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這本書柯文哲必看》不當暴君也能讓下屬甘願賣命

撰文者：唐納．菲利普

暖心讀冊 2015.01.15

編按：美國第十六任總統亞伯拉罕‧林肯（1809~1865），出身寒微，卻被譽為史上最偉大的總統，他有如此成就，是具備了強大的人格特質與優秀的領導力，繼而贏得民心和追隨者為他效力。

林肯逝世150週年，他不凡的領導器度，成為一門新顯學。連美國總統歐巴馬也以林肯為師，把林肯領導學帶進白宮。
林肯的領導力，是治國典範，更是企業治理的榜樣。領導者是把事情做對，管理者則把事情做好。

說服比強迫有效

有了民意，無往不利；沒有民意，一事無成。因此，形塑民意者會比頒布法規或宣布判決者影響更深入。

～首次林肯—道格拉斯辯論，林肯檢視史蒂芬‧道格拉斯對大眾的影響力時所作的評論（1858年8月21日）

亞伯拉罕‧林肯努力與人合作、透過人而成事，同時也努力地達成他的主要目標——維繫聯邦政府。他對人有極高的興趣，也有能力得到三教九流的信任與尊重。在壓力下，他泰然自若、自信滿滿，他的親切、豁達、善於辭令，在在都影響了他人。

當時不友善的媒體稱他專制，但林肯事實並未如此。雖然他果斷，尤其在拓展行政權威這方面，但他幾乎完全不用強迫作為達成目的之手段。值得一提的是，領導力很顯然是不用強迫手段的。當領導者開始脅迫部屬時，就已經揚棄領導力，轉而投入專制獨裁的懷抱了。林肯拒專制於千里之外，不論是實質、個人風格與哲學，都是不折不扣的說客代表。

審視林肯擔任州議員、律師、國會議員的各個人生階段，看得出他因為精通說服之道而有成功表現。1836年，林肯27歲，在伊利諾州州議員第二任任期內，他提出議案，要把州的首府從范達利亞（Vandalia）搬到春田市。他高明的交涉，再加上毅力與辯才無礙，讓他成功完成了當時政治上的勝利。後來，身為律師，林肯不但要說服陪審團和法官瞭解他的立場，也要說服客戶。在他1850年法律授課的筆記中，這位41歲的未來總統建議聽眾：「不鼓勵訴訟。盡可能說服你的鄰人來和解。」他在1842年春田市華盛頓戒酒協會發表的言論，可說是對於他所抱持的勸服哲學，做了最清楚的詮釋：

人的行為會受到事物左右是必然，所以要運用勸說之法，尤其是寬容、不擺架子的勸說。有句老格言說得好：「一滴蜜吸引的蒼蠅比一加侖膽汁還多。」對人也是如此。想贏得別人對你理念的認同，首先要說服他，你是他真誠的朋友。此中就有一滴蜜，可以抓住他的心；而他可以暢所欲言，就是通往判斷力的最佳途徑；一旦有了判斷力，你會發現不費吹灰之力，就可以說服他認同你理念的純正，只要你的動機確實純正。反之，倘若你強行規定他該如何判斷，或命令他的行動，抑或刻意迴避他、鄙視他，他就會退而封閉自己，不管是理性的大腦還是感性的心都封閉起來。即使你的理念是赤裸裸的事實……你再也不能打動他，比用黑麥桿穿透陸龜的硬殼還要難。

人就是這樣，要領導他的人必定得先瞭解這點，即使是為他好。

獨裁、暴力、強迫，在林肯的觀點中全都是暴君、專制、壓迫者的特徵，全都違反了個人的基本權利。人權是他非常堅持的部分，也是美國的根基，林肯把為人處事的準則與國法，以及他個人的領導風格結合。他做到己所欲，施於人，他知道別人希望受什麼對待，並以此對待他人。

