全美第一房產經紀人的成功之道》除了推銷，你的職責是讓對方明白：我要讓你過得更好

我是弗雷德里克，很高興認識你！很榮幸能跟你握手。讓我們先慶祝這一刻，環顧四周。我們正在這裡，我們享有人生，而且正要了解自己的命運。我要恭喜你是「你」。你很讚，你將發揮自己的潛能。如果今天沒人說喜歡你，就由我開口──而且我是真心的。

你怎麼運用魅力、才智、誠心、幽默（與長相）跟別人來往互動，反映你有多少能耐說服別人、激勵別人並獲得自信（還有能賺多少錢）。此外，無論你是想說服地產大亨唐納．川普（Donald Trump）投資一個20億美元的開發案，想把你的新作品推薦給時尚編輯，還是想在交友網站靠個人檔案行銷自己，各種互動技巧也同樣重要。

無論你是處在人生的哪個階段，也無論你是投身哪個行業，每天你都要自我行銷。你──才──是──最──重──要──的──品──牌──跟──產──品。在商場上，了解你的產品很重要，但了解你自己跟你能提供什麼更重要。真心才能博得信任。不要蒙騙別人，拿名聲換取金錢或成功絕不值得。

你賣的不是商品，而是美夢

「推銷」（pitch）有許多定義。我個人對推銷的定義為：初次見面前10分鐘所發生的事情。雖然整場銷售會議可能長達數小時，但無論總共有多長，最終結果往往取決於最初10分鐘。大概從第11分鐘開始，局面會稍微變得比較像是協商，因為無論買家、賣家或任何人都已經（暗自）做出決定，開始盤算怎麼從這次交易中尋求最大利益。

請別人答應你的請求，或是讓別人知道你能提供什麼東西，有時很令人害怕。可是如果我們想在這世界成功，我們都得這麼做，還得做得很好，每天要做上許多次。推銷的目標是給出某樣東西，換取另一方付出金錢、時間或情感，我們往往像是面臨一場令人焦慮不安的大會，必須耗費許多手腕、才智、精神與技巧。我們能否成功達到目標直接取決於能否影響對方，讓他們喜歡我們本身、我們的點子，還有我們的產品或服務。

我從各個經驗發現一個共同點。無論你是跟主管要求加薪，跟新客戶展現技巧，帶買主參觀1千萬美元的公寓，還是想說服太太雇用女管家，首要目標是讓對方夠欣喜到願意贊同。

如果你想讓某個人贊同某件事，首先該讓對方認為你能滿足他們的需求。大家都比較想知道你能替他們做些什麼，而不是你先前替別人做過什麼。這兩者截然不同，所以容我再說一遍：每個你碰到的人都想知道你能帶給他們什麼好處，還有滿足他們的什麼需求。

也許有人認為這樣說很負面悲觀，但恰恰相反，我的觀點其實非常正面積極。你所遇到的每個人──無論你是在跟他們推銷、聊天，或只是對看──他們都希望在這個相遇之後能變得更好，而不是變得更差。永遠別忘記這一點。每一次相遇都是一次機會，你能藉此讓世界變得更加美好。如果你能讓別人感覺很好，他們不只會跟你買單，而且買得非常樂意。

這適用於任何推銷狀況。你要把推銷當成一個好機會，好好介紹你的想法、產品跟你自己給某個時間或金錢不多的對象。在推銷之際，你的職責是讓對方明白：我要讓你過得更好。我有你需要的東西。你會雇用我，跟我買東西，想再跟我約會，想跟我在一起，或者想跟我共譜未來，而且在我踏出這個房間之前你就會這麼想。為什麼？因為你明白我是為「我們」設想。我替你跟我架了一道天梯──我們的天梯──現在我們要一起爬上雲端，那裡永遠陽光燦爛。我要解決你的問題，讓你往前邁進，讓你的人生變得更好。

