「我不確定這樣做是對的...」台灣人注意！想跟老外做生意，得先把「客氣」戒掉

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美國暢銷書作家 Malcom Gladwell 在《異數：超凡與平凡的界線在哪裡？》裡寫到：文化會是造成飛機失事的原因。

他舉的例證是大韓航空，為90年代失事率最高的航空公司，他認為這不僅僅是機械故障的緣故，還跟韓國人的文化有關，即便有正副機師共同操控，副機師卻可能因為「輩分」而選擇忽略發現的不對勁，因為敬重而犧牲人命。除此之外，英文能力太差也會造成與各國塔台的溝通不良，從大韓航空的飛航安全廣播即可得知。

亞洲文化和西方文化理所當然存在著差異，連帶影響肢體語言的表達。亞洲人通常較隨和彈性，能夠說得一口流利英語的人不算多數，言談方面亦偏向婉轉客氣。

然而，英文能力差對台灣人創業有直接影響嗎？也許只不過是單純的文化議題？或許看完以下分析會有答案：

「英文說得爛，你別想在矽谷得到資助」

前些日子才旋風訪台的矽谷創業加速器Founders Space創辦人Steve Hoffman擁有豐富的跨海合作經驗，與創業團隊和企業團體的密切合作，他的一席話也更可信。

根據眾多台灣的教育指標數據看來，即使滿街都是的英文補習班，還是無法加強年輕世代的英文能力，幾乎遠遠落後中國、菲律賓甚至韓國。

關於這點Chris Yu一點也不意外，身為雅痞（bYAPPY）數位多媒體公司的CEO和創辦人，他前些日子才帶領團隊參加Founders Space的活動。這個活動最大的特色在於你必須在一個月內準備好向投資人推銷你的產品，即便在倫敦的JP Morgan有六年工作經驗的Chris也難掩緊張。

「我不斷練習將簡報說得再慢一點，並試著表現得戲劇化。美國的投資人想要看到一個英雄，所以他們在尋找一個英雄。簡報結束後他們還問我是否受過劇場訓練。」

顯然 Chris 的簡報非常成功，他們的產品Toastic獲得許多矽谷人的關注。或許最終是Chris對自家產品表現出的自信帶他贏向勝利，遠大於英語能力好壞的影響。

「有時候東方文化太容易表現謙虛了，當一個創業團隊為自己的產品打8分，實際上可能有10分這麼好。因為如此，西方國家的人就會假設當亞洲團隊說自己的產品有10分時，那應該只有8分。」

「假如你想要獲得資助就必須講一口流利的英文，當你連溝通都不行，怎麼能讓其它人掏錢出來給你？」來自Chirs經驗分享。

用「性感」的方式推銷自己

創業初期的創新團隊很難在台灣獲得投資和事業夥伴，逼得他們只好往海外尋求資助。

台灣絕對不缺具備良好商業英語能力的人才，他們也能將自家產品的細節解釋清楚，但他們在應對時常常缺乏自信，也較不擅長將重點說明白。

「我的朋友都說我以前像是拿著一本字典在講話。」前之初創投（AppWorks）經理楊雅朱（Phini Yang）笑著分享，「現實是，基礎英文能力不夠應付商業環境，你還必須感到自在，甚至性感！」

楊雅朱在之初創投主要負責協助台灣創業團隊了解企業精神並熟悉商業模式，經驗累積下她很快就發現台灣團隊缺乏的是以英文表達的自信，以及建立合作關係！

「所有事業都是倚靠關係的鍵結而來，所以你必須學會說話技巧。我不只要指導他們用英文推銷自己，還要訓練他們聊些文化或其它議題，像是籃球、棒球等，而不是直接談生意。」

對亞洲人來說，在事業上建立關係的能力或許比語言能力還重要。

在《The Chinese Tao of Business》這本書中花了五年時間針對中國的商業模式進行心理方面和哲學上的研究，並指出西方國家的企業最大的錯誤在於只看到中國提供的低成本，卻低估了迥異的企業環境與關係經營、聲譽的影響將隨之造成交易成本。

因此，假如你有大部分的時間必須和國外買家賣家建立關係，那英語能力絕對是凌駕於商務用語和專業術語的必要技能。

直接一點，避免不必要的麻煩

然而，像John Groot過去在台灣有14年工作經驗的英國記者卻不這麼認為，他認為在商場上表達直接比閒聊或英文技能還重要。

為了具體改善台灣人和外派人員溝通上的障礙，John決定擔綱跨文化溝通領域的訓練者和研究者，並成立自己的公司Clear Sky Communications協助相關事宜。目前為止，他的公司已經替台北市政府和加拿大商會舉辦過許多跨文化訓練的工作坊。

「許多台灣的商務人士的確需要加強本身的商業英語能力，然而絕大部分的問題是出在溝通風格上的不同」來自John的觀察，「他們習慣以母語的方式說話，因為文化上的差異，和德國人或加拿大人可能就聊不上來。」

John的公司提供英語和跨文化溝通的訓練與諮詢，並強調不夠直接的說話方式絕對會影響國際性企業的發展，尤其是創業團隊。

「假如大型企業計畫進軍美國，那麼他們通常會在台灣找好一群由美國人組成的銷售團隊，並將服務外包以負責解決在美國可能遇到的挑戰。」

「而創業團隊通常僅由3～4人組成，假如台灣的團隊計劃涉及海外市場，卻忽略文化上的差異，絕對會面臨很大的挑戰！」

John舉例，當台灣人和加拿大人合夥並討論行銷佈局，時序的安排等細節可能就無法建立雙方皆滿意的共識。台灣這方會說「我不確定這樣做是對的，我覺得這樣的安排有點冗長。」加拿大這方則回應「不，我認為已經夠快了。」會議結束後，加拿大人會覺得一切都講好了，沒有問題！但台灣人可能會有意見被忽略的感覺，並造成討論上的不確定性。

文章一開始提到Malcom Gladwell的書，大韓航空亦試著解決這個問題，促使機師講話更直接一點，別預期到暴風雨即將來襲還只對輩份較高的機師說「前面是不是有一些雲阿。」

所以，不管是企業合作或是飛航安全，清楚的口語表達將是避免大災難的關鍵。

年齡不是障礙，重點是願意改變的心！

假如John不相信台灣商人還來得及加強溝通能力，他也不會傻到開一家公司了。他認為學習跟年齡一點關係也沒有，重要的是你願不願意努力。

「台灣還是有ㄧ些『意志堅定』的人不願意面對必須改變的事實，不過大多數的人都有意識到文化因素對事業的影響。」

「學習的速度取決於每個人的個性，我建議大家不妨就想像自己是個毫無極限的人，並勇於投資自己，自然就會發現學習新事物沒有想像中困難。」

學英文永遠不嫌遲，並且試著跟國外夥伴以更直接但尊重的方式說話吧！

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