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新政府上任後力推的新南向政策預算終於出爐,宣告明年將是推動新南向政策的元年,行政院祭出四十二億的真金白銀,表示希望幫助台灣企業進軍東南亞。
台商要如何讓當地人願意掏出錢消費?我們可以借鏡當地稱王的土霸主,畢竟東南亞從消費習慣、喜好度、各國文化差異,都和我們所熟知的台灣以及台商較為熟悉的中國市場大不相同。
從購物、交友、叫車、即時通訊到遊戲娛樂,東南亞人的一天,早已少不了各國在地土霸主們。從購物開始,有「東南亞亞馬遜」之稱的Lazada,針對六個市場推出不同語言和幣值的網站和客服;信用卡不發達?提供貨到付款和便利超商取貨服務。
又比如「東南亞Uber」Grab,估值超過三十億美元,因為善於和當地計程車行合作,以合作取代Uber式的破壞式創新,又提供現金支付、嘟嘟車、摩托車等較符合在地人需求的功能,讓其稱霸東南亞,連中國的打車霸主滴滴和Uber都要敬他三分。
其他比如東南亞最大的交友平台拍拖(Paktor)洞悉每個市場的不同特性,推出高達八種不同的商業模式,和二十幾種不同的App設計。
這些東南亞在地巨頭,並非皆由當地人創立的,例如Lazada最早由德國的Rocket Internet所創立,卻能各出奇招,攻克東南亞,除了動作夠快、資本夠雄厚,最重要的是,夠接地氣。
例如,在科技載具方面,東南亞大多數國家早已跳過電腦階段,直接用智慧型手機了,在鄉村地區尤其如此。在消費行為方面,根據班恩企業顧問(Bain & Company)今年的調查,東南亞民眾比起價格,更注重體驗,顯示東南亞已進入了新比價時代,比的是價值,而非價格。
俗話說,強龍不壓地頭蛇,《商業周刊》特別專訪東南亞電商、遊戲、叫車服務和交友社群四個領域的在地土霸主,從他們身上學習如何接地氣,搶先掌握新南向的致勝要訣。
東南亞亞馬遜》Lazada
.2015年成交金額13億美元,是東南亞最大電商平台
.版圖:新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、越南、菲律賓
東南亞最大交友服務》拍拖Paktor
.在東亞及東南亞7國擁有2,000萬用戶
.版圖:台灣、韓國、新加坡、泰國、越南、印尼、馬來西亞
東南亞版臉書》Migme
.每月活躍用戶數逾4,300萬人
.版圖:印尼、馬來西亞、新加坡、印度、菲律賓等,甚至擴及中東、東非地區
印度WhatsApp》Hike
.即時通App,背後有軟銀、騰訊、富士康等大咖股東
.在印度有超過1億個註冊用戶
.版圖:印度
東南亞最大獨角獸企業》Garena
.集遊戲社交、電商、支付於一身的網路公司
.估值近40億美元
.版圖:新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、越南、菲律賓、台灣、香港
東南亞Uber》 Grab
.網路叫車服務,在東南亞規模約為Uber的2倍
.每日訂單達150萬件
.版圖:新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、越南、菲律賓
印度電商巨頭》 Snapdeal
.鴻海今年砸2億美元入股,軟銀、阿里巴巴都是股東
.在印度有超過1.1億個註冊用戶
.版圖:印度
機車版Uber 》Go-Jek
.印尼叫車服務龍頭,今年8月獲5.5億美元融資後躋身獨角獸企業
.App超過2,000萬次下載,單月平台下單量最高超過2,000萬次
.版圖:印尼
整理:蘇宇庭
■本篇文章摘自《商業周刊》第 1508 期