最近我有客戶想搬到小一點的房子住，我知道原因是他需要用錢，但要是跟他明說，他絕對不會再找我。對任何人來說，由於缺錢而換小房都是非常難過的一件事，所以我得把窘境轉為正向，指出好的那一面，不提壞的那一面。

我的目標是讓他把原本的大房子交給我來賣，還有幫他買到比較小的房子，原因不是他必須如此，而是這在許多方面對他有利。我跟他說：「反正你根本不需要那麼大的空間，而且你很常在外旅行，甚至有些地方都還沒空布置家具呢。你喜歡旅行勝於一切對吧？今後你可以更常旅行，也不必為了把大房子空空蕩蕩擺在那邊而有罪惡感。你適合一間比較小的公寓，但要有陽臺，畢竟你一直希望能走到外頭。這個新社區離所有餐廳跟河邊都近得多，而你已經受夠原本那個無聊的地方。這是你人生嶄新的一步，我替你感到興奮。這真是太棒了！我光是想到你的新生活，雞皮疙瘩就冒出來了。我外婆總是說，甩開舊的才能得到新的。沒錯，我看見嶄新的你了，你終於笑了耶！你一定會很開心的。」

拿房地產銷售來說，我向來記得讓買主或賣主不只喜愛某棟公寓或別墅，還喜愛跟我一起搞定交易。房子本身當然會讓客戶過得更好，但我也需要讓他們決定雇我。他們決定雇用我之前的整個過程必須包裝得很愉快美好，所以我會把地點訂在某個迷人的地方、雅緻的餐廳、美麗的旅館大廳，或者趁晴天在中央公園野餐。切記，還有對手在追趕你，在爭奪同樣的目標，他可能是你隔壁的同事、敵對公司的銷售人員或你的情敵，所以你要勝過他們一步。你要讓顧客想花錢聘請你，想看你大展身手。等你大功告成以後，他們還會想找你回去，想看一看你，想整天看著你的風采（就像約會過一次之後，還想再約會第二次！）。無論是什麼情況，你必須發自內心對願景與機會感到興奮，進而感染顧客。相信我，再糟的狀況都有光明面。一切關乎樂觀。即使大雨傾盆，你也要像雀鳥引吭高歌。

前一陣子，有個客戶出不起1千1百萬美元購買曼哈頓上西區的連棟別墅，皺著眉頭考慮布魯克林區的一間房子，你知道我怎麼跟他說嗎？我說：「你只要花4百萬美元就能買到這棟比上西區更好的房子。這可是豪宅啊！而且離曼哈頓只要25分鐘的車程。光靠省下的這筆錢，你往後一輩子可以每天晚上搭計程車回家，還有閒錢在邁阿密買間公寓。除此之外，現在大家都想趕快搬到布魯克林區。」

儘管情況不盡美好，你總能找出光明面。人生也是這樣，即使處境再糟，仍蘊藏幾許美好。我的職責是專注於光明，而不是專注於黑暗。而且你知道嗎，這也是過好生活的最佳方式。你絕對不要看見水杯有一半是空的，而是要看見有一半是滿的，然後跟身旁任何人分享這一杯水。

在初次約會、面試與簡報時，對方大多會先提出這個最老套無聊的問題：「跟我介紹你自己吧。」天啊，別中計呀！別回答說：「我是在斯德哥爾摩出生……」即使對方請你介紹自己也別中計，其實對方並不真心想知道你的生平點滴。自我介紹的時機在後頭，不是現在。無論任何約會或簡報，你的個人經歷並不重要，對方不會想知道你12歲時贏得西洋棋冠軍，而是想知道你能怎麼讓他的生命（或只是讓跟你共處的時間）變得更加美好。　

在我遇到任何人的前10分鐘裡，我從不提負面的事情。如果我們初次約會，我不會用艱深難字，不會用老招調情，也不會談起婚姻，這樣做只會立刻築起一面牆。反之，我會提起上週我做了個人最愛的肉丸，招待幾位賺得百萬美元佣金的團隊成員。這種小故事能立刻透露幾個訊息：我會煮菜，是個好老闆，而且很賺錢，因為我底下的員工就很會賺。最棒的在於對方是自己得出這些判斷。我完全沒有誇獎自己，頂多還算有誇獎下屬而已。