林肯在生涯早期就開始學習、磨練、精通說服的藝術。進入政治領域後，他用勸服的能力，搭起與投票大眾之間的橋樑。他無所畏懼，直言反對奴隸制度，深深打動了人心。沒有人願意被強迫做違反自己意志的事。人通常都想相信，自己的所作所為有意義，更重要的是係出自於自己的意願。林肯明白這一點，所有想當領導者的人也該瞭解。在林肯發跡掌權期間，他於演講與文章中一再強調這一點，從他反對奴隸的立場中也隱約可見。他最後能成功，這一點功不可沒。林肯在1854年時說：「沒有人優越到可以不經他人同意就統御他人。」1858年他曾說：「你要是對奴役的枷鎖司空見慣，就要有心理準備被束縛的是自己的四肢。」而在1859年他聲明：「瞭解我國制度的精神，是為了要提升眾人。我反對任何企圖要貶低人類的事。」毫無疑問，不管是哪種形式的專制，都會貶低人類。

此外，從他每日活動看來，林肯沒有在入主白宮後就背棄他的原則。身為總統，林肯透過豁達寬容、權力下放、從旁輔導，試著博取民心。他竭盡所能提供援助，不管是精神上還是金錢上。他告訴內閣成員：「只要是影響到全國的問題，應該要有完善而頻繁的商討，在沒有先與部門主管討論之前，不能作出任何會影響該部門的決定。」而他特別支持他的將軍，即使是常被批評為「慢郎中」、行事拖拖拉拉的麥克萊倫，他也都能包容。舉例來說，1861年10月26日晚上，三位參議員到白宮要求林肯強迫麥克萊倫行動；然而林肯總統為麥克萊倫將軍辯護，把參議員請走。參議員一走，林肯馬上到麥克萊倫的住所與其商議。經過了冗長的會議之後，林肯和將軍保證說：「等你準備好，我們才打仗。」林肯曾經說：「只要麥克萊倫能為我們帶來捷報，我就能忍耐。」

和麥克萊倫（以及其「我全都做得到」的態度）不同的是，林肯夠聰明，知道他沒辦法全都做得到。每一位麾下將軍都必須是他的人。如果每位將軍都能有領導能力，都能擔起負責戰區的責任、權威與主導權，那麼在本質上，林肯有多少將軍，就有多少總司令。這樣一來，他就能發動一場艱鉅的戰役，對抗南方聯盟這個不可能攻下的對手。

不過，林肯的問題在於，旗下多數的將軍都不願意承擔發號施令的責任，因為他們不是缺少勇氣，就是沒有能力，到頭來林肯不得不自己一肩扛下。林肯執政期間，時常面臨巨大挑戰，因為很多將軍都做不到他的要求。這些職業軍人都有機會可以主掌大局、贏得戰爭。一開始，他們得到的援助皆不亞於麥克萊倫，林肯鼓勵他們採取主動，根據自己的判斷來發號施令，不用諮詢他即可逕自行動。簡言之，林肯執行效能領導——把責任與職權分派出去，授權屬下自行決定。然而，他們全都做不到，帶給林肯無窮無盡的痛心與苦惱。

做得到他的要求之將軍，林肯只找到一位。1864年3月10日，林肯指派格蘭特為總司令。在之前的戰事中，格蘭特於田納西州贏得幾場漂亮的戰役；辛苦拿下威克斯堡（Vicksburg），贏得重大勝利；另外，身為密西西比指揮部和西部指揮部的指揮官，他證明自己有打仗和得勝的能力。林肯宣稱：「格蘭特是我的第一位將軍，其他人都要我來當將軍。我很高興找到一個可以不用我出面就能自己行動的人。」

等待像格蘭特這樣的人出現，對林肯來說值不值得呢？不管怎樣，他一開始的選擇有哪些呢？他可以乾脆自己來，掌管整個軍事行動嗎？如果他這麼做，顯然也會失敗，因為他就沒有辦法處理其他的行政責任。林肯花上足足三年的時間，才讓軍事體系與領導階層進化成後來格蘭特將軍統領下的軍容。這個等待是值得的嗎？光是拯救了國家這個了不起的事實，就讓人對他的作為沒有話說。此外，林肯對於事情運作的長期信念（不背離他基本的勸服、支援、委任哲學）也算有了成果。因為他持續不懈地尋訪「真正的將軍」（套用他的話），最後終於能夠較迅速有效率地做事；倘若他選擇較無計畫、無章法、孤注一擲的手法，就沒辦法做到。

