那樣。一家全球酒類批發商的阿根廷主管吉列爾莫‧ 諾伊，給我發了封電郵：

去年我與幾位同事去拜訪一位挪威的散裝酒客戶，有過一次奇特的經歷。當時我正在做簡報，向這些挪威人介紹我們的阿根廷營業處，並且描述我們的貨櫃船穿越峽灣所經歷的艱難挑戰。一直到那一刻之前，我都認為簡報進行得相當順利。

然後有位挪威人非常有禮貌地打斷我，告訴我他們點了一些三明治與飲料，在開會期間可以使用。我真的很驚訝，這個訊號表示他們對我正在講的事情不感興趣。在我橫越拉丁美洲的三十年工作經驗裡，從來不曾遭遇過像眼前這樣的事。

我很困惑，不曉得該怎麼辦。他們很顯然只對三明治感興趣，我應該繼續講下去嗎？我當時終究還是完成了我的簡報，但對於自己在這邊演說，他們卻在旁邊吃午餐的狀況，感到愚蠢極了。

會議結束後，我跟挪威籍同僚談到我的感受，這真是災難的一小時啊。他說我誤會了，那樣的狀況很正常。他說挪威人為了充分利用時間，常常會這麼做，這是一個尊重我們的時間的表現，他們想要聰明地運用時間。

諾伊實際上仍然認為，挪威同事的話只不過是為了幫忙排解他的情緒。直到他參加了我帶領的課程，那次談的是跨文化信任的建立，他才發現這場午餐的「災難」， 真的只不過是一個「訊號相互交錯干擾」的事件。

這裡有一個好消息，那就是增進信任的辦法相當簡單，通常只需要在你的個人預期和舉止上略微做些調整就好。

第一個辦法很容易。如果你來自一個任務導向的社會，正要招待比較關係導向社會的同事，那麼你可以多花點時間和力氣安排飯局，邀請他們參加。在餐敘的時候，把時間花在了解你的合作夥伴這個個人，而不是討論生意上的事。假使現在是你去探訪關係導向文化，那麼請別把比較長的午餐時間錯想成浪費。如果你能利用這段時間發展個人關係，多增進一點情感上的信任，到後來這些聚會反而可能成為這次商務旅行中最重要的一環。

反過來如果是關係導向社會的人，要去招待任務導向的客人，不要完全捨棄社交活動，放手去安排一場一小時的午餐，他們鐵定會喜歡。但是如果飯局時間要延長到90分鐘或者更久，請事先告知。你可以隨意邀請任務導向同事夜裡外出，但是如果他們有人選擇回旅館去休息或查收電郵，不要為此生氣，這在任務導向文化來說，是很正常合宜的反應。

幾乎在任何文化中，飯局都是建立信任的有效工具。但在某些文化中，共飲──尤其是含酒精飲料──也同等重要。

有一回我為一對即將搬往日本的德國夫妻進行訓練課程，廣樹來支援我，他是一位聰明又有趣的日本文化專家。這位德國人請教廣樹，要如何才能讓日本同事告訴他當下真正發生了什麼事。「他們那麼拘禮又安靜，我擔心如果沒能建立必要的信任， 那就無法從他們那裡獲得我需要的資訊。」

廣樹靜靜想了一會兒，然後眼裡略帶詼諧戲謔，他這麼回應：「最好的方法是跟他們一起喝酒。」

「喝酒？」德國客戶問。

「是的，喝到你醉倒為止。」

廣樹這話讓我回想起，我有史以來第一次搭乘東京地鐵時的事，當時看到幾群日本商人經過一夜徹底喝到掛的社交後，踉踉蹌蹌穿越車站，現在我明白了他們正是在遵循廣樹的建議，而且是「徹底奉行」。

如果看信任刻度上日本的位置，他們是關係導向的文化，雖然不像中國或印度那麼偏右。白天裡，日本人通常顯現的是任務導向的態度，但入夜後發生的事，才是生意成功與否的關鍵。

在日本的文化裡，維持群體和諧與避免公開衝突，是凌駕於一切之上的最高目標， 而喝酒提供了機會，讓你能拋開禮節束縛，表達真正的想法。飲酒給了人很好的社交平台，在這裡你可以分享內在的真實感受。這時候的感受，真心話的成份比場面話多； 同時也可以看出，哪方面有惡情緒或衝突即將爆發，在它轉變成問題前，先努力宣洩出來。而後這一夜所有說過的話，隔天都絕對不會再被提起。因此飲酒這件事，是日本人一個很重要的連結儀式，不只是對客戶，對自己的團隊也是如此。

許多日本人利用飲酒來鍛造連結關係， 正如同以雙語結合創造的一個新詞nomunication 所傳達的那樣；以日本語的一個動詞nomu（漢字為「飲」，意思是「來去喝酒」），結合英語的communication 而成。日本銷售人員經常藉由飲酒來拉攏客戶，因為他們知道，儘管在這類社交活動裡絕不可能敲定什麼明確的交易，但是沒有這個卻是萬萬沒辦法拿到生意。當然，利用飲酒來增進信任並不是日本人才有的習慣，在整個東亞，不管你是在中國、泰國或韓國工作，陪同客戶和合作對象一起狂飲，都是增進信任過程裡的一個共通手段。

許多來自任務導向文化的人搞不懂，「這些人我給他們良好印象都來不及，為什麼反而要當著他們的面，冒這種出自己洋相的風險？」他們感到納悶，但這也正是重點所在。當你與一位生意夥伴一同喝酒，酒過一巡時，你也讓對方看到了你無所隱藏。而且當他們與你一起「喝到掛」時，那也是在告訴你，他們願意完全卸下防備。「別擔心自己看起來很蠢」，廣樹向我們這位德國主管再三保證，因為看到他已經開始緊張不安地搓著手。「你在夜裡越是願意放下社交障礙，他們就願覺得你值得信賴。」

酒精不是唯一建立商業關係的方法。如果你不喝酒，當然可以找到其他途徑共同娛樂休閒；在日本，可以去唱卡拉OK或是泡溫泉，也都很有奇效。如果是禁酒的阿拉伯文化，那就忘記啤酒這回事，改用喝杯茶來讓彼此放鬆。

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