叮！煮蛋計時器響了。我們初次約會的前10分鐘過去了。你想繼續嗎？你已經做好決定，而我們都知道答案。

完美推銷術，讓你面試、升遷、銷售無往不利

現在輪到你啦！無論你是挨家挨戶推銷吸塵器，要求主管讓你升遷，還是在賣房子，現在我來教你怎麼施展完美推銷術。

還記得你生平第一場求職面試嗎？那就是推銷。我清楚記得我的情況。當年我17歲，想爭取所羅門兄弟銀行倫敦分部的暑期實習機會──這是我夢寐以求的工作。前一晚我始終忽睡忽醒，當天早上我穿著從平價連鎖服飾店H&M買的唯一一套西裝，褲子口袋藏著用來擦手汗的餐巾紙，滿懷緊張情緒，走進舊火車站改建的交易大廳，裡頭相當寬敞。我至今記得當時心臟撲通猛跳，心跳聲大到彷彿連別人都聽得見。如今回想，我明白當時我犯下幾乎每個面試者都會犯的錯：在這個重要大日子之前睡不好並沒有太大關係，真正的錯誤是不該獨自前往面試！

多數人都犯下相同的錯誤，那就是孤立起自己。他們隔絕掉外頭的世界，在腦中反反覆覆東想西想。比方說，我主持《紐約經紀激戰錄》的第一週就犯下類似錯誤，滿腦子想著每天的拍攝工作，結果在鏡頭前呆到不行。如今我懂得在錄影或推銷前要找別人做點其他事情，藉此保持放鬆，有助迅速切換角色。

你是否曾經在約會或推銷某樣東西時表現不佳？如今回想起來不禁好奇：為什麼我表現得這麼無趣？我跟好朋友相處時一向都很有趣好玩啊，既心情放鬆，又能做自己。唔，重點就在這邊：你要表現得像是跟好朋友相處時那樣。因此，我的一大祕訣就是找最佳好友暨工作伙伴的約翰陪同。之後我會再多探討這一點。如果你基於任何明顯原因無法帶好友參加重要會議，不妨帶好友過去會場外頭，然後再自己進去。

如果好友無法陪同，你可以在路上打給他，聊到開懷大笑，彷彿他在搔你癢，此外也不妨叫他大力誇讚你。聽起來很蠢？一點也不蠢。如果你能帶著快樂飛揚的心情出擊，你會成功讓對方買單。我跟約翰很少失敗正是靠這一招，如果我們敗了，也是兩人一起失敗，所以有辦法一笑置之，迅速甩開失敗，繼續往前邁進。

此外，如果你知道朋友正在支持你，你不會被恐懼壓倒。在面試場上，你知道即使表現不佳，至少會後有個肩膀能靠著哭泣，然後你們能一起吃些瑞典小魚軟糖。

這如同試鏡。你很想獲得角色！沒人想表現平平。你要牢記如何讓自己顯得與眾不同，屆時好好表現，因為無論對方是面試官、房屋買主、稅務稽核員或頂頭上司，鐵定都整天聽一大堆人講來講去。至於怎樣能顯得與眾不同呢？我會倒著走進去，露出繽紛的襪子，前提是這樣能逗他們大笑的話。我認為如果你能自娛娛人，你會散發出迷人魅力，進而贏得成功。如果失敗了，也只是這機會不適合你，至少你敗得好玩，不像別人敗得無趣。

