大創賣39元商品還能賺錢的秘密：大創採購員殺價技巧大公開

擅於談判的人會在彼此立場（要求）不同時專注在「彼此的需求」，進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

有人說：「談判靠得是經驗。」我的回答是：「沒這回事。」難道頭腦要比別人聰明？事實也並非如此。為能順利想出創意對策，首先要先了解發想的既定公式，換言之，發想創意對策其實是有既定的一套方法。

方法一：「增加」，指附加其他談判議題，以滿足對方其他需求。

一名男子即將迎接結婚20週年紀念日，婚前，他費盡苦心地追求妻子，為能求婚成功，他不惜一切向妻子作出各種承諾，有一次他甚至說：「嫁給我吧，等到結婚20週年，我再帶妳去任何你想去的國家玩。」

其實這句話當時只是為了說服太太嫁給自己而隨口說說，沒想到太太20年來從未忘記過先生的這項承諾，從紀念日6個月前開始便一直提醒老公：「你一定要遵守承諾喔！」於是先生禮貌性地詢問太太：「妳有想要去哪裡嗎？」太太回答：「我從以前就好想去夏威夷。」不幸的是，偏偏先生上個月才剛去夏威夷出差15天回來，而且他非常討厭坐長途飛機，來回10小時，光想到要再來一遍就覺得痛苦難耐。因此，先生提議還是改去濟州島就好，「我們訂一間新羅飯店頂級雙人套房，去個四天三夜好好放鬆休息。」但是太太堅持不肯妥協。

如果你是這位先生會如何和太太進行協商？目標是成功說服太太去濟州島旅行。首先，給太太看兩份估價單，一份是以兩人作計算的夏威夷旅費，共20萬，另一份則是濟州島的旅費共9萬元，比較之下便可發現差了10多萬。接著，再對正在看估價單的太太這樣說：「老婆，我每次看到妳背那個包包都會感到心疼，妳現在已經有點年紀也有社會地位了，我用旅費差額買個名牌包包送給妳，如何？」

通常太太們聽到這項提議十個有八個都會心動，但是如果不幸剛好你的太太是清心寡慾、不追求外在物質或精品的女人，還有什麼方法可以說服她？你可以試試接下來這個提議。

「我們帶媽媽（岳母）一起去吧。」（請明確指定岳母而不是岳父，因為根據經驗分析，各位也知道岳父是投資報酬率低的對象。）

「孩子還小的時候都是媽幫我們帶的，實在辛苦她老人家，也幸虧有媽幫忙，我們才能有今天的生活。趁這次機會帶媽一起去旅行吧！只不過媽也上了年紀，搭長途飛機很傷身體，如果去濟州島，我猜想應該是沒問題的。」

如何？是不是聽起來還不錯？然而，假設又很不幸你遇見的剛好是天下無敵不孝女。「既然你那麼喜歡我媽，那就等冬天再自己帶她去玩啊！」

最後還有一招，太太人生中最重要的人是誰？答案是「孩子」。通常結婚20年，孩子也差不多是高中三年級了，你可以對她這麼說。「孩子距離聯考只剩63天了，有父母會趁這時候放小孩獨自在家出國旅行一個禮拜的嗎？要是孩子考試成績不佳，到時候埋怨都是因為我們不在身邊怎麼辦？這次就先去近一點的濟州島，速去速回吧。」

像這樣在談判過程中增加新提案便是「增加」談判術。

再舉一個商業個案。各位有逛過日本品牌「大創」嗎？那是家神奇的商店，裡面所有商品幾乎都是39元。每次進去逛都不免為店家擔心，商品賣得如此便宜，萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦？事實上，是我多慮了。大創的營業額其實不差，也有穩定成長的趨勢，秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則，就是為了將商品以39元的低單價售出，必須盡可能壓低採購單價。現在，就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠，對工廠老闆說：「這杯子賣我15元吧。」

老闆看了他們一眼，嗤之以鼻地笑了笑說：「15元？不可能，這樣做生意我們工廠早就倒閉了，至少要有23元，才符合我們的生產成本。」

此時，不擅談判的人會怎麼做？將雙方提出的價格差額8元分成一半，喊出：「那就算我們19元吧！」

但是大創的採購組為了用15元買到杯子，他們選擇採取增加其他提案的策略。首先，他們問老闆：「老闆，請問您現在工廠機器運轉運如何？」

老闆思考了一會兒，回答：「80%吧。」

大創採購組見機趕緊提議：「老闆，那剩下的20%就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資，但是因為生產會達到最佳化，所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議，瞬間難掩心中歡喜。「好！那就一個杯子20元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題：「老闆，請問您過去都是用哪種方式交貨結算？」

老闆回答：「就看對方要用什麼方式結算，我哪有立場要求什麼，曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來，工廠差點面臨倒閉。」

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣，繼續說道：「老闆，我們公司採現金支付，如果您在資金上真的有困難，請跟我們說，我們甚至可以預付款項。」

