代號「AKB 48」，這三種水果，成為全聯搶佔生鮮市場的秘密武器！

管理學上，有所謂的「80／20法則」，指的是，80％的結果，取決於20％的原因。這個原則後來被廣泛運用來解釋，大多數的影響，是由少數事件造成；大多數的產出，是由少數投入所創造的常見現象。

走進全聯新型態的賣場，最先讓人留下視覺印象的，是色彩繽紛的生鮮水果商品，特別是最靠近入口水果區的蘋果、奇異果和香蕉，為求醒目，採用大面積陳列方式，帶給顧客「數大便是美」的豐富視覺感受。

有別於過去把水果和番薯、蒜頭等根莖類蔬菜送作堆，賣場因缺乏主視覺，顯得沉悶、單調，改造後的全聯，特別強調視覺感的營造，並擴大每一品類中，熱賣商品的陳列面積。

以水果為例，分析銷售數據，發現光是蘋果、奇異果和香蕉，就占全聯該品類高達48％的銷售金額，內部簡稱「AKB 48」，可說是水果品類的明星商品，也是為什麼要刻意擺在入口處當帶路貨的原因。

其實，全聯店內提供多達一、二十種以上水果品項，讓顧客有所選擇，但運用「80／20法則」，將水果區半數以上陳列面積，保留給「AKB 48」這三種水果，雖因此增加蘋果、奇異果和香蕉的備貨數量，銷售結果卻顯示，反而因此帶動集中購買的行為，報廢率不增反減。此外，因為視覺印象強烈，再次強化顧客心目中專業生鮮通路的品牌形象，順勢拉抬水果品類的整體業績表現。

不只超市賣場，像這樣以招牌菜、帶路貨等明星商品，作為啟動顧客消費行為的切入點，也是許多通路非常重視的店頭行銷原則。有「日本新經營之神」之稱，創辦日本7-Eleven 的鈴木敏文，在他的著作《賣到顧客的心裡》一書中，提到的「沸點原理」，即是類似想法。

在日本7-Eleven 門市，每天會針對隔天的銷售，提出假設並積極下單備貨，大膽採用大面積陳列促銷預計會熱銷的產品，自信地傳達「這是我們推薦的商品」。背後的消費心理學是，當商家以大量備貨展現自信，會讓消費者直覺地感到放心，並一口氣提高商品認知度，激起購買行為的動機，等到購買慾達到心理上的「沸點」臨界，就像水溫上升到一百度，突破大氣壓力產生沸騰的效果一樣，成為強大的行銷動能，顧客就會自動掏腰包埋單。

不管是明星商品或是沸點原理，都是透過聚焦並放大重點商品，讓顧客在接觸商品時，不會因為要從大量商品中做出選擇，耗去大量注意力，而是能用最省力的「快思」直覺模式，有效率地做出採購決策。對店家來說，也是打開顧客荷包，最省力的切入點。

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