買車買房別猛挑毛病、搞清楚對方底線最重要！想成功拿折扣、加薪，「談判」該掌握的5件事

生活中的各個面向，常有需要協商的時候：一個孩子希望可以多些打電動的時間，媽媽答應只要完成功課就可以玩，是一種協商；和商家購買商品，希望可以得到多一點折扣時，是一種協商；職場上也是，當我們希望可以得到升遷機會或是加薪，跟老闆提出這個要求，也是一種協商。

但雖然協商在我們的生活中是如此的常見，真正遇到協商情況時，卻怕冒犯對方或是被拒絕，最後恨自己不夠有膽識與手腕，以至於有志難伸、有苦難言。談判是一場心理戰，如何爭取勝算？德州大學科技產業發展前教授、專業講者Yoram Soloman分享五大技巧，教你這樣準備：

一、做足功課，知道對方想得到什麼

在踏進一個協商會議之前，你就應該已經先掌握協商的結果。協商能否成功，很大部分決定於自己功課是否做足，有再好的條件，想換取對方手上某部分籌碼，若是不會運用，也是白搭。所以，在開始談判前，先去了解自己的優勢在哪裡，對方想要的是什麼，對方非要你不可的原因為何，從這些下手，才能取得談判上風處。

二、軟硬兼施，給空間但底線明確

在談判中，很重要的一點是要展現兩個面向：其一為讓對方感受到你的誠意，你是真心願意接受協議，對於籌碼的交換是有議論空間，而非一定要怎麼樣；但同時，也不可完全照著對方的意願走，因為如此就是對自己不利的協商，在拿出誠意之時，也要明確讓對方知道，你手上有別的選擇，並不是非他不可，若協商不合意時，你隨時有走人的可能。

三、頭腦清晰，分清楚想要和需要

在談判前，先為自己理清一個先後順序。對於自己手上的籌碼，哪些是一定要拿到的，哪些不那麼重要，只是自己想要，如果得到也不錯，沒得到也沒太大影響，妥善運用，做為談條件的手段。

例如：當在和上司談加薪時，也許對你非要不可的是調薪五千塊，而你可以接受週末上半天班，當然不用上班很好，但是若真的要上班也無所謂，當你走進會議室開始協商時，先表明自己的立場以及需要，若是對方不肯妥協，拿出你的想要，也就是「週末可以上半天班」，當做給對方的一點甜頭，做為整個談判的緩衝，此時協議就很有可能達成。

四、持續試探，不輕言不可能

協商像是兩方在跳一曲雙人舞，一邊進、另一邊退，不然就會撞上彼此，也就是談判破局。就算對方說了不可能，也不要害怕去試探，去踩踩看底線，反正協商就是彼此攤開來講，沒什麼不能討論，若對方真的不願意接收，自己這邊也可以適時讓步，至少已經先嘗試著討論，千萬別還沒提出討論就當做毫無機會，如此只是幫對方省麻煩。

五、眼光看遠，凡事為以後鋪路

協商分為兩種，一種是協議達成後，兩方日後基本上毫無相干，例如一場一次性的買賣，銷售員和買家在成交後不太會有後續的問題。另一種協議屬於職場上，並非協商完成一切就結束，例如：跟公司談加薪、談升遷，並非談成了，之後日子就好過了。若協商屬於後者，請為自己留一條後路，不要把對方逼到臨界點或是吃得死死的，畢竟日後還是有繼續相處的日子，並非調完薪資事情就結束了，未來職場上相處是否融洽，也要在協商時納入考量。

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本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載，原文：《牌爛未必沒勝算》「談判」就像一支雙人舞，有時要放膽往前踩》