每當節慶來臨,我們都愛送花給朋友當做禮物。花卉雖然漂亮,但收到後也只能擺放在家裡。美國有一位花店老闆,在經營了花店多年後,想說如果擺設的花卉能吃,那不是更好嗎?因此,他將水果擺成花的樣子,最後創立了營收6億美元的公司。

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創新點:堅持品質,不惜虧本,用最好的水果做成像花一樣的拼盤。讓每位客戶在收到這份禮物時都會感覺到「Wow」!

本文6大重點:1.不懂英文的巴基斯坦移民,努力打工賺錢幫助家裡經濟。2.從在花店打雜到成為花店老闆,少年踏出創業的第一步。3.為做好「客戶服務」延長開店時間,讓客人在一般店打烊後依然可以買花。4.從賣花到賣花店系統,成功創辦一年銷售過百萬的公司。5.在郵輪上見識到華麗水果拼盤,讓Tariq開始研究如何讓水果拼盤變得更親民。6.保證用最好吃的水果做拼盤,還保證不滿意就全額退費。

1.不懂英文的巴基斯坦移民,努力打工賺錢幫助家裡經濟

1981年,12歲的Tariq Farid隨著父親,由巴基斯坦移民到了美國。當時,Tariq還不太會說英語,而且,剛剛移民到美國,家庭狀況也從原本的小康,一下子變得經濟拮据。讓Tariq真正感覺到家中環境不好的,是有一天當他們一家人到市場去購買日用品時,他母親看到攤販在賣大約一元美金一顆的芒果,想要買給家人吃。父親就對母親說:「不行,我們負擔不起。」

還記得在移民前,父親常會帶一整箱的芒果回家,讓家中的幾個小孩吃到肚子痛都吃不完。發現移民後家裡連水果都負擔不起,讓他覺得無法再袖手旁觀,決定要為改善家裡經濟能力盡一分力。

於是,Tariq開始送報紙、為鄰居打掃庭院、鏟雪,並持續找尋每個可以賺錢的機會。13歲那年,Tariq送報時認識了後來啟蒙他創業的恩師Charlie Farricielli。當時Charlie正在經營一家花店,為了賺更多錢,就詢問Charlie花店是否需要任何打雜的人。為了協助Tariq,Charlie就請他到花店協助處理一些雜事。

在花店工作的那段日子,Tariq不但學會了經營花店的基本事務,更重要的是,Tariq從Charlie身上,學會了何謂客戶服務,如何讓滿意的客戶一再回頭光顧。

2.從在花店打雜到成為花店老闆,少年踏出創業的第一步

自從開始在花店工作後,父親就不斷留意不同的創業機會。例如,他們父子就曾經去參與Subway的特許經營大會,但是,Subway的特許經營權太昂貴了,他們負擔不起。

1985年,16歲時,父親在報紙上看到一則廣告,內容是一家面臨倒閉的花店老闆,決定以6000美元(約台幣18萬元)出售所有器材。父親覺得Tariq曾在花店工作過,經營花店應該是駕輕就熟的。

因此,他父親向他當時老闆,借了6000美元,買下所有器材,也成功說服原本店舖的業主,將店租給他們持續經營。就這樣,Tariq擁有了他人生的第一家店,Farid’s Flowers,踏出了他創業人生的第一步。

考量到節慶是鮮花需求最高的日子,Tariq選擇在復活節前開始正式營業。雖然在花店工作多年,新店開幕時,才發現他從來不知道前老闆是從那裡購買鮮花的。因此,他只好採用那個年代的Google:黃頁電話簿,尋找附近的花卉批發商。

好不容易批到了一批鮮花,又發現他完全不知道店內的冰箱該設定成什麼溫度,才能保持花的新鮮度。Tariq心想,這是他第一批的貨物,因此,為了讓花能夠保持在最新鮮的狀態,他將冰箱溫度設到最冷的「9」然後就回家休息,等待第二天迎接復活節的到來。