如何讓別人知道你的大名？

1. 熱情親切。

先從認識的人著手。從智慧型手機通訊錄挑出一群不賴的傢伙。無論你在賣寵物服飾或杯子蛋糕，他們都是你的第一批潛在客戶，你要跟他們說你在賣什麼產品或服務。你想讓他們成為你的粉絲，所以要有些名堂跟他們宣布，像是舉辦好玩的派對，或者在附近新潮的酒吧辦酒聚。在自己最親近的交友圈裡投資些時間與金錢，效果會很好。我剛在職場起步時定期辦派對，結果客戶、金錢與轉介生意一直滾滾來。為什麼？他們會對外口耳相傳，成為重要的公關大使，跟他們的朋友（及社群網站的網友）談到你。

2.幫記者的忙。

到「幫忙記者」（HelpARepoter.com）網站註冊，直接跟需要報導素材的記者、編輯與製片搭上線。這網站有助你登上廣播、電視與平面媒體，實際操作如下：你每天會收到3封電子郵件，裡面列出某些媒體的需求，如果你的學識背景符合所需，直接寄信過去毛遂自薦。接下來，等面試完以後，你可以坐等自己在媒體上成為「專家」。

3.發放新聞稿。

如果你還沒有建立完整的電子郵件連絡人清單，今天馬上著手，最簡單的方式是搜尋電子郵件，跟通訊錄互相結合。以前新聞稿是寫給媒體，現在則往往是直接寫給客戶、觀眾與買主。新聞稿要好，首先標題要吸睛，例如「市場價格迅速狂飆」。第一段單刀直入，提出事實與數據：「全紐約第一名房地產經紀人弗雷德里克．埃克倫德表示……」

4.撰寫定期特訊。

任何公司，還有任何職場人士，都該靠定期特訊或部落格分享消息，宣傳產品、服務與點子。我的會計師每月寄發特訊給我，重點說明法規變化與節稅方法。我期待收到這些特訊，而且知道有些人會因此介紹客戶給她。

5.對新聞發表高見。

現在不只CNN新聞臺能對新聞發表高見，你也可以跟上時事的腳步。我待的是房地產產業，只要市場裡有什麼新聞，我立刻透過社群網站與電子郵件發表評論，也會跟認識的媒體朋友連絡。房價飆漲20％？我會寫一則「為什麼現在就要買」的短評給追蹤者、製片人與記者。某建商剛賣完數億美元的公寓房子？我以短評說明為什麼我的數億美元公寓物件更閃亮耀眼與值得投資。這適用於各行各業。

6.連絡記者。

如今任何地方的大小新聞都有記者的連結。對記者的名字按一下，通常會有電子信箱。就這麼簡單。為什麼大家很怕寄信給《紐約時報》、《華爾街日報》或當地報社的記者？我可不怕。我的快速撥號鍵有設幾個大記者的號碼，我傳各種消息給他們，其中一定會提到我自己。如果你找到值得報導的消息或故事，可以致電或寄信給記者說明這有多精采，最後說：「我也許能告訴你……但現在這樣還不能說。」記者很愛獨家新聞，很想得知他們不該知道的消息。接下來你稍等幾天，然後再推銷你的點子。你這樣其實是在幫對方的忙。記者需要點子，而不管你在哪個行業都會有故事。「《紐約時報》提過……」是很吸睛的句子，我現在還寫得更猛：「《紐約時報》有六則報導提到……」飛踢成功！

7.自己創造新聞。

想出能怎麼宣傳你的產品或服務，例如用精采的廣告牌、拍短片上傳Youtube 或舉辦尋寶遊戲，重點是要有聰明的點子。你也可以想辦法到地方上的電臺參加廣播節目，或者替地方上的報紙寫社論。

如果你沒有引起注意，就無法促成生意。你的職責是告訴觀眾與潛在客戶說，你手頭上有什麼東西，你能為我們做什麼，而我們該怎麼跟你買。你不必有自己的電視節目，也不必坐在第五大道中間引人注目，但如果你覺得這樣做很好玩就儘管去做吧。

在你展開行動之前，先在「谷歌快訊」（Google Alerts）輸入你的姓名。如果你把本書的點子付諸實行，你會引起注意，谷歌會開心提醒說你的大膽行動奏效了。

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