一個團隊裡「只有工程師」，會發生什麼事？

幾週前，有個政府單位辦了一場中型的創業投資聚會，目標是要撮合投資人和新創公司，讓創業團隊可以順利找到資金。有許多新公司出席，而其中不完全都是創業家，有些人只是希望有天能夠創業的學生，有些人是記者或是投資分析師，因為會有許多有經驗的創業團隊出席，所以他們參加的目的就只是來聽聽最新的點子。

在中間休息的時候，我剛好遇見一個之前就蠻熟悉的團隊，他們是一間App公司，想要打造一個平台，專門提供餐廳、旅遊、飯店、食物資訊，從折扣資訊、地點方位，評論到折價券，全部都在一個App中。我們大概在一年多前他們開始創業就認識這個團隊了，還記得在半年前看到一個很不錯的demo展示，使用介面和整體App設計全都很順暢，資訊豐富。你可以看出來這個5人團隊花了很多精力和努力在設計這個產品，而且它已經準備好發表了。

這天下午，半年後，我們問這個產品怎樣了，還有發表是否順利。

結果令我們驚訝，創辦人說整個團隊在兩個月前解散了，所有原始成員不是已經去新公司上班，就是在找工作中。

發生了什麼事？

在半年前的Demo之後，他們花了接下來三個月改進那個App。他們五個人都是IT工程師，他們全都從一開始就加入這個計畫，因為彼此是很要好的朋友也都是工程師，他們想要一起工作，打造一些「有趣的東西」。他們真的很享受開發這款App過程。但在花了九個月時間打造他們能夠做到最好的產品之後，他們突然發現公司只剩下三個月的現金，而他們要嘛就是快點投入市場，不然就是找新的投資人。

突然之間，他們發現他們中間沒有人有做行銷或業務經驗，而在花了幾乎所有金錢和資源在打造產品之後，他們完全不知道該怎麼樣讓這款產品在市場上成功。難道就僅是把這個App放到App Store上？如何做行銷、曝光、策略合作或是促銷提案？有沒有其他方法能夠幫助這個產品能快速增加初期使用者？我們該如何把這個產品賣給飯店，並要求他們加入，當我們甚至還沒有一個業務團隊的時候？

另一方面，當他們開始尋找投資人時，投資人一開始最常問的是共同問題是（有時候甚至還沒看到他們的App）：

你們這個產品在營收和使用者數目上最終的潛在市場規模是多大？這個App要怎麼賺錢？前三年每個月能賺多少錢？現在你每個月要燒多少錢，未來你要聘用多少員工？對投資人來說，你的潛在出場策略是什麼，投資報酬是多少？

只剩下90天，這個團隊發現他們花了所有的時間在打造一個好產品，但是幾乎沒有花時間在思考和企劃最基本的商業問題，就是如何把一個很酷的點子或是功能打造成一個真正可持續發展的生意。一直到最後，整個團隊才發現他們從來沒有真正想過每個月的支出、營收、銷售和行銷，而到了那時候一切都太晚了，創業團隊燒光了錢，也來不及去說服顧客或是投資人。

在商業上有句很有名的話：

「你做好，他們（指顧客）就會來。」

這句話常常被用來當做一個警示寓言，就是許多企業、專家，特別是科學家、工程師和在某些特別專門領域的專家常常會過度簡化並低估了商業，他們會覺得一個團隊或是公司只要打造出好產品，銷售和行銷完全不重要，顧客全都會自然出現，然後自動自發找到我們並愛上這個最好的產品。這是一個非常常見的商業錯誤和不正確的假設，我們全都應該要非常小心，歷史上有很多大公司也都犯了同樣的錯誤。

在許多方面來說，這些日子來一般的智慧手機在外型、功能和技術規格部分上面大致上都是類似的。一支Sony的手機跟三星、宏達電或是蘋果的手機可能沒有非常大的差別。但如果我們的工作僅是打造一個好產品，然後販售和行銷會自動出現的話，那為什麼iPhone售價那麼高，但品牌形象和銷售依然超級好，為什麼三星需要每年花上幾百萬美元在行銷上，而Sony和宏達電則陷入麻煩？

一個在商業史上最好的例子是滑鼠第一次出現在蘋果電腦上時。蘋果不是第一個打造滑鼠的公司，全錄才是，而就在一次參觀全錄公司的時候，Steve Jobs看到了滑鼠，並認知到全錄完全不知道該如何行銷和販售這個沒人知道的新功能，所以就把這個點子偷走了。有時候如果我們沒有預先計畫好，把整體的商業模式從銷售、行銷活動到定位全都想好的話，最好的產品根本不具意義，以滑鼠為例，我們可能有天會被迫，看到我們的點子被比我們更清楚該怎麼計畫、包裝和行銷的人拿去賺錢發財打造成功的生意。

從宏達電、宏碁、華碩到許多台灣或甚至亞洲的新創公司都專注在科技、App或是工程產品，這看起來會是我們常常要面對的情況：團隊中主力全都是專注在產品的工程師或設計師，我們80%的預算放在產品開發，而行銷、銷售和打造品牌在許多公司很少會放在最高順序。

或許，這來自我們過去的經濟發展模式；許多現在台灣或亞洲公司的資深管理階層的經驗是在過去20年的亞洲科技OEM、ODM、外包廠商，台灣企業像台積電或鴻海多半專注在如何最有效率和最省錢的打造出最好的產品。下單的品牌廠商，像是蘋果、Dell和IBM，他們才會花心思在控制銷售和行銷。許多今日的新創團隊共辦人，在開始創業之前，一開始是在大公司像是宏達電或宏碁工作，所以對許多年輕世代經理人或未來公司的創辦人，這是很重要的一課，記得打造一個有不同背景的多元團隊、好好思考商業和獲利模式、花同樣心力在行銷和品牌上，這跟打造個好產品是一樣重要的。

否則，就像是商業史上不斷重複出現過，只是因為我們能夠打造一個好產品，無法保證顧客就會自動出現。

作者簡介_鍾子偉（Joey）