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賣傘的林老闆在4月時另租了幾個攤位,起初生意不太好,請了陳經理來幫忙,6月就開始有了不錯的利潤,陳經理主張要趁勢擴點,林老闆卻說8月後要縮點,林老闆可能的考量為何,你的答案?
供給者觀點
這是之前在學校中,與同學們分享的另一個議題,於是大伙們紛紛開始角色扮演林老闆,從各式各樣的方向來為問題把脈,理出不少頗具道理的答案來....
「攤位要租金、管理及薪資成本,利潤其實可能沒那麼好。」
「企業最重要的資源是人,陳經理有了些成績,開始拿竅了。」
「雨傘賣太好缺貨,沒貨可以賣了。」
「展店太快可能反而吃掉總店的市場,產生競食現象了。」
「房東看林老闆生意太好,想要漲租金了。」
「林老闆中六合彩,賺錢不那麼勤了…」
有人從成本面思考,有人從人事面思考,有人從庫存面思考,有人從市場面發想,有人認為房東可能想漲租金,有人單純在胡謅抬槓….
同樣的問題,依據每個人過去的經驗及所學,就會衍生出完全不同的觀點及答案,其實這所有的想法,都是可能會發生的答案選項,也具有不少的參考價值,然而若仔細想想,就會發現多數人所想出的答案,多是以經營者的供給面為出發點,卻少了些顧客的需求面觀點。
亞馬遜(Amazon)的執行長貝佐斯(Jeff Bezos)在每次開會時,都會放上一張空椅子,代表著顧客的角色,讓每一個與會者試著去發想,顧客看見的東西是什麼?
正因為有些好答案,要從顧客角度,才能看得更清楚...
需求者觀點
顧客為什麼買傘?
「遮陽、擋雨」
顧客何時會買傘?
「烈日炎炎之時,雨水紛紛之時」
何時有烈日雨季?
「烈日在台灣是以夏季為主的4~8月,雨季為5~9月」
就是如此簡單的推論,可能正是林老闆最主要的考量。
季節性強的雨傘產業,是需要看老天爺吃飯的,正所謂謀事在人,成事在天,老天爺不給烈日雨水的季節,就算管理及行銷作的再好,可能都不是雨傘大賣的好時分,市場需求少了,此時就不適合擴點,反而應暫時縮編經營。
有趣的是,這個看似基本的答案選項,卻顯少人聯想到。
人們的思維本來就具有方向性,會受到過去的經驗及習慣所影響,且容易順著問題的脈絡主觀思考問題,也因此常常都會存在些許盲點。如果能夠換位思考作好角色扮演,試著從他人的立場想事情,有時就能看見一些盲點,找出不少的好答案。
一個成功的導演,一定要能站在不同的角色立場去看事情,戲裡如此,戲外亦是如此。
紀堡記帳士事務所、紀堡管理顧問有限公司負責人。台灣科技大學管理學院博士班,中山大學公共事務管理碩士。
斜槓青年代表,是記帳士、公司負責人、大學兼任講師、專欄作家。把觀察當嗜好,把寫作當練習,不喜歡標準答案,喜歡把腦袋放在不同位置思考問題。文風幽默風趣,總能從隨手可得的簡單故事中,發現令人驚豔的奇妙觀點!現為《商業周刊》《天下雜誌》《今周刊》《大數聚》等網路媒體專欄作者。著有《懶經濟》《不換位置,也要換腦袋》《情緒成本》等書。
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