美國總統的職位，讓林肯不僅大權在握，也有極大的影響力。他知道要推動事情，不需要發出命令，只需要暗示或建議即可。他是這麼選擇的，事實證明此舉比命令別人服從來得有效率。林肯知道相對於命令，請託更有價值。他寫給部屬的信函與電報，內容都是建議、表達看法與勸告，鮮少有直接命令。他比較喜歡讓手下將領有自主權，希望透過他的建議，讓他們能作出正確的決定。以下列舉幾個例子：

致麥克萊倫（10-13-63）：「……此信絕非命令。」

致哈勒克（Halleck）（9-19-63）：「我希望你能考慮此事……

致伯恩賽（9-27-63）：「只是給你建議，並非命令……

致班克斯（Banks）（1-13-64）：「根據你自己的判斷，為此、為彼下達命令，排定預定時間與地點。」

致格蘭特（4-30-64）：「假使有任何短缺之物是我能力範圍可以提供的，請不吝於讓我知道。」

林肯說服別人的主要方法，是訴說一則精心挑選的故事或軼事，讓別人跟他站在同一陣線。林肯有一次想說服財政部長賽門‧闕斯（Salmon P. Chase）發行附息貨幣，來募款支援戰事，這對政府可說是個好主意。不過闕斯反對這個提案，表示此舉違憲。林肯身為總統，大可以直接命令闕斯照做，但他沒有如此，反而講了個義大利船長的故事給闕斯聽。故事內容如下：

有個義大利船長，行船撞上暗礁，船底撞破了一個洞。他派船員去抽水，自己則跑到船首向聖母瑪利亞的雕像祈禱。但是進水的速度太快，船員抽水不及，眼看整艘船連同所有船員就要沉入海中。最後，船長因為祈禱未果，盛怒之下遂把聖母像拔起，往船外拋出去。突然，水不再滲進來，也慢慢抽乾了，船平安入港。當船停靠碼頭等待修繕時，聖母瑪利亞的塑像被發現頭朝前卡在洞裡。

闕斯一開始沒聽懂箇中含意。林肯回應：「唉呀！闕斯，我的意思不是真的要把聖母像丟出船外，我指的是憲法，而且可以的話，我會直接把它塞到洞裡。這些叛徒為了摧毀合眾國而違反憲法，必要的話，我也會違反憲法以救合眾國。而且闕斯啊，我覺得在我們平息這場騷動以前，憲法也沒好日子過啊。」

林肯常用的另一個勸服手法，就是撰寫鉅細靡遺的長信給下屬。也許，可以將林肯對於勸服、支援、授權的態度和哲學表現得淋漓盡致的，就是他在派遣喬瑟夫‧胡克（Joseph Hooker）將軍去指揮波多馬克軍團時寫的那封出色信函。林肯總統先前撤下伯恩賽將軍之職（在伯恩賽要求免除胡克擔任兵團指揮官的職務後），然後任命胡克接掌這個位置。林肯對伯恩賽按兵不動大感失望，於是另覓人選帶領軍隊作戰。胡克有個知名的綽號——「好戰喬」，正投林肯所好。任命胡克也和林肯傾向於選擇行動派的人相符。然而，林肯免不了要處理一些與胡克將軍行為有關的問題。胡克經常批評上司、和長官有爭執，另外，在弗瑞德克堡（Fredericksburg）一役之後，他還建議國家需要一位獨裁者。

