好的理專 懂你比懂投資重要！

Q：最近銀行的理專打電話給我，說我現在有VIP資格，因此將會有理專來服務，請問我真的需要理專服務嗎？他們能提供哪些服務呢？
A：需不需要理專的服務，要看你有沒有購買金融商品做投資的需求。如果沒有需求，只是想把錢存在銀行收利息，那麼對你來說，有沒有理專其實差異不大。說穿了，理專就是金融商品的銷售業務，他們會推銷你基金、保險等商品，透過你購買這些商品，銀行就可以有手續費的收入。理專的業績壓力就是每個月要貢獻一定的手續費收入。

因此，除非你的理專沒有銀行來的業績壓力，不然理專和客戶之間所有的互動，大多是希望可以達成交易，以達到業績目標。假設一位理專的手續費收入業績目標是每個月50萬元，申購基金的手續費2％，但銀行又給五折的折扣，真的要達到業績目標，就得賣出5千萬元額度的基金，除非有大戶，不然其實要達成業績目標是很辛苦的。

如果你沒有要投資，其實可以婉拒理專的服務，一來是保護自己，以免在理專的推銷過程中，原本只是想保本賺利息的存款，卻拿去買了具有波動風險的金融商品，銀行和理專穩賺手續費收入，但投資的賺賠還是由你自己承擔。二來，也可以讓理專不必浪費時間在你身上，更專心去開發有投資需求、能夠提供業績的客戶。

如果你有投資的念頭，卻不太懂股票、基金這些金融商品，慎選理專就變得非常重要！其實很難用一些簡單的指標來評估什麼樣的理專是好的或不好的，但是有一些基本的觀念，可以提供各位參考。

首先，有業績壓力的理專，他們隨時隨地都是想要成功完成交易，有時候銀行甚至會有「指定商品」的業績壓力，例如新的基金上市，為了要募集到足夠的資金，往往就會有銀行配合發行基金的投信公司，請理專推銷這些新基金。

但是這些新基金大多是流行性的，而之所以流行則是因為已經上漲一段期間，這時候買進，風險可能反而比較高。因此如果你的理專都跟你推銷「新上市」的基金，那麼可能就要小心這樣的投資建議，可能是基於業績壓力所進行的推薦。

其次，理專對你是否有足夠的瞭解？如果對客戶不夠瞭解，是不可能做出正確的投資建議的，例如你的風險承受度很低，卻總是推薦你波動非常劇烈的基金。每個客戶都會有自己的投資屬性，例如有的人可以接受承受高度的風險，來換取比較高的預期報酬，但是有的人寧願犧牲高報酬，只希望自己的資產不要出現無法接受的鉅額虧損。

最後，投資特性也很重要，有的人是趨勢跟隨者，只有在確定行情趨勢向上之後，才願意進場投資，但是也有些人是反向投資者，行情越跌他就越買，希望壓低自己的持有成本，等行情逆轉的時候再逢高脫手。如果你的理專並不瞭解你的風險屬性和投資特性，就提出建議並鼓勵你交易，那麼就得小心這樣的推銷，理專看重的是自己的收入，而不是你的投資績效。

Q：那麼，該怎麼選擇理專？
A：其實理專真正的專業並不是投資，而是銷售金融商品的業務，他們在投資上有基本的知識，但大多不是投資的專家。這就像是汽車業務員真正的專業，是要知道怎麼把車賣出去，而不是怎麼把車修好或怎麼組裝好一台車子。

所以很會投資但是不懂得怎麼銷售金融商品的人，是無法當理專的，因為業績考核這一關永遠過不了。而很會銷售卻不懂投資的人，當一個理專可以如魚得水，不但每個月的業績順利過關，甚至還能賺到超過業績門檻的獎金。當然，一定有會銷售也很懂投資的理專。不過，你認為懂得怎麼設計車子的汽車業務員很多嗎？

投資人不應該完全聽從理專的投資建議，投還是必須自己作功課，瞭解自己想要投資的標的，天下沒有白吃的午餐，投資也是如此。如果理專真的這麼會投資，他其實就不必委屈自己，扛著這麼沈重的業績壓力，努力說服客戶購買金融商品了，不是嗎？

理專對投資人的功能，其實並不是提供投資建議，而是提供資訊，和協助客戶檢視投資的操作有沒有盲點。理專的確比一般投資人更有管道，取得許多投資機構和銀行的研究報告以及相關資訊，因此對於願意自己作功課，好好瞭解自己投資標的的投資人來說，理專能夠提供許多資訊以供參考，但是要怎麼充分運用這些資訊作決策，還是必須要投資人自己多用功才行。

更重要的一個概念是，一個好的理專，他對你最大的幫助，並不是告訴你什麼基金將來會漲，如果他真的知道，應該早就是股神了。一位好的理專，應該要能夠看出，你所持有的基金，是否適合你的風險屬性，如果你是非常保守的投資人，基金下跌個2％就睡不著覺，那麼好的理專會在你買進高度波動風險的基金時努力勸退你。

或是，當市場跌到慘兮兮的時候，好的理專可以看出你的恐懼，分析為什麼這個時候你應該怎麼好好把握機會，逢低買進。而當市場漲到同事都無心上班只想看盤的時候，告訴你要當心市場已經過熱，別再這個時候反而貪婪進場。

如果投資是一場球賽，理專應該是一個好教練，他自己不見得要下場打球，就算他下場也未必是一個好球員，好的教練能瞭解每個球員的特性，然後在關鍵時刻讓對的球員發揮他們的專長，同時避免球員暴露缺點。所以好的理專也是如此，他的專業是足夠瞭解你，也足夠瞭解金融商品，然後協助你找到最適合的金融商品，做出最適合你的資產配置。

一位好的理專，未必要懂得技術分析，也未必要會看公司的財報，但是卻必須要非常瞭解投資心理學和投資行為學。

如果你很偷懶，只想從理專那邊拿到明牌，然後不明所以就胡亂投資，最後怎麼賠錢的也不知道。如果你自己認真作功課，又有一位懂你的好理專在旁邊協助你，當你投資上的好教練，那麼你在投資的過程中就會更有把握，也更有收穫。

作者簡介_Buffettism (李柏鋒)