我還記得5年前在北京的一場商務晚宴。那是個10多人很大的團體,當時只有3人在中國工作,其中幾位是來訪客人,一些來自台灣,一些來自韓國或香港。我們中有些人跟彼此有商務合作,既然在工作上都認識彼此,主辦人就建議我們在當晚一起用個晚餐。

主辦人是我朋友一位商務上的伙伴,他很熱切的想跟邀請出席的兩位賓客做成生意。他們一對來自韓國的夫婦,年約30出頭,在幾年前創了自己的嬰兒時尚品牌,公司當時正快速成長,在北京設立了第一個中國辦公室,想要在中國發展他們的事業。但他們還很年輕,比較沒有經驗,是設計師背景而沒有商業背景,很興奮能認識大家。

我的朋友解釋說:「那對韓國創辦人在北京有辦公室和員工,想要快速在中國擴張。主辦人在幾個月前透過其他管道得知這個消息,就邀請他們從北京過來,請他們吃晚餐,想說服這對夫婦授權品牌給他,讓他可以銷售到全中國,但創辦人經過這幾個月的討論之後,還是有點猶豫。

他們的品牌在中國有很好的起飛機會,現在很火熱,他們應該更好地保持自己的權利和掌控,而不是在還沒有嘗試過就太早出售給別人。我相信主辦人也知道這點,這也是為了他想要盡早便宜的搞定這個交易,說服他們關掉中國分公司,省掉麻煩,讓他來『照顧』一切。那樣他就可以得到所有的好處。

雖然我在商業圈中遇過主辦人幾次,但我跟他並不算熟悉,從來沒有和他直接往來過,但是他的名聲是非常迷人、有耐心,但也非常狡猾且積極,所以每個人對他都很小心謹慎。」

晚餐期間,主辦人和他的員工持續對那對韓國夫妻說好話,並確保他們覺得有被好好招待。在這頓很長的晚餐後,我聽到主辦人對他的司機說:「那位太太喜歡上海風味的鍋貼。去最有名的店買一些,然後準備用我們的車送他們回去。」

後來那位太太非常高興但也有點尷尬,因為主辦人堅持他們搭他的車回飯店,那對夫婦不斷感謝那位主辦人。

後來,根據我的朋友說法,這樣的情況每2週就發生一次:每當這對年輕夫婦來中國出差時,不管是在上海、北京或其他城市,主辦人也會飛過去跟他們碰面,去機場接他們,跟他們一起吃飯,送他們一些迎賓的小禮物。

公事和私事之間的界線開始模糊,出現了些利益衝突。

即便他們在北京有自己的辦公室和員工,主辦人還是很快就派他的司機去接他們。漸漸地,他提議說支付機票錢,幫他們訂城中最好的五星級飯店,聲稱他們公司的費用比較便宜而且更方便。創辦人夫婦跟這位主辦人相處的時間,開始比他們自己的中國團隊還要多,他們會先去跟主辦人和他的團隊先碰面,而不是先跟自己的同事見面。

超過3個月的時間,主辦人和他的公司一定花了非常高的費用在這些支出上。商場上沒有什麼事情是免費的。這些錢都去哪裡了?難道他做這一切真的只是想當他們的朋友和旅程的主人?

在那頓晚餐後6個月,這個韓國品牌宣布把整個中國零售點和品牌權,賣給那個主辦人的公司,並關掉中國分公司。

一年內,只是透過切割和轉售不同的店面、線上、批發、授權和活動權利給中國不同的區域,主辦人的公司就賺了他付給韓國公司數倍的金額。6個月免費的鍋貼、晚餐和娛樂項目,跟他之後所賺得幾百萬來說根本不算什麼。

我的朋友嘆了口氣說,奇怪的是,每個局外人都看得出來發生了什麼事,就算是我們或是他們自己之前的中國員工也都試著要警告他們,雖然他們看不到。曾問過這對夫婦為什麼決定出售權利給那位主辦人。他們可以掌控自己的命運,如果留下來的話,也會賺得更多。

妻子只是笑著說:「他是我們在這個新市場的朋友,總是照顧我們、尊重我們,給我們面子。我們欠他那麼多,慢慢地,感覺好像這是我們能做的唯一對的事情。」

對許多已經工作了幾年的人來說,常常可以聽到或看到這樣的故事:

經理人或老闆常常太容易將自己對於某人的偏好,跟公事上的商業利益混淆在一起到自己公司會吃虧的程度。

一位曾被從外部聘請進家族紡織企業的專業資深區域經理,曾開玩笑地說:「每當總部打到我辦公室說有一個很熟的家族朋友明天來要我們國家,並要我『照顧』他們時,你立刻知道不管他們的報價有多誇張或多貴,你都別無選擇只能接受。

否則他們總是會說:但你的老闆是我很熟的家族朋友。我已經認識他30年了。或是你的老闆已經答應我了。

諷刺的事情是什麼?漸漸地,你意識到所謂的家族朋友或親戚,他們的價錢總是比一般行情價高,品質總是比較低,出貨時間總是比較久,而且有說不完的藉口。而你什麼都做不了。永遠不要把公私混在一起。」

如果我們真的客觀理性地考慮,通常會選擇對的生意伙伴,因為他們以最好的價格提供最好的產品或服務。無論他們在假日送我們禮物,帶我們吃昂貴的晚餐或是一起喝酒,都不應該影響我們做出正確的商業決策。

我們應該永遠不要欠客戶任何東西。不要把公私混在一起。只因為他們給我們免費的東西,並不意味著他們會自動成為我們的朋友。

我們的「面子」值多少錢?商場上沒有什麼免費的東西,如果我們不小心和保持頭腦清醒,遲早,都要用某種方式來償還這些好處。