讓有錢客戶變成「熟客」的秘訣！專心聽完他說話後，你回答「這一句」就能擄獲他

這篇文章，我要為大家揭曉，在過去我服務頂級客戶超過10年資歷中，歸納出的三個服務富客戶的方法，以及有用的說服話術。

1、用耳朵代替嘴

傾聽！對於客戶所說的話，充滿興趣，全神關注；根據情緒，黑眼珠對上對方黑眼珠，眼神適時轉移，免得引起對方緊張或壓力。

聽到精彩處，眼睛看著對方，下巴往下點，嘴巴回應你所聽到的話，例如：「的確」、「是的」等。聽到一個段落，用自己的話複述自己所聽的：「你的意思是...」讓對方覺得你一直在狀況內。

在此我推薦同理心話術：「我了解，如果我是你，我也...」記住，後面的句子要自己接。自己根據所聽，自己把句子完成。

【關鍵】讓富客戶「不停地說」，你才有機會蒐集更多頂級客戶的資訊，你才會更掌握住他的潛在需求，創造未來連帶銷售的機會，並且建立更多客情。

2、讓顧客做選擇

他的選擇，就是你的成交！怎麼做呢？

首先，在最後快要成交的階段，用你的專業，提出至少3個建議。接著，你幫他剔除1個建議。現場剩下幾個選擇了？答對了，2個。最後，你再請客戶從2個裡面選1個。

使用此法的背後理由是，一個人在面對2個方案時，相較之下會容易多，而更樂意立即做出選擇。所以請牢記，他的選擇就是你的成交！

在此我推薦一個成交話術：「如果你相信我的專業」。請記住，使用這個方法的前提是，你必須在產品知識、競爭品牌有高度了解，並且讓他認同你是這方面的專家。

3、成為他的獨家

記住顧客的「江湖稱號」，並且在下次見到他時，可以立即說出上次和他交談的重點或內容。你要特別針對頂級客戶，紀錄出和他互動的所有過程和細節，同時定期的記憶和背誦，讓自己在未來和他見面時，可以創造讓他驚喜的一刻。

如果內容太多，我建議，主要背他的江湖稱號即可。卡內基大師曾經說過：「人聽見的最美的聲音，就是有人在呼喊我的名字。」這是拉近人距離最快的方法，屢試不爽呀！

【關鍵】啟動富客戶的右腦思維，讓他和你見面時產生好的情緒感覺。請務必牢記，和富客戶做生意，要盡力啟動對方右腦，產生好感度，才能提高成交機率。

以上是三種和頂級客戶的重要經營術，包括2個互動話術。你會發現，頂級客戶相較之下更依賴第一眼印象、口碑、轉介紹、依賴專業、情緒感覺，不要一開始就自己提出殺價，自己提出優惠，你的缺乏自信，會失去和他做生意的先機。

下次的文章，我將為大家介紹4種頂級客戶類型。

延伸閱讀：「這次給你優惠，下次記得要跟我買喔～」想讓客戶掏錢，這3種話術千萬別再用了 

本文作者為智緯管理顧問有限公司總經理、商周學院專任講師