第二天,回到花店的時候,他發現所有的花都被冷凍了!原來,他店裡的冰箱是具有冷凍功能的。由於無法將「冷凍花」賣給客戶,只好硬著頭皮回到同一家批發商,期望用剩下來的錢購買新的鮮花。批發商的老闆聽了他的故事,決定對他伸出援手,讓他用記帳的方式先買下他需要的鮮花,在賣出後再付款。也因為這樣,才安然的渡過了他創業的第一個危機。

3.為做好「客戶服務」延長開店時間,讓客人在一般店打烊後依然可以買花

在經營Farid’s Flowers的時候,Tariq還在念高中。所以,每天早上,他都會請母親先幫忙顧店。由於母親的英語並不流利,所以,在可以負擔的範圍內,多請一位店員協助處理訂單。因為這位店員每天必須要去接小孩放學,所以他都會在下午一點就準時下班。

因此,每天一放學就要趕回花店,讓那位店員去接小孩。Tariq就開始按照店裡早上接到的訂單製作花束,然後送到指定的地址。在辛苦經營下,Tariq想起前老闆極少打廣告,都靠著「客戶服務」來吸引更多的人來光顧。他決定從這方面著手,增加店裡的收入。Tariq發現大部分花店在 5或6點就打烊了。所以,決定延長開店時間,一直到晚上8點才休息。

因此,很多下班後回家途中的客戶,由於其他店都休息了,只好到Tariq的店買花。這不但使店裡生意變好,而且,那些沒有辦法在上班時間到花店的客戶,因為可以買到需要的禮物送人,也對Farid’s Flowers充滿感激。

到了1987 年,Farid’s Flowers的生意上了軌道,Tariq馬上決定要開第二家花店。於是,他準備一份完整的商業計劃,打算要向銀行貸款12萬美元(約台幣360萬)籌備這家新店。由於Tariq那時才18歲,所以不意外的,銀行拒絕他的申請。

於是,他只好採用第一家店的模式,用自己可以負擔得起的錢開店。後來,Tariq用7萬美元,以分期付款的模式,向一位業主買下了他的第二間花店,而且在1年半內,就付清了所有的款項。

4.從賣花到賣花店系統,成功創辦一年銷售過百萬的公司

在第二家花店順利開始營業後,Tariq開始規劃要將他第一間店「電腦化」。由於當時店內所有的運作都依賴紙本,因此,他想要找到更有效率的工作方法。詢問幾家廠商而對方的報價都是大約12000美元。於是,Tariq決定自己購買電腦和架設網路,在花店內建設起一套好用的 POS(銷售終端)系統。

完成建設這套系統後,他發現有很多小店家其實也需要類似的系統。因此,1988年,決定要多角經營,從賣花轉型成賣花店專用POS系統。而到了1990年,他正式創立了自己的軟體系統公司,「Northeast Systems Group」。

在那個年代,電腦使用正在逐漸普遍,而Tariq推廣的「無紙系統」概念,也讓他銷售的POS 系統受到花店老闆們的歡迎。因此,到了1991年,Tariq 將他所有的時間都放在POS系統的銷售與建置。由於多數軟體工程師無法看到為花店做系統是有市場的,因此,Tariq需要自己處理大部分的銷售與安裝。

也因為當時沒有其他公司看到花店POS系統的潛力,因此,Tariq的公司接到源源不絕的訂單。那時每個月他大概只有3天的時間在家,其他時間都在美國各地忙著安裝系統。這樣的忙碌,也為公司帶來一年超過百萬美元的銷售額。

5.在郵輪上見識到華麗水果拼盤,讓 Tariq 開始研究如何讓水果拼盤變得更親民

1997 年,Tariq賣掉了他的軟體系統公司,回到專心經營花店。在一次的郵輪度假中,Tariq 見識到郵輪上廚師為遊客準備的超大的華麗水果拼盤。於是,他開始思考,如何要將這個拼盤,從華麗的藝術,變成可以賣給一般人的商品。

