如何在有限時間洞察一個人？最強獵才公司曝「4樓層識人術」

想洞察一個人，我們該怎麼做？如何提升識人的能力？這是可以訓練的嗎？

關於識人，幾乎沒有人受過正規的教育與訓練。在這種狀況下，盲目行動也不會有結果。 我們須先掌握「架構」，這是捷徑。有了架構的概念，才能有意識的試錯，在過程中進步。

有運動經驗的人應該都懂，鍛鍊肌肉也一樣。盲目重訓不會有效果，正確的動作和適當的負重，並有意識的運用特定肌肉，規律努力， 每天訓練，並不需要什麼天賦。

洞察一個人能力的必要技巧，就是「以故事為基礎的談話」。

想提升識人的能力，我們可以把人視為一棟建築物，分不同樓層。不妨想像成一棟地下室很深的建築物。一樓是「經驗、知識、技能」，地下一樓是「能力」，地下二樓是「潛力」，最底層的地下三樓則是「原動力」。

從地面上的一樓、地下一樓到地下三樓，逐漸往下深入。 請發揮你的想像力，地面上是容易被他人看見與了解，也容易改變的部分，越往下深入，就越難被看到與理解，也越不容易改變。

接下來，我們就依序「潛入」各個樓層。

一樓是容易看到、理解，也容易改變的東西：經驗、知識、技能。這些是相對表面，從履歷表上很容易就可看出來。只要如實傳達，不論是誰來看、誰來問，都相對不會出錯。

遺憾的是，幾乎所有的面試都只接觸到這個樓層就結束。羅列的經驗、知識、技能是否符合公司需求，然後做個簡單的性向測驗。最後看看有沒有工作熱忱，就大功告成。這樣的面試真的很多。只看建築物的一樓，就以為看到全貌。

舉例來說，有人在履歷上寫「規畫熱銷的啤酒銷售策略」，他可能真的締造了紀錄，但也可能只是團隊一員，只是負責執行上頭交代的銷售方案。 「那個啤酒銷售策略原來是你做的。很厲害呢！」你一廂情願的將「經驗」擴大解釋，決定聘雇他擔任行銷主管，結果業績卻不見起色。

這種招募失誤，經常發生在招募有工作經驗者的時候。誤把只要有心思就能捏造出來的脆弱資訊，做為重要選才依據。

想看得更精準，就必須潛入「地下樓層」。那麼，地下一樓有什麼呢？ 那就是「能力」。

「能力」是人資領域經常使用的概念和手法，意思是「績效優異者的行動特質」。就是一個人「在什麼情境下，會採取什麼行動」，可以理解為既定的行為模式。

了解一個人的能力，就可以預測他「未來的行動」。根據研究，人遇到類似情境，往往會採取同樣的行動。職場上，想看穿一個人，大概需要看五至七種能力；挑選經理級以上主管時，最重要的是成果導向、戰略導向、變革導向。如果時間不夠，只看這三項也可以。

第一個成果導向。當被交付一項任務時，低度成果導向者想的是：「好難喔，放棄吧。」 中度成果導向者想的是：「一定要想辦法達成目標。」 高度成果導向者想的是：「除了達成目標，還要超越目標。須盡快開始，用逆推法設定階段性目標，並一再取得成功。」

第二是戰略導向，這也是實戰現場重視的能力。低度戰略導向者想的是：「可以設定部門的戰略。」中度戰略導向者想的是：「可以制定公司的整體戰略。」高度戰略導向者想的是：「可以設定業界、產業的整體戰略。」

第三個是改變事物的變革導向。「該做什麼才能突破現狀？」 「該朝哪個方向改變？」 「怎麼做才能讓大家投入改革？」我們要看出當中的具體性與縝密度。

舉例來說，面試者在前一份工作中，曾因部門內部問題，影響與客戶的關係。這時，我們要詢問他是如何解決問題，聆聽事件的經過。對於對方講述的故事，不能只是聽過就算了。應該具體詢問：「你那時做了什麼？」把焦點放在對方採取的行動，往下挖掘，如此才能獲取真正有用的資訊。

重點不是對方的「意見」，而是「採取的行動＝事實」。

要洞察對方能力，有個重點要注意。那就是先聽故事，再以此辨別能力。如果反其道而行，一定會失敗。為了從故事中洞察能力，更具體的方法是先請對方談「自豪的事」，出現有你想了解的能力時，可稍微打斷，詢問問題來深入挖掘。

但要注意，不要讓場面變得像在審問。炒熱談話氣氛，在好奇心的驅使下，插入相關問題。不同於地面上的景色，這部分較不容易看到，但是更接近本質，運用幅度更廣。

一旦我們掌握準確評估「能力」的技巧，能夠具體了解為什麼他們會成功。

接下來，要踏入深層世界。地面上的經驗、知識、技能，還有地下一樓的能力（行動特質），都是透過學習與體驗形塑，會隨之變化，也就是倒進杯中的水。杯子本身呢？就是地下二樓的「潛力＝容器」。就是大家常說的成長空間。

根據阿根廷知名顧問克勞帝歐．佛南迪茲─亞勞茲，人的潛力可用四因子來測量：好奇心、洞察力、共鳴力、決斷力。

好奇心是基礎因子。指追求新經驗、新知識、坦率回饋的強烈能量及對學習和變化的開放態度；洞察力指蒐集和理解新可能性資訊的強烈能量；共鳴力指運用感性與邏輯傳達想法和願景，與人們連結的強烈能量；決斷力指喜歡有挑戰性的任務，從挑戰中獲得強大能量及在逆境中復原的能力。

希望大家注意的是，要看的不是能力，而是「能量」。從談話中獲得各種資訊的同時，也要去感受對方的各種能量。

我們繼續往地下三樓前行，就是我所提倡的「原動力」，就是一個人的精神力量，是讓人刺痛而產生努力向上的力量，也就是一個人的使命感，或自卑感。

使命感是能量的泉源，能加速上面樓層每一個因子的發展。例如，以醫學為志向的人，動機可能是「小時候家人因不治之症離世，希望有一天能治好那個疾病」的使命感。我也聽企業家說過「希望自己能為那邊的孩子做點什麼」等充滿使命感的故事。

使命感有來自後天的，也有先天的，也就是那些被稱為天才，絕頂聰明的人。每次遇到這樣的人，都會感受到他們懷著「必須運用自己的能力，為世人做出貢獻」的使命感。使命感會賦予一個人強大的精神力量，不容絲毫動搖。

那麼「自卑感」又是什麼？ 自卑感通常帶有負面意味。但是以成長的觀點來看，自卑感和使命感同樣都能驅動人生發展，帶有正面意義。這一點我要特別強調。

自卑感和使命感在最深層，是最不易看到、理解與改變的，而且會影響到每一個樓層。應該就類似稻盛和夫口中的「思考方式」，某種意義上來說，是一個人的人生哲學。