把台灣產前檢測 變東南亞第一大

「我以前沒聽過，但如果醫生你建議，我會選擇這個，不要羊膜穿刺，聽起來太嚇人了。」雅加達市中心高級商場旁的巷弄內，一名懷胎10週的孕婦在私人婦產科診所，聽著醫師解釋她從未聽過的「非侵入性產前染色體檢測」（簡稱NIPT），如何靠著抽血取代傳統羊膜穿刺，檢驗唐氏症等基因疾病。

如今在印尼，每個月有上百次這樣的場景，在全國各地的大型綜合醫院與私人診所上演，這是來自台灣的有勁生技亞太區營運長許耿豪，為這個國家帶來的改變。

小檔案_許耿豪

有勁生技，一間總部設立在新北市樹林區，以孕婦產前基因檢測為主要業務的生技公司，去年營收約新台幣8000萬元，目前是東南亞市占率第一的NIPT服務提供商，在印尼、新加坡、泰國、馬來西亞等地，超過半數的醫療檢驗單位採用有勁的產前檢測方案，預計到今年底為止，全公司將有7成營收來自東南亞市場，這是許耿豪打下的天下。

2014年，他來印尼之前，有勁的東南亞營收幾乎是零，印尼的非侵入性產前檢測市場也像一片待開墾的荒地，一整年的檢測件數不到10件，與如今有勁生技全年破千件的檢測量，相差百倍。

非侵入性產前檢測雖然能免去羊膜穿刺可能引發的流產危機，但相對費用也較高。在印尼，一次的檢測費用高達新台幣1萬8千元到2萬4千元不等，是當地基本工資的3倍。

把高價位產品放進開發中市場，有勁生技創辦人兼執行長詹佳翰看中的，是未爆發的中產階級市場。他解釋，以孕婦的比率估算，香港大約有四分之一的孕婦會使用NIPT檢測，台灣目前約1成，印度跟印尼則不到0.5％。「印尼有近3億人、印度13億人，我們很看好這兩個國家，只是初期需要更多時間，」詹佳翰表示。

「你做任何事情，就是要做得比別人早，」許耿豪說。這句話，就像他的人生縮影。

解嚴後，全家移民紐西蘭
異鄉矮人一截，卻練就外語能力

從小，他的父母就走在別人前面。今年將滿40歲的他，出身屏東，28年前台灣解嚴後，為了給孩子更好的求學環境，爸媽帶著他和兄姊移民紐西蘭基督城，當時整座城只有5戶台灣人。移民幾乎耗盡家財，母親在家中開理髮廳，幫人剪髮維持生計，父親從旁協助，「我從小就看，我的媽媽怎麼在幫我朋友的媽媽剪頭髮？」

在白人世界裡矮人一截，換得孩子的外語能力與跨文化適應力。許耿豪說，在東南亞，人們普遍尊重英語流利的人，自己因為在澳洲求學長大，口音較道地，「人們一聽到口音，對你的態度就不同。」

他的事業也發展得早。

他一路超齡追趕「財富自由」這個目標，就讀大學時，他就招攬身邊朋友共同投資澳洲房地產；30歲不到就在網路上創業，買賣二手3C用品，年營收可達新台幣3000萬元。

4年前被詹佳翰延攬進有勁時，他其實已經靠著投資而財富自由，帶著妻小在高雄過著衣食無虞的日子，但總覺得少了一份成就感，「一直做金融操作，人生沒什麼意義。」跳脫舒適圈轉進生技界，是另一個「做事要比別人早」的選擇。

就像「非洲賣鞋」的故事，一個從零開始的市場，雖代表盎然商機，但也代表無前例可循，一切得從頭建構。

他遇到的第一層困難，是得把自我收到最小，以走進「博士的世界」。

擁碩士學歷仍得放下面子
和醫生談5分鐘，得站崗4小時

「在這些醫師的眼中，我就只是個業務，他們坐在那裏，我要頭低低的走進去，」他形容。

他擁有南半球第一學府墨爾本大學地產金融碩士學位、澳洲會計師執照，並曾在全球五百大企業如福特、奇異任職。

但在印尼，他直接面對的客戶是英國牛津、劍橋等一流名校留學歸國的醫學博士、婦產科權威，想叩門走進這些醫師的診間，他得放下面子。

剛來印尼時，即使已透過醫界友人牽線，他要想拜訪一位醫師，往往得在診間外站崗超過四小時，才換得五分鐘談話，對話中充滿質疑和輕視，「我已經用了美國的，幹嘛要用你台灣的？」當地醫生認為台灣產品不如歐美，讓他頻吃閉門羹。

