「妳是什麼星座?」

和客戶的第一次碰面,小敏滔滔不絕地介紹產品,沒想到客戶的反應卻是---緩緩地丟出這個問句。

「處女座,」她邊接過客戶遞過來的凍頂烏龍。「喔!我是牡羊座,看來我們之間的頻率需要調整一下!」客戶笑著倒水沏茶,神色自若。

一小時中,客戶與她聊星座命盤、旅行計畫、飲食養生,就是絕口不提產品。眼看客戶話匣子開了,故事一個接一個,她也索性專心聆聽、真誠發問,也幸好她平常興趣就很廣泛,讓對方愈聊愈暢快。

眼看著天也黑了,她暗忖簽單機會渺茫,正準備告辭時...「依你看,我們公司應該選擇哪一款產品?」她知道,自己已經得到認可,現在,客戶願意聽她說了。

讓興趣為你的專業加值

大家不妨捫心自問,當我們決定買一樣產品時,真正讓我們「決定購買」的因素,到底是什麼?你或許會發現:當一個人對「產品本身」心動了之後, 還要對「對方這個人」喜歡、信賴,才會產生最後成交的行動。

想讓別人對你的產品有興趣,你得先讓他對你有興趣;要讓他對你有興趣,你自己得先有「興趣」!

培養興趣,不但能成為人與人之間的潤滑劑,甚至能為你創造銷售的機會;而我也有許多學員以此為期許,決定藉由形象管理課程,培養自己的氣質樣貌,充實自己的談吐內涵,成為別人眼中「有趣的人」,甚至進一步結合專業,開拓商機。

例如我學院的「形象顧問培訓班」中,有許多來自各行各業的學員,學習如何成為一個形象顧問,並非希望以形象顧問為業,而是希望開發自己的美感,進而運用到專業及生活中。

其中有個學員從事壽險業,她在課程中發展「整理衣櫥」專長之後,就開始到客戶家協助整理衣櫥;她告訴我,過去約不到的客戶,現在居然紛紛打電話來邀約她!而她只是抱著服務的心態協助客戶,絲毫沒提產品,訂單就自動進來了。

培養興趣好處多,要如何開始?不妨從「深度」或「廣度」兩個方面來著手:

興趣的深度,讓你的人生更有趣

我鼓勵你,不要吝惜投資在培養自己的興趣上。興趣,是人與人之間除了專業之外,另一個建立關係的橋樑。

當你對某個領域產生興趣,不妨下功夫將它培養為第二專長,甚至成為專家,獨到的見解、豐厚的經驗,不僅能為你贏得尊敬,更有機會讓你的本業更加分。

例如,我有一位朋友是業餘的攝影行家,他是專業的壽險顧問,但客戶只要遇到家族聚會、產品發表會...都常找他來拍照,久而久之,對方的整個家族、整家公司都成為他的客戶。

舉凡品酒、咖啡、攝影、占星,甚至是高爾夫球、單車環島、登百岳、跑馬拉松...都是職場社交學的一環;成為箇中翹楚,不僅能讓你成為更「有趣」的人,只要運用創意結合專業,更能悄悄譜下銷售的序曲。

興趣的廣度,讓人際關係更順暢

而興趣的廣度,則可以藉由廣泛閱讀、吸收新知,保持開放的心多與不同領域的朋友相處來培養,讓你的人際關係更加圓融順暢。

例如我的學員中有很多忙碌的專業人士,他們都有定時收聽/收看整點新聞的習慣,固定閱讀精選的雜誌或書報更是少不了,一顆對世界充滿好奇的心讓他們與時俱進,無論與誰見面都能找出共同話題。

不過,你也許會想,萬一客戶喜歡的事,自己真的不懂時,該怎麼辦?

我想先跟你分享一個觀察:別人喜不喜歡你,跟你本身條件的關係沒有想像中大,但卻與「和你在一起時的感覺」密切相關!

舉例來說,如果你有一個朋友,每次跟他在一起時,都覺得自己好笨、好醜,事業不怎麼樣、又不怎麼受歡迎...相信幾次以後,你再也不會想跟他相處了。你以為你不喜歡「他」,殊不知你不喜歡的是「和他在一起時的自己」!

換句話說,我們不需要讓對方喜歡、崇拜我們,只要讓他喜歡、崇拜「和我們在一起時的自己」就可以了!

因此對於客戶的興趣,重點不在你懂得多少,而在你問得多好。你不需要瞭若指掌,只要知道一些內行人在意的點,問出關鍵的問題,讓他有機會展現,同時也間接地與對方建立連結,進而贏得好感。

例如,客戶是葡萄酒專家,你不需要知道兩種產區的酒之間有什麼具體的差別,只要知道「有差別」,再針對這點誠心請教,相信對方一定會慷慨分享的。

交流→交心→交情→交易

銷售關係說穿了,仍是人與人、心與心的關係。因此,先有交流,才有交心;交心之後,朋友才有交情,生意才有交易!

現在,就開始「交流」的第一步吧!當你成為更有趣的人,就算只是純粹分享興趣,也會讓客戶覺得你是個有品味的生活家,而非追著錢跑的業務員。

如果你還能進一步用興趣協助對方,也就是用興趣為你的專業加值時,更是事業極大的助力!祝福你,用興趣為個人品牌加分、專業加值、業績加碼、成功加倍!