回到了自己的花店後,Tariq準備一些器材,然後運用他自己的插花技巧,開始摸索如何做出讓人驚豔的水果拼盤。花了近一整年的時間研究,Tariq研究出如何將切好的水果,擺設成花的樣子,讓人們不但可以欣賞,還可以食用。

Tariq將成品送給了很多朋友,也得到各種回饋。有的朋友認為這是個很棒的想法,但是,大部份的人卻認為沒有人會願意花錢購買插在牙籤上的水果。Tariq的父親更因為擔心他,還邀請一位大學教授和Tariq討論這個問題。

見面後,大學教授問是否有其他人嘗試過銷售這樣的產品。Tariq回答說,因為還沒有人做,所以他才認為這是個絕佳的機會。最後,大學教授建議他說,如果沒有其他人試過,憑什麼認為他可以成功。因此,不如好好的經營他的花店,才是成功之道。

Tariq沒有聽從教授的建議,決定再次改變商業模式。於是,他1999年在自己的花店中,創辦了第一家的「Edible Arrangement」,決定將水果拼盤做成鮮花造型然後賣給需要的人。

6.保證用最好吃的水果做拼盤,還保證不滿意就全額退費

一開始時,Tariq發覺客戶最在意的是如何確保Edible Arrangement使用的水果是好吃的?在一次和客戶的對話中Tariq保證說:「如果收到你禮物的人沒有向你表示"Wow",我願意讓你全額退費」。而這句話,後來也成為企業使命:「To Wow You」(讓你驚訝!)。

為什麼敢提供這樣的保證?Tariq相信,市場上一定能夠找到好吃的水果,問題是購買者是否願意花錢去購買。因此,為了買到好吃的水果,他願意花較多的錢,用錢來換取品質。有些時候,為了確保品質,甚至不惜讓成本高過售價。這是因為Tariq要將品牌經營起來,而不是貪圖一時的利潤。

Tariq一直沒有規劃將Edible Arrangement變成國際連鎖品牌。但是,在 2000 年,一位遊客走入位於康乃狄克州的Edible Arrangement。那位遊客說他住波士頓的母親和親戚都超愛這個牌子,因此,希望可以在那開一家Edible Arrangement。

那是Tariq第一次想到能夠打造成全國性的連鎖品牌。於是,他找了律師開始規劃這件事,準備所有相關的文件和程序。在 2001 年,Edible Arrangement 第一家特許經營店在麻省開業。為了確保 Edible Arrangement 的品質,完全沒有急著展店。在一開始的15家特許經營店,都是Tariq帶領著團隊為每一家加盟者做訓練,確保他們做出來的產品和客戶服務,能夠到達總店的品質。

一直到了2004年,Edible Arrangement聘雇了一批專門負責拓展特許經營店的團隊,開始規劃展店的SOP,以確保能夠快速展店而且維持品質。而從那時候開始,Edible Arrangement 展店的速度才變快,甚至一年展店300間,完全超出預期。

到了今年(2017),Edible Arrangement 已經在全世界擁有13000家店,而年收入更高達6億美元。

雖然已經成為很成功的創業家,但是,他一直沒有忘記他母親曾經對他說的:「不要追求金錢,因為金錢流失的很快。只要做對的事情,金錢就會朝你奔馳而來。」

從Tariq的成功,我們可以發現,他其實都將更重要的價值觀,例如:客戶服務和品質,擺在盈利之前。那我們在工作上,也是否應該向他學習,先求將事情做對,而不是只將薪資多寡擺在第一位?

本文獲創新拿鐵授權轉載,原文:他也是從「小確幸」開始做起!這位巴基斯坦移民的花店經過兩次商業模式的改變,成為營收6億美金的大事業

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