想得到夢想工作、產品想賣出好價錢？2個談判原則，告訴你為何「這種人」容易勝出

這是我們許多人在職場上遲早都會面對的一個常見問題：

跟重要客戶開會，在正常愉快的閒聊或是基礎的產品介紹結束之後，開始談價錢並試著完成交易時，我們應該先開口提價格嗎？

該開多少？多少是太高，會讓交易無法成交？多少又是太低，沒必要的太早放掉了公司太多利潤？我們應該是先報價的公司？還是要等其他人先開始呢？

在許多方面，像這樣的談判或銷售的問題，其實很類似求職面試問題或是申請學校。

當被問起關於自己、我們的顧慮、為什麼要申請這間學校或應徵這家公司等等問題時，我們該表現的多有自信？我們應該要非常有自信，並且開出高薪要求？或者我們應該要等著對方先提薪水？

從根本上來說，我們應該是先提出需求清單或起薪的一方？還是我們應該要等其他人先提出來呢？

幾年前，當我還在念研究所的時候，學校請了談判專家來教我們一些基本的談判指南，以應付未來類似的情況。

第一個主要指南：通常，第一個提出報價的人會得到比較好的交易。這被稱為「定錨」（anchoring）。

讓我們用數字來舉一個例子。 比方說有買賣雙方試著要購買和出售商品，價格範圍是1到100元。當然，買家希望能夠越便宜地買到這個物件越好，所以理想上，他會想要從1元開始出價。

另外一方，為了讓事情簡單一點，讓我們假設反過來也是一樣，賣方想要價格盡可能高，而他想要用100元來出價。所以極端價格是1和100元，而一個大家都能夠接受的價錢都是雙方損失均等，也就是50元。如果在50元成交，這代表著沒有人贏，雙方協商同樣成功。

假設，如果最終的價格是30元，那買家就「贏了」，因為他獲得較好的價格，少付了他本來願意支付的20元，而賣家則損失了20元。

所以在這個例子中，誰應該要先報價？

根據統計，先報價的人通常會贏，因為心理上，第一個報價通常最終會把整個範圍拉至偏向他的那一方。

假設賣家先報價，提了90元，那統計上，最終結果會比較偏向90元，而不是中間值50元，比如說或許是75元。

賣家佔優勢的機會比較高，因為他的優先報價基本上會為整個談判設定了基調和範圍。他用第一步就立刻把整個談判局勢拉向他那一邊。一旦90元的第一報價設定了，通常買家會假設賣家一定有其他更好的報價，於是買家不會提太低的價錢，可能會從50元開始報價。

這就是為什麼這個優先報價的動作被稱為「定錨」。就像是一艘船的錨，當一艘船放下錨之後，不管海流多強，因為有錨定住了，海流都無法把船拉離錨太遠。

記住，統計上來說，第一個「定錨」談判的人通常會贏。

但現在，我們要進入主要問題，以及重要的第二指南：我們怎麼知道何時應該要「定錨」？

像銷售交易、提出投資案、買資產或提出薪資需求，我們怎麼知道應該要提高價格或是提出第一個價格？

答案很簡單：

一般情況下，準備最充足的人，通常是有足夠信心首先「定錨」的人。在研究和讀了所有的細節和資料之後，他對於對方底線在哪裡會很有信心。他會有足夠的信心去定錨，忽略對方唬人或是想要迷惑自己的信號，迫使談判優勢偏向自己這方，因為他準備充足或是有其他備案。

通常情況下，第一個定錨一場談判的人會獲勝。第一個定錨的人有足夠的信心如此，因為他是這個交易中準備最多的人，甚至有可能比對方自己還瞭解他們。

因此最終，在進入任何交易、重要談判、商業評估、求職面試或甚至研究學校之前最重要的指南是：

研究，研究，再研究。

他們是怎麼樣類型的公司？人資經理是什麼樣的人？業務或行銷經理是怎麼樣的人？如果他們不跟我們買，會考慮哪些其他供應商？他們能拿到最優惠的價格是什麼？如果他們很急迫一定要跟我們做生意的話，那他們有多少時間作決定？他們能夠接受最低的提案是什麼？

他們在尋找怎麼樣的員工或學生？這間公司很急迫的要快速填補這個位置，而薪水不是個問題？這間公司的企業文化是什麼？

在現今的世界中，如果一個交易的目標真的很重要的話，那我們沒有理由說自己沒有做功課，對其他公司瞭解不多。

最令人生氣的說法會是：「IBM是我夢想的工作是我最優先想要進入的公司，但我對他們所知不多。IBM和Dell或微軟有什麼差別？」

在Google時代，最棒而且我們所擁有最有力的工具是，幾乎我們好奇的所有事情，不管是公司、工作或是一個產業，都在我們指尖即可學習或閱讀。

我們怎麼能夠說一個工作、公司或是學校是我們的夢想，但卻說自己對他們一無所知？那只能證明它不是我們真正的夢想，只是我們想要告訴其他人的一些事情。

最終，在交易或談判獲勝，或是進入夢想的公司和學校，通常可歸結為同樣的原則：

最有自信的人通常會勝出，而最有自信的人通常是準備最充足的人。
如果這對你來說真的很重要，那麼：研究、研究，再研究。