此時此刻，林肯面臨很特殊的問題。他能怎麼做？他大可以忽視胡克，根本不要任用他，事實上，不要任命這位自大的將軍乃合情合理，但是林肯亟需要找一位能夠先發制人的領導人物，當時他相信「好戰喬」會這麼做。所以林肯決定在胡克身上賭一把，但他也運用了勸服、支援、鼓勵的技巧，符合與之前將領互動的模式。

1863年1月26日，林肯召見甫上任的胡克指揮官到華盛頓，談談胡克的態度，以及讓戰事勢如破竹的策略。對談之中，林肯告訴胡克他的期望，並在結束之際遞上這封著名的信函，好讓胡克更透徹地思考這些問題：

白宮
華盛頓特區
1863年1月26日

致陸軍少將胡克

將軍：

我已任命你為波多馬克陸軍的指揮官。當然，我如此做自有我充分的理由。然而，我想你最好也瞭解，我對你有些地方不甚滿意。我相信你是位英勇善戰的軍人，這點我當然很欣賞。我也相信你不會把政治和你的職業混為一談，這點你做得很好。你滿懷自信，這特質稱不上不可或缺，不過還算可貴。你野心勃勃，在合理的範圍之內，這點利多於弊。但是我認為在伯恩賽將軍掌管軍團期間，你竟基於自己的野心，竭盡所能地阻撓他，這無異大大危害了國家，也深深傷害功勳彪炳、正直高尚的同袍。我不斷聽聞你近日的高談闊論，你說軍團與政府都需要獨裁者。我任命你為指揮官，當然不是因為如此，也沒因此改變我的決定。只有獲得成功的將領，才有資格以獨裁者自居。我現在要求你在軍事上取得成功，也甘願以獨裁為賭注。政府會盡全力支持你，一如以往支持眾指揮官般，不多不少，將來亦然。我相當擔心過去你在軍團裡批評指揮官、挑撥離間的煽動作為，如今會反將你一軍。我會盡可能協助你壓制此種聲浪，如果此風盛行，不只是你、就算拿破崙在世，都無法讓軍團有勝算可言。

當下之務，戒急用忍，切勿魯莽躁進。請以十足的幹勁、不眠的警覺往前邁進，帶回勝利的捷報。

你最真摯的　林肯

當代的領導人物可以從此信中學到重要的一課。一言以蔽之，林肯告訴胡克自己對他的真實想法（好壞並陳），並確實說出自己的期望。林肯也提供支援與協助，並鼓勵將軍採取主動，做正確的事。然後林肯交給胡克這封信函，讓他可以帶在身邊，仔細忖度他們的對話。林肯在此表現出領導者的最佳風範。

而胡克將軍大受感動。幾個月後他對一位報社記者說，這份官方信函「簡直就是父親會寫給兒子的信件」。

領導力往往也包括循循善誘，而林肯如慈父般的特質，也有助於他坐掌總統之位。組織就是家庭，而領袖就是一家之主。如此一來，領袖會教育、引導部屬，就像父母對待子女一樣。

「說服的藝術」不是浪得虛名。這無形的、多半難以理解的技巧，是林肯與人互動的一大支柱。當部屬錯失得勝良機時，林肯會老練地介入。他總是以他所諄諄教誨的信條為準則，以慈父的心態援引紀律。林肯穩定、可靠的說服和成就之法，都是奠基於上述種種。

今日的員工想要的不只是金錢上等實質的報酬。領導者必須用不同的說服技巧，不能只用傳統的「棍子與胡蘿蔔」招數。瞭解不同職位間的細微差別，與不同員工建立起密切關係，讓你在不傷害人際關係之下，可以走最有效率的路抵達成功。

◎林肯語錄

★ 不鼓勵正式的申訴。盡可能說服你的部屬妥協。

★ 武力是不得已的最後手段。

★ 記住，你的部下通常想相信，他們的所作所為是出於自己的意思；更重要的是，相信他們的作為的確有影響力。

★ 如果你想贏得下屬的心，要先說服他認同你是他誠摯的朋友。

★ 要領導部屬，先尋求他們的認同。

★ 如果你行使專斷獨裁的領導，就等著看自己受到獨裁領導。