扛債千萬把鎖賣進機場、核電廠,它從路邊攤貨到全球市占3成
1. 一德金屬從賣路邊攤低級鎖轉型商用高階門鎖,把電子門禁系統解決方案賣進醫院、機場、核電廠,客戶遍及美日韓等國,拿下全球逾3成市占。
2. 兩次慘賠千萬,如何讓它學教訓?第3代正準備接班之際,看家族兩代如何透過商周課程,拉齊領導管理共同語言?
走進一德金屬,映入眼簾各式門鎖,有傳統用鑰匙開的,或用感應卡、磁扣解鎖,還有最新免接觸式門鎖,拿出手機「刷臉」門就開了。
「我們是從路邊攤變成五星級,」一德金屬總經理沈木林(圖中)如此形容公司的轉型歷程。
家族兩代一起上商周CEO學院CEO50課程,從跨產業企業的失敗經驗,反思自己不足之處、避免再犯,也建立領導管理的共同語言,為接班做準備。
從低級鎖轉型商用門鎖
醫院、軍事基地都成它客戶
一德金屬(以下簡稱一德)成立快60年,從做掛鎖、抽屜鎖等「低級鎖」起家,後來轉攻商用門鎖,近年更賣起電子門禁系統解決方案,客戶遍及美國、日韓、東南亞、中東,從醫院、機場、核電廠到軍事基地,都在用它的鎖。
從路邊攤到五星級,拿下全球商用高階門鎖逾3成市占率,一德能有今天成績,其實是從2次慘賠千萬鋪墊出來。
「那時台灣有16家公司做相同東西,父親一做出來,市場領導者就把價格砍半,」做為二代接班人,沈木林回憶,父親創業時,由於低階門鎖利潤低,市場陷入紅海競爭,殺價搶單的下場,反讓公司虧損十多年,最慘一度負債5,000萬。
沈木林身為獨子、從小就接受父親嚴格教育,「在他的高壓下,我不得不學,個性變得很堅韌,遇到困難很能克服,」因此他接下重擔,決心替公司找出路,「我們要做跟別人不一樣的東西,而且要做得比別人好;過時的、太多人做的,就乾脆不做了。」
他選擇放棄低階門鎖市場,採購自動化設備、投資研發人才,往利潤較高的商業高階門鎖轉型。原先,公司只有一位研發工程師,他擴編到20位,花心力拚認證、取得技術專利,才終於看見轉機,適逢美國政府通過新法、規範公共場所都要安裝方便身障人士使用的門鎖,讓他找到商機,開發出安全性高、價格實惠的鎖,成為一德的代表產品。
我們要做跟別人不一樣的東西,而且要做得比別人好!
產品反鎖疏失,損失3,000萬
讓他從品質管理學教訓
「我接班第2年,就還完1,200萬了,」沈木林說。但他沒想到,眼看自己從原本賣便宜鎖的路邊攤,就要變成賣高階鎖的五星級,下一個難關,卻接著到來。
2015年,一次產品自我檢測,他發現產品有反鎖的可能,恐影響使用者,一德基於誠信原則、隨即告知客戶。但因為客戶是美國上市公司,須遵循消費者保護法,除了立刻召回產品,還要求拆換已安裝在全美各地的門鎖。
「當時每天都要視訊溝通改善辦法,討論拆換數量,還要重新製造新品,負擔各種成本、運費,弄了整整一年,心力交瘁……,」沈木林搖頭說,這次疏失,讓公司損失3,000萬,他壓力大到想跳樓,但想到自己若一走了之,重擔就落在家人身上,他捨不得、也放不下,只好鼓起勇氣跟客戶談判,設法分期還債。
但這次事件,也讓他深刻意識到,產品研發固然重要,但一德必須投入更多心力在品質管理上,開發和測試流程都得更嚴謹,才不負客戶的信任。
如今,一德的第三代也準備接班。沈木林和一雙兒女、一德金屬創新研究總監沈奕廷(圖右)、行銷副總沈佩璇(圖左),3人都是商周CEO學院的學員,他在2年前先上了CEO50課程,透過其他企業的失敗經驗,反思自己、從中學習,「成功不能複製,但他們失敗的發生、處理過程,對我們很寶貴,可以避免踩坑。」
有次談車燈龍頭大廠大億父子間的接班危機,就令也是家族企業二代的他印象深刻。為了避免陷入同樣的困境,他透過共學、和兒女建立共同語言,拉齊兩代對領導管理的認知,也希望下一代跳脫舒適圈,多從前人的經驗學習、砥礪自我。
同樣上過CEO50課程的沈奕廷就說,自己雖然念過EMBA,「但商周給的是其他課程不會有的視角,」他常把在商周學到的拿來和學校、公司實務對照,讓自己的視野更寬廣。妹妹沈佩璇也笑說,聽其他企業分享失敗經驗,反而讓自己感到不孤單,所面對的難題,好像都能迎刃而解。
如今,沈奕廷正負責推廣新產品智能門鎖,沈佩璇則積極開拓中東市場,還想把周邊廠商一起帶進新市場,兄妹倆各司其職,成為父親沈木林的最佳助力。
經歷兩次危機,家族的心反而更凝聚,緊緊鎖住對客戶的承諾。沈木林說,下一步,他要讓一德從賣鎖的製造商,變成賣門禁服務的解決方案提供者,三代齊心協力,讓五星級的品牌名聲遠播下去。
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