「主任，不好意思，你現在有空嗎？」請問這樣跟主管講話，錯在哪裡

加入「關鍵字」，加強對話的重點

「開始說話之前，必須先取得對方【傾聽的意願】」，這是接下來這一節的重點，但具體來說，應該如何「讓對方願意聽」呢？

錯誤說法→只問「有空嗎？」，主管未必想聽

部屬：「部長，不好意思。現在你有空嗎？」

部長：「嗯？現在嗎？好吧……」

部屬：「好的。謝謝您。其實是這樣子的……」

以上是典型的失敗範例，雖然看似十分常見的主管與部屬之間的談話，但究竟哪裡不太對勁呢？

部屬先以「現在有空嗎？」開頭，看起來似乎顧及到對方的傾聽意願，但只有這樣問，主管內心並沒有繼續聽下去的意願。以上的對話範例，如果加上關鍵的「取得同意的一句話」，就會變成以下的對話：

正確說法→預告要說的內容和時間，給對方心理準備

部屬：「不好意思，部長。關於今天早上我交給您的申請書資料，我想可能會有寫得比較不清楚的部分。因此我想是否可以佔用您大約5分鐘的時間，想事前跟您做說明，不知道您現在或者稍後是否可以空出時間給我呢？」

部長：「嗯？是剛才那份資料嗎？5分鐘啊……那就現在聽你說吧！」

部屬：「好的，謝謝您。其實是這樣子的……」

「取得對方傾聽意願的同意過程」，可以用「預告要說的內容」（申請書資料）和「要說的時間」（五分鐘），重點就是讓對方「願意繼續聽下去」。接著，再看看前面提過另一段不動產公司的店頭錯誤談話範例：

錯誤說法→沒有表現出「想了解顧客的需求」，不及格

顧客：「你好，我看到了傳單，想問一下關於這個物件……。」

房仲：「歡迎光臨，我是負責這個物件的○○，很高興為您服務。這個物件是我們的主打銷售案，現在十分受歡迎……」

或許你認為，這位房仲的應對沒有問題，十分擅長接待客人。但光是有禮貌地招呼，這樣是不夠的！如果我們也在這個對話範例中加上接下來的「取得同意過程」的話，這位房仲的說話影響力就會大大改變：

正確說法→預告要說的內容和原因，暗示他「有更多選擇」

顧客：「你好，我看到了傳單，想問一下有關這個物件……。」

房仲：「歡迎光臨，我是負責這個物件的○○，很高興為您服務。首先，我想先針對您的需求做一些了解，除了傳單上的這個物件，或許也可以幫您介紹其他符合需求的物件，多一點選擇，不知道您覺得如何呢？這個物件是我們的主打銷售案，現在十分受歡迎……」

在這個對話範例中，房仲先預告「想了解顧客的需求」，接著「會介紹其他的物件」，原因是讓顧客「有多一點的選擇」。這樣一下，前來詢問的顧客也就比較願意聽聽房仲介紹其他物件的話術了。接下來是第三個例子，也是前面提過「差一步就成功的對話」。

錯誤說法→平淡的開場和介紹，說服力道弱

業務員：「山本先生您好，一直受您照顧了。百忙之中突然打擾您，實屬過意不去，今天是來和A部門的鈴木小姐開會，說明我們公司這次出的新產品。」

山本先生：「喔……」

業務員：「就是這個，請看。」

雖然這位業務員看似很周到的去其他部門露臉、打招呼，但是很遺憾地，這也是典型的失敗對話範例。雖然有禮貌又有精神，確實能夠留下好印象，但十分可惜地，這也是一次「差一步就成功的對話」。

如果以上對話中，加入「取得同意的過程」：

正確說法→預告要說的時間和物品特徵，立刻吸引注意

業務員：「山本先生您好，一直受您照顧了。百忙之中突然打擾您，實屬過意不去，請務必撥5分鐘給我，我想簡單地為您介紹有○○特徵的新產品，不知道您是否有空？」

山本先生：「好啊，5分鐘當然沒問題！有○○特徵……是什麼樣的產品呢？」

業務員：「好的，謝謝您。就是這個，請看。和之前的零件比較起來，這次的產品……」

從以上這些例子當中，希望大家都能了解「向對方確認傾聽意願」的重要性。針對主題開始說明之前，首先必須先向對方確認「是否願意聽自己說話」，同時讓對方初步認同接下來的說話內容，這個步驟是絕對不能省略的。

「取得同意的過程」有多麼重要呢？應該說，倘若跳過了這個取得同意的過程，絕對無法發揮自己的說服力，當然也就無法打動人心。

客人是否買單，差別在「這句話」！

「取得同意的過程」中，最重要的是「清楚表明說話的目的」。那麼，只要取得對方的同意（意願），是不是無論哪種回應（認同）方式都沒關係呢？如果只說「接下來我想讓你知道的是……，可以嗎？」，這樣就算是取得對方傾聽的意願嗎？

當然，有詢問對方的傾聽意願，總比前述的錯誤對話例來得好，但是這樣單純只是在向對方轉達「接下來要做什麼事」而已，只說到這裡，還沒有讓對方「認同自己要說的主題，並且願意傾聽」。絕對不可以讓對方以曖昧的態度表示認同，因為如此一來就無法成功說服對方了。