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉，聽聞可以解決這項問題，老闆阿莎力的又給了一點折扣。最後大創採購組要求，將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉，如此一來，站在工廠老闆的立場會降低生產成本，於是又成功降價3元，達成當初的談判目標15元。像這樣利用不斷增加提案的方式，最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

不擅談判的人，對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力，但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方，並藉此創造創意對策。

最簡單的例子如下，假設你到菜市場要買一件1450元的物品，但是你想殺價到1300元，該怎麼做？

「我在這地方住40年了，我的朋友、親戚也都住附近，算我便宜一點，我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案，或者也可以用「不刷卡，用現金支付」的結帳方式來增加提案。

技巧優異的談判家，會將手中能夠使用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大自己的談判籌碼。

要求是假的，需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

談判，簡單來說其實就是「動搖人心」之事，究竟怎麼做才會使人心動搖？

為此，談判學入門課程中首要學習的概念便是：立場和需求。從字面上來看，立場是指自己的定位，但在談判學裡Position指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而Needs則是「需求」。

接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。

我舉一個簡單的例子，假設你是超市老闆，一名學生滿身大汗地走進店裡，大聲對你喊道：「老闆！給我一罐可樂，我要可樂！」這位學生的要求是什麼？當然是可樂，需求是什麼呢？他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理，可樂剛好賣完，你又是著重於「要求」的談判家，你會如何回答這名同學？「可樂賣完了！」你們的對話就此結束。然而，假使你重視的是對方的「需求」，又會如何回應這位學生？

「同學，現在還有誰會用可樂來解渴？那個喝多了牙齒會爛掉呢，最能解渴的還是白開水，旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說，即使面對相同情形，也會依照你看事情的重點不同，談出截然不同的結果。

再舉一個例子，這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察．費曼教授？他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家，但是天才通常都有孤傲的一面，費曼教授也不例外，他的怪異行徑多到能集結成冊。

1965年，他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他：「教授，非常恭喜您，屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答：「算了，為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐，還要花一個禮拜時間待在那裡，太麻煩了，不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽在委員耳裡有多荒謬？於是他們再次試圖說服。

「教授，不好意思，這和國小班上第一名是完全不同的獎項，您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道：「沒關係，太麻煩了。」

雙方就這樣不斷來回勸說、婉拒了好幾回，最後對方終於撂下狠話。「您要是堅持不來領取，可能會對其他美籍候選人不利喔。」是的，他們最終用了威脅。許多人只要面臨談判不如預期，就會想要出動「威脅」來解決問題，但是這樣的策略絲毫不影響費曼教授堅定的決心，他依舊不願前往領獎。最終，教授的夫人站出來說話了，能夠說動男人的終究還是只有女人。如果你是費曼教授的夫人，會如何和他協商呢？

夫人說：「老公，不想去就別去了，但是你得仔細思考一個問題，如果你拒領這座獎，就會成為人類史上第一位自願放棄諾貝爾獎的人，之後哪些人會最對你最感興趣呢？」是的，答案是「記者朋友們」。一旦不接受諾貝爾獎成事實，費曼教授就會成為地表上最知名的人物，而且記者們一定會以「究竟費曼是何許人也？為何拒領諾貝爾獎？拒絕諾貝爾獎的背後原因？」為標題大作文章，對費曼窮追不捨至少一星期，甚至更久。夫人繼續說著：「到時候你的長相就會曝光，世界各地的人都會認出你，真的沒有關係嗎？」

聽完這番話，費曼教授立刻下定決心。「好吧！與其一輩子當話題人物，不如乖乖把獎領回來就沒事了。」關鍵就在於此。不擅談判的人通常會在這樣的情況下這樣勸說：「老公，如果覺得一星期太長，縮短成四天或兩天速去速回也可以啊。」會把重點擺在一星期，也就是對方的「要求」上。在這場談判中，費曼教授真正的需求並不在於時間長短，而是「討厭麻煩」。真正擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」來進攻，因為要求其實是假的，它只是需求的幌子罷了，談判時真正的主角是需求。

在商場上，不乏遇見這樣的情形。公司都已經準備好要交貨了，對方卻說「以後再也不會向你們下訂單」，對於涉世未深的業務負責人來說，聽到這番話一定會瞬間臉色鐵青，回到公司並向主管這樣報告。「對方說以後再也不會向我們下訂單了，是否該為他們調降價格⋯⋯？」

這位負責人的策略是對的嗎？當然不對。對方不願下訂是要求，背後真正的需求是什麼？價格可能是需求之一，但絕對不只如此，一定還有「想要穩定收到貨品」或「不想承擔匯差」等其他需求。真正懂談判的業務負責人會在對方拒絕自己的提議時，想盡辦法努力了解隱藏在對方身後的各種需求，因此愈是優秀的業務負責人，愈擅長提問並用心聆聽。業界不也流傳這麼一句話嗎？「業務不是靠嘴巴吃飯，是靠耳朵吃飯。」

總結來說，談判的核心可以用一句話來概括：「若要使對方的行為改變，就得掌握對方需求！」最終，所謂談判就是一場「發覺對方需求」的遊戲。

書籍簡介