提案得像導戲》為了拿到廣告預算 我們把居酒屋整個搬進了辦公室

耶穌叫來十二門徒，差遣他們兩個一同出去，還賜給他們權柄，以制伏汙鬼。

行前他囑咐門徒：「行路的時候不要帶食物和口袋，腰袋裡也不要帶錢，除了柺杖以外，什麼都不要帶；只要穿鞋，不要穿兩件褂子。」又說：「無論到何處，進了人們的家，就住在那裡，直到離開那地方。何處的人不接待你們，不聽你們，你們離開那裡的時候，把腳上的塵土跺下去，對他們作見證。」

一對一對的門徒便出去傳道，叫人悔改了，也趕走了許多鬼，還用油治癒了許多病人，而一對對門徒也成為彼此的見證者。（馬可福音六章）

這是耶穌訓練門生的方式，要求他們去傳福音，耶穌也是有策略SOP，不可帶食物和口袋，也不必擔心吃喝，因為他們出去不是為了賺錢，這些神都會負責，唯一要求，傳福音時要有一顆隨遇而安的心，這些心理準備及態度也是提案者上台前應該養成的態度，不只個人，包括整個團隊成員也要有一樣的認知和準備。

策略二字，原本是軍事用語，即「作戰時知道前進的方向，決定如何前進的方法」，是作戰的策略。另外我還曾聽過這樣的解釋：「策略的拉丁字根可拆解成兩個字：將軍、說話。」換句話說，在軍事上，將軍說的話就是策略。

回到提案領域，提案者如同將軍，你何時要切入主題，又要如何吸引注意，主導權都在你。還沒切入主題內容之前，想先引起關注，你會怎麼做？「怎麼做」就是策略了。

記得我在法商廣告公司工作時，為了爭取一家日本酒商的廣告（業界都知道日本廠商極少會把廣告交給他國公司），我們將提案現場搬到公司，把一整間辦公室改裝成居酒屋，當日本酒商代表一進門，看到這個情況，都非常驚喜！當然，我們也成功爭取到合作機會。雖然這種手法不免誇張，但是誠如前面所言，這策略就是將軍說的話，誰是將軍？當然是我們的老闆囉，一句話她說了算！

將軍話裡的策略正是在展現最大的誠意：為了你們（日商），我們改造了一間辦公室。

換個角度說，提案策略是這部戲要怎麼導，就看導演的功力。你要讓這場提案秀演得像一齣悲喜劇還是歷史愛情劇，由你決定。通常提案腳本一來，你要詮釋成恐怖劇或喜劇都可以，重點在你想要怎麼呈現，這就是策略。

也有人在提案前，會先去布置現場環境，可能弄一點薰香氣味，放一首靈性音樂，等所有動作完成後，他才正式開始提案，有人覺得奇怪，不過這也是他的提案策略。簡單說，就像一場電影，你要把提案導出什麼樣的風格，是王家衛的前衛藝術性，還是吳念真的樸拙感性，就看你了。

當然在擬定策略前，你要先了解提案的對象。如果你是向律師事務所提案，放靈性音樂合適嗎？也許會吸引他們的眼光，但也可能把他們嚇死！相反的，如果跟金融業的人用這樣的方式，你跟他們說：「你們的生活太單調了，全都是冷冰冰的數字，提案前我們先放鬆一下。」也許接受度還比較高。所以，必須先好好了解你的客戶，才能擬定策略。

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