以少勝多

「沒關係，就讓他們拍（照）好了，」剛從上海返台的好市多亞洲總裁張嗣漢無奈笑說。

好市多在上海積極展店，競爭者總經理親自率隊到好市多賣場「考察」，一夥人四處拍照、甚至在現場開起會議，大隊人馬常常一來就半天。他笑說，「乾脆叫經理買熱狗漢堡請他們吃好了。」

「其實我們沒有秘密，就看你能不能做到，」張嗣漢說。

確實，好市多的經營模式始終如一，他們的獲利方程式透明，關鍵數字大方公開，但至今竟無人能模仿。簡單而透明，為什麼可以豎立高模仿障礙？

這是一家不貪心的公司。他從一開始就知道自己捨棄了什麼，因此對於自己的選擇心無旁騖的做到極致。

他不求大，從一開始就捨棄大眾市場，只瞄準含金量高的中產以上階級，只服務會員。他也不求多，即便對手提供百萬品項，他只上架3千多種品項。

因為不求大，所以他做精，每一個品項都要做到低價高品質。因此他自砍毛利率到14％以下，不像對手動輒2、30％起跳；若產品毛利率高於14％，還要得到CEO批准。

為了追求永遠的高品質，他不壓榨利害關係人，反而善待員工、供應商。

他不裁員，員工薪資同業最高，每年電腦自動調薪，雖然這常引發華爾街分析師批評，卻締造了低於10％的離職率，不像同業動輒2、30％的離職率。

別人盡可能延長供應商票期，6個月、9個月都有，他堅持30天準時付款，遇到假日，甚至提早一天付款。

「會員續約率、員工離職率」，是張嗣漢最關心的兩個數字，因為「只要把會員、員工照顧好，」經營績效自然好。

以少勝多，是好市多的哲學。他用最少品項、最低毛利率，創造94％的高會員續約率。

他們定下的經營關鍵數字其實都在處理管理的兩難，這背後的經營邏輯、營運細節環環相扣，每一步都必須做到極致的透徹，才可能做到宛如魔術般的高營運績效。

他很清楚凡事都得付代價，因此公司宗旨明訂，當資源有所衝突，他的取捨依序是會員，接下來是員工、供應商，最後才是股東。

疫情期間，為了不斷貨，他們甚至空運衛生紙，還租下5艘貨輪運送產品。關鍵時刻，展現企業核心價值，這段期間營收、獲利大幅成長。

此刻物價高漲、需求衰退，國際巨頭裁員聲四起，資源比過去更為緊縮，在這樣的年代，以少勝多的經營哲學特別值得參考。唯有學會取捨，把資源、力量都聚焦在針尖，才能在重重限制下，創造超越極限的力量。

因為所有創新，都不是建立在豐富的資源之上，而是在資源短缺的情況下誕生的。