雅加達交通壅塞，常常一整天時間就耗費在診間和車陣無盡的等待中。面對同一位醫師，這樣的過程得循環3、4次以上，才有機會得到醫師的首肯，進而試用服務。

第一筆訂單，是在印尼耕耘8個月後，才終於開市，打破業績掛零的窘境。他開心的把這厚厚一疊800萬印尼盾（約合新台幣1萬8千元）鈔票用夾鏈袋收好，拍照留念，「那時候覺得這筆錢看起來好多哦！」他讓我們看那張照片，這筆錢可能只是他投資股市獲利零頭，對他卻意義非凡。

第二層困難，則是挑戰印尼伊斯蘭文化的敏感神經。

印尼是全球最大的穆斯林國家，全國超過8成人口信仰伊斯蘭教，印尼法令雖未禁止墮胎，但印尼人普遍視墮胎為禁忌，該國產婦死亡率居東南亞前3名，非法墮胎是當地產婦死亡主因。

偏偏，孕婦產前檢測若發現胎兒有問題，可能的選項便是墮胎，因此在印尼推行產前檢測並不容易。

在這樣的市場，他除了要向醫師和產婦解釋其他穆斯林國家對墮胎的不同教義詮釋，例如部分中東地區允許16週以內的胎兒引產。此外，他也將推廣的重點放在「預防」觀念。

一，是預防產婦安全。有些胎兒的狀況會讓媽媽在生產時有生命危險，就算不墮胎，但透過檢測，至少讓醫師能在生產過程提供更多協助；二，則是讓選擇接受胎兒缺陷的夫妻能提前準備。「有一位議員知道胎兒有唐氏症，選擇保留住，但提前為寶寶改變家裡的裝潢，」和有勁合作的戈薩利醫師（Dr. Gozali）分享他的經驗。

最後一層難題，則是面對大上自己數倍的對手，如何在國際商戰中取勝？

在他布局印尼同時，來自美國、英國與中國的對手也都跨了進來，有人是上市公司、有人的母集團是全球前3大藥廠羅氏，根本不把台灣這蕞爾小國放在眼裡，甚至在背後中傷：「你怎麼敢用這種沒被國際認證的公司？ 這種台灣公司要怎麼跟我們比？」「這台灣什麼公司啊？跟我們不同層次。」

英、美大廠看不起他
用上升的市占，讓對手自願購併

不被對手放在眼裡，他反而將小，化為優勢。

當對手因組織龐大，檢體與文件往返費時，2到3週才能出具檢測報告，他們一週就能把報告拚出來，「連我們的CEO都要接醫師電話回答問題，」許耿豪表示，當對手以大國心態，不願為東南亞市場提供客製化服務時，他們配合醫療院所，彈性增加檢驗項目。

眼看有勁的市占率在東南亞節節上升，其對手英國上市公司Premaitha Health，於去年底公告以現金加上換股購併有勁，有勁占兩席董事，並成為英國公司最大股東，持股二五％。

「在亞洲市場，有勁是這領域（產前基因檢測）做得最好的，」半年前與許耿豪還是廝殺對手的Premaitha Health亞太區區域總監任博皓表示。

未來，在這個更大的基礎上，許耿豪將持續負責大亞洲地區的業務。立足東南亞，向西，他開發中東與印度市場；往東，遠望東北亞，第一步鎖定韓國。

受訪前，他才剛從星、馬等地出差回來，採訪結束隔天又立即飛往杜拜。一年四分之三時間在國外奔波，我們好奇，這樣不累嗎？ 但他的眼裡，只望向未被開拓的機會。

在印尼遇見英國人》

小檔案_印尼