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「希望擺脫大拍賣狀態的時候,就不能以『擺脫拍賣』為目的」。在《日經電子》2012年1月23日號中,筆者與記者根津共同執筆特集「告別拍賣的秘笈」,強調這一主張。
上面這句話雖然顯得高深莫測,但意思卻也並不難懂。不過是「比起眼前得失,優先考慮向客戶提供價值的人,最終才能成功」這是自古以來生意場上金科玉律的另一種說法而已。就是說,人在做事情時,會不自覺地被眼前利益所左右,行事方式容易落入已有的框框。而在此時,就愈發不應該忘記「自己能為客戶帶來什麼」這一基本點。
「告別拍賣的秘笈」特集的出發點,是筆者2011年9月所寫的《日經電子》部落格「漲價的選項」。在這篇部落格的結尾,筆者曾寫道:「廠商如何開發價格雖高但消費者願意買的產品?我將繼續思考這一問題」。本次特集就是為了回答該問題而策劃的。
為了本次特集,筆者以「高價格但受到消費者支援的產品」為主題進行了採訪。每次採訪這樣的產品,都忍不住會想「自己真想買(或者真想買給家人)!」有這樣吸引力的產品真是不少。
不一定非得親自做的家務
這種產品之一,是眾所週知的機器人吸塵器「iRobot」。最近電視廣告也在播放,知名度迅速提高。筆者周圍很多人已經開始用了。
據iRobot的日本銷售代理商Sales On Demand公司統計,iRobot的購買者以30~49歲為主,但60歲以上的老年人似乎也不少。這兩個年齡層的人購買的理由是不同的。
30~49歲購買者的主要理由是「沒時間打掃房間」。特別是雙薪家庭,打掃房間是切實面臨的問題。如果只能在週末打掃的話,地板就會積上薄薄的一層灰塵。因此而心情煩躁、導致夫妻吵架的情況不在少數。很多人會對此感同身受吧(至少筆者是這樣)。據說在iRobot購買者當中,不少人反映「夫妻吵架的次數大大減少了」。
另一方面,老年人購買iRobot的主要理由卻令筆者感到意外。據說理由是「吸塵器不插電源就可工作」。房間裏的電源插座大多安裝在靠近地板的位置上。「蹲下來插電源,再直起腰」的動作對老年人來說是個很大的負擔。而且,清掃不同房間還要拔起重插。
而iRobot會在完成清掃後會自動返回充電座。另外,普通吸塵器多在壁櫃中保管,取出、收起也要費力,iRobot通常放置在外邊,所以省去了這些麻煩。總之,30~49歲的人以「節省時間」,老年人則以「節省體力」為購買動機。
Sales On Demand公司董事德丸順一認為,「家務可分為兩類」。一類是以清掃、洗滌、整理為主,將現有的雜亂狀態整理好的家務」,另一類是諸如做飯這樣從無到有的的家務。「我們可以將前者交給機器來做,而人只要做後者即可」,這正是iRobot的出發點。無論是30~49歲的人還是老年人,在「從清掃一類麻煩的家務中解放出來」這層意義上來看,他們得到的益處是相同的。
在iRobot之前,吸塵器市場以買新換舊為主。只要正在使用的吸塵器沒壞,很少有人考慮換新的。與此相對,iRobot的大部分購買者都擁有普通吸塵器。他們是為了節約時間和體力而另行購買的。從促進產業發展的角度出發,筆者希望能有更多像iRobot這樣發掘新市場的產品面世。(記者:大森 敏行)
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