面對競爭對手拚低價搶客,宏佳騰動力科技董事長鍾杰霖毅然跳出廝殺慘烈的價格戰,重新盤點自己的能力與優勢,提出為顧客創新價值的產品與服務,取得市場地位,走自己的路。

市場環境在變,每家企業會有自己累積競爭力的途徑。成功開發三輪及四輪安全機車的宏佳騰動力科技,之前歷經市場價格戰的風暴後,用多年累積人才、技術、設備俱足的真本事,站穩國內外市場。

宏佳騰動力科技前身為製作機車外觀塑膠車殼的冠美塑膠,是由宏佳騰董事長鍾杰霖的父親鍾文政白手起家的事業。鍾杰霖三兄弟自小就在父親的工廠打工,後來畢業、退伍後,全被父親召回自家企業上班。

掌握數據 開發市場不亂槍打鳥

冠美做的是機車補修市場的生意,當時監理站機車數據資料尚未電腦化,為了探查國內市場熱賣車款,鍾杰霖勤於拜訪經銷商,打聽、觀察市場銷售狀況,「我必須知道哪一台車銷售是最好,才能針對那台車去開發補修的外觀件。」

鍾杰霖對於評估市場商機,有一套自己觀察的心法。他用食品營養學理來做比喻,像一組套餐的營養素有一定的配比,所以他必須清楚了解營養素與份量,才能設計出營養均衡的套餐。他認為,企業經營與做生意也是同樣道理,市場數據就像營養素,如果能掌握市場數據,就能做出支撐市場的商品,一旦不清楚市場數據而去開發產品,就是亂槍打鳥。

從十八歲起開始跑市場,鍾杰霖被訓練出靈敏的市場嗅覺。有一回,他向某位經銷商收帳,看到對方將冠美車殼前板移出倉庫櫃位,全部丟在門口退貨給他。

「我們一塊賣五百,別人賣四百,馬上把我們板子從櫃位擠掉。」殘酷的削價競爭帶給鍾杰霖印象深刻的震撼教育,但腦筋反應很快的他立即說服經銷商,別人只賣單件前板,搭配原廠車殼零件,會在配色上產生誤差,容易造成客訴,但冠美有前板、把手蓋、車燈照等色調一致的完整套組,雖然整套價格比較高,但能滿足消費者換修的需求。