●來自賈伯斯的5個談判小技巧
之前司法部控告蘋果操作電子書價格的案件中,有一系列蘋果和HarperCollins出版社的電子郵件被公開,一般都被拿來當做賈伯斯強硬的談判方式的範例。不過Inc.com的專欄作家Erik Sherman卻從中看出五個值得學習的談判技巧。

首先要先了解一下背景。HarperCollins在iPad開賣前還對於在iTunes上賣電子書的制式合約有些不同意見。HarperCollins希望:

1.彈性定價,不是每本都一樣售價
2.拿掉最惠國待遇,萬一兩公司對於售價有不同意見而Harper想要去別家通路販售並抬高售價時,不需要給蘋果一樣的待遇。
3.新書上架蘋果抽成低於30%
4採用蘋果的仲介模式6個月而非蘋果想要的12個月。(仲介模式是出版社定價,零售商抽成)
5.考量到蘋果想要定比較高的價格,代表和亞馬遜競爭會比較困難。

在Jobs跳進來後,整個談判最終還是由蘋果獲得優勢。而其中值得學習的五個重點是:

1.了解談判的重要性:
根據其中一封email,賈伯斯是立刻著手談判這件合作。賈伯斯是個大忙人,但是他知道有些合約非常關鍵。當在他首次進入電子書市場時,他需要所有主要出版社。而且如果他屈服了其中一家,其他出版社可能也會跟進要求,這個合約不只本身重要,對於其他合約造成的影響也很重要。

2.表現出你了解前因後果,以及為什麼你的提議比較好:
賈伯斯知道亞馬遜帶動整個電子書市場,Murdoch確認亞馬遜是用13美元批發價跟出版社買書然後賣9.99美元的賠本價,因為他們要搶市佔。不過賈伯斯很明確的指出這不是一個長久可行的策略,每個人都要至少賺到一些利潤才能讓產業持續下去。

賈伯斯更進一步指出,如果出版社在三七分帳情況下想要拿超過9美元的營收的話,就需要抬高售價,這會激怒消費者。

3.表現出兩面價值:
賈伯斯在email中展現出兩面價值。一種是正面價值,HarperCollins和蘋果合作的話能夠獲得的好處,另外一種則是負面的,也就是如果不跟蘋果合作的話會失去什麼。賈伯斯寫到「蘋果是現在唯一一家有辦法造成實際影響的公司,而現在六家主要出版社中已經有四家願意合作。」言下之意是他提供HarperCollins能對抗亞馬遜獨佔市場的機會,另外也暗示如果HarperCollins不合作,可能會被其他競爭對手拋在後面。

4.指出事實:
當HarperCollins透露出妥協態度時,賈伯斯呈現了明顯的事實,分別是,a.跟蘋果合作、b.跟亞馬遜合作,但中期他們也會要求僅支付9.99美元的70%、c.不跟亞馬遜合作,而一旦使用者買不到你們的電子書,盜版就會開始。然後賈伯斯說,可能他漏掉了一些東西,但是他認為沒有其他選擇了。

此時賈伯斯強迫HapperCollins跟產業面都面對一個明顯的選擇,並認知到如果對Murdoch讓步其實是把HapperCollins丟進中程的困境。

5.操控情緒;
商務人士常犯的最大錯誤之一是假設過程是理性和有邏輯的。但是談判常常會被情緒影響。人們會因為自大、恐懼、貪婪、被取悅的需求等等做出決定。注意,賈伯斯是描繪出和蘋果合作的好處和不合作的風險,而非條列出來。舉例來說,他提到蘋果握有1.2億個消費者信用卡,暗示Murdoch這是很大一筆潛在利潤。

你不常看到有天份的談判者的談判過程,所以這系列信件非常值得一看再看。而這五個技巧也非常值得記起來。

來源:Inc.com

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