拜訪客戶，對方卻只想聊星座...當個有趣的人，訂單和錢才會自動滾進來

「妳是什麼星座？」

和客戶的第一次碰面，小敏滔滔不絕地介紹產品，沒想到客戶的反應卻是---緩緩地丟出這個問句。

「處女座，」她邊接過客戶遞過來的凍頂烏龍。「喔！我是牡羊座，看來我們之間的頻率需要調整一下！」客戶笑著倒水沏茶，神色自若。

一小時中，客戶與她聊星座命盤、旅行計畫、飲食養生，就是絕口不提產品。眼看客戶話匣子開了，故事一個接一個，她也索性專心聆聽、真誠發問，也幸好她平常興趣就很廣泛，讓對方愈聊愈暢快。

眼看著天也黑了，她暗忖簽單機會渺茫，正準備告辭時...「依你看，我們公司應該選擇哪一款產品？」她知道，自己已經得到認可，現在，客戶願意聽她說了。

讓興趣為你的專業加值

大家不妨捫心自問，當我們決定買一樣產品時，真正讓我們「決定購買」的因素，到底是什麼？你或許會發現：當一個人對「產品本身」心動了之後， 還要對「對方這個人」喜歡、信賴，才會產生最後成交的行動。

想讓別人對你的產品有興趣，你得先讓他對你有興趣；要讓他對你有興趣，你自己得先有「興趣」！

培養興趣，不但能成為人與人之間的潤滑劑，甚至能為你創造銷售的機會；而我也有許多學員以此為期許，決定藉由形象管理課程，培養自己的氣質樣貌，充實自己的談吐內涵，成為別人眼中「有趣的人」，甚至進一步結合專業，開拓商機。

例如我學院的「形象顧問培訓班」中，有許多來自各行各業的學員，學習如何成為一個形象顧問，並非希望以形象顧問為業，而是希望開發自己的美感，進而運用到專業及生活中。

其中有個學員從事壽險業，她在課程中發展「整理衣櫥」專長之後，就開始到客戶家協助整理衣櫥；她告訴我，過去約不到的客戶，現在居然紛紛打電話來邀約她！而她只是抱著服務的心態協助客戶，絲毫沒提產品，訂單就自動進來了。

培養興趣好處多，要如何開始？不妨從「深度」或「廣度」兩個方面來著手：

興趣的深度，讓你的人生更有趣

我鼓勵你，不要吝惜投資在培養自己的興趣上。興趣，是人與人之間除了專業之外，另一個建立關係的橋樑。

當你對某個領域產生興趣，不妨下功夫將它培養為第二專長，甚至成為專家，獨到的見解、豐厚的經驗，不僅能為你贏得尊敬，更有機會讓你的本業更加分。

例如，我有一位朋友是業餘的攝影行家，他是專業的壽險顧問，但客戶只要遇到家族聚會、產品發表會...都常找他來拍照，久而久之，對方的整個家族、整家公司都成為他的客戶。

舉凡品酒、咖啡、攝影、占星，甚至是高爾夫球、單車環島、登百岳、跑馬拉松...都是職場社交學的一環；成為箇中翹楚，不僅能讓你成為更「有趣」的人，只要運用創意結合專業，更能悄悄譜下銷售的序曲。

興趣的廣度，讓人際關係更順暢

而興趣的廣度，則可以藉由廣泛閱讀、吸收新知，保持開放的心多與不同領域的朋友相處來培養，讓你的人際關係更加圓融順暢。

例如我的學員中有很多忙碌的專業人士，他們都有定時收聽/收看整點新聞的習慣，固定閱讀精選的雜誌或書報更是少不了，一顆對世界充滿好奇的心讓他們與時俱進，無論與誰見面都能找出共同話題。

不過，你也許會想，萬一客戶喜歡的事，自己真的不懂時，該怎麼辦？

我想先跟你分享一個觀察：別人喜不喜歡你，跟你本身條件的關係沒有想像中大，但卻與「和你在一起時的感覺」密切相關！

舉例來說，如果你有一個朋友，每次跟他在一起時，都覺得自己好笨、好醜，事業不怎麼樣、又不怎麼受歡迎...相信幾次以後，你再也不會想跟他相處了。你以為你不喜歡「他」，殊不知你不喜歡的是「和他在一起時的自己」！

換句話說，我們不需要讓對方喜歡、崇拜我們，只要讓他喜歡、崇拜「和我們在一起時的自己」就可以了！

因此對於客戶的興趣，重點不在你懂得多少，而在你問得多好。你不需要瞭若指掌，只要知道一些內行人在意的點，問出關鍵的問題，讓他有機會展現，同時也間接地與對方建立連結，進而贏得好感。

例如，客戶是葡萄酒專家，你不需要知道兩種產區的酒之間有什麼具體的差別，只要知道「有差別」，再針對這點誠心請教，相信對方一定會慷慨分享的。

交流→交心→交情→交易

銷售關係說穿了，仍是人與人、心與心的關係。因此，先有交流，才有交心；交心之後，朋友才有交情，生意才有交易！

現在，就開始「交流」的第一步吧！當你成為更有趣的人，就算只是純粹分享興趣，也會讓客戶覺得你是個有品味的生活家，而非追著錢跑的業務員。

如果你還能進一步用興趣協助對方，也就是用興趣為你的專業加值時，更是事業極大的助力！祝福你，用興趣為個人品牌加分、專業加值、業績加碼、成功加倍！