重點有四個：1 接下來要說的重點，2 重要的原因，3 有什麼優點，4會花多少時間。在開始詳述內容之前，必須簡潔地明自己的意圖。

如果無法進一步做到這點，可能無法讓對方願意傾聽自己說話，進而取得對方對說話內容的認同。在這裡再舉一個關於不動產的對話例子，一位主動來店的客人上門，互相打完招呼後，房仲業務的回應，欠缺了決定性的說服力。

錯誤說法→對方真正的需要，是什麼？

客人：「我正在找這附近適合蓋房子的土地……」

房仲：「好的，我知道了。這附近能夠立刻提供給您的物件大概有這些，您覺得如何呢？對了，您的預算大概是多少？」

銷售員只顧著說自己想說的，完全跳過了想取得對方同意的步驟。但即使如此，我也不認為這是極為差勁的例子，因為這個錯誤很常見。不過，這種銷售員的成功機率通常都不高。如果換成以下的示範，情形將會非常不同：

正確說法→提供預期之外更好、更多的選項，說服力更高

客人：「我在找這附近適合蓋房子的土地……」

房仲：「好的，我知道了，接下來會提供幾筆關於土地的資料給您。在此之前，首先我要確認您的需求、希望的條件；接著，您在從我提供的資料中判斷，選擇符合需求的物件後，再提供您更具體的詳情。這樣子您覺得可以嗎？」

第二位業務員的應對方式，讓客人感到十分安心，並且立刻就留下良好印象。在進入談話主題之前，明確地告訴對方「接下來我要說的內容」、「基於何種目的而展開對話」，最後同時向對方確認「是否認同、接受」，這才是正確的、可以一開口就取得認同說法。

提高開會效率，簡報前先「條列重點」

接下來，我將為大家介紹其他「取得同意」的關鍵句，首先是開會的時候，假設你是會議的「司儀」，在與全場與會人員打過招呼並說明角色分配之後，終於要進入主題了。

司儀：「接下來開始業務會議。今天的業務會議主題有兩個部分。

第一個是在開拓新客源時，我們應該以哪個業界為主要目標？今天共有五位業務員列席參加，將參考他們的意見，列出我們的開發客源候補名單。

第二個主題是，顧客管理卡的改訂方案已經完成，想請大家過目並做最後的確認，希望可以在今天完成。

今天的業務會議主題就是以上兩點，如果各位沒有其他疑問或意見的話，我想就以這個順序來進行。大家各位覺得這樣子可以嗎？（稍微停頓一下確認之後）好的，那麼我們就開始進行會議。首先是第一個主題，請各位看看手上的資料…………」

有許多會議總是拖拖拉拉的，但如果可以如同前述會議一樣，在進入主題之前便取得大家「同意」的話，就可以讓會議的目的更明確，也可以讓列席人員更期待會議的內容。

接下來是我實際在研習課程中的說話內容，但我想以下的內容應該也可以讓各位應用在所有簡報的場合。

講師：「大家好，我是今天的行銷講師佐藤昌弘。今天總共是三小時的演講，時間有點長，希望能讓大家不虛此行。

今天的演講主題總共有三個，分別是動機、接待客戶以及溝通。首先，我會先簡單說明三個主題的重點，接著再針對各個主題詳細的說明。各位認為這樣子可以嗎？（稍微停頓一下做確認）那麼，首先是主題一【動機】，重點在於………」

各位覺得這種方法，是否讓內容更清楚了？在一開始的介紹文之中，先將接下來要做些什麼、將怎麼說，明確地告訴聽眾，也就是說，一開始就攤開「說話路線圖」給聽眾看，讓大家了解接下來的內容。

緊急時，請直接說重點

「取得同意的過程」，在職場上的主管與部屬的對話中，或者同事們之間的對話中也扮演著重要的角色，例如當部屬要和主管討論事情的時候，絕對不能只問「不好意思，現在你有空嗎？」，以下為大家示範正確的對話範例：

部屬：「部長，百忙之中打擾您真是不好意思。關於之前A公司的那個案子，對方給我們的回覆期限提早了。我想先請部長聽聽我個人的判斷，接著再接受部長的指示。大概只佔用您約5分鐘的時間，不知道您的時間是否方便呢？」

部長：「好，5分鐘是嗎？那你現在就簡報一下狀況吧！」

如同前面範例，將自己想說的主題，以容易讓對方接受、同時輔以有衝擊性的情報，慢慢地切入主題。

「不好意思，請問您現在有空嗎？」即使你有禮貌的詢問部長是否有空，但事實上，主管常常都是非常忙碌的：「大概要花多久的時間啊？」、「要講些什麼啊？」、「一定要現在說嗎？」、「單純地聽報告就好，還是我必須提出什麼具體的指示嗎？」

當主管的腦中出現許多疑問時，就是還無法「同意傾聽」，當主管對部屬要說的話「不感興趣」，縱使部屬直接進入說話主題，無論講什麼，主管都必須再花一倍的時間去理解。

而且，就算主管願意花時間聽這種完全摸不著頭緒，無法引起共鳴的報告，溝通的效率與工作的品質也會下降，而主管對部屬的評價也會因此降低。

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