明星市場、潛力事業　資源有限該重押哪邊？

台灣最大設計師品牌電商平台Pinkoi，從二○一一年至今已經十年，擴展到港澳、中國、泰國與日本，整合三萬多個亞洲設計品牌，吸引五百多萬名會員。然而，在切入日本市場時，卻遇到資源分配的兩難。這次我邀請Pinkoi共同創辦人兼執行長顏君庭，談談如何因應這個挑戰。

徐瑞廷（以下簡稱徐）：Pinkoi在日本已經營一段時間，為什麼想要更積極投入，有沒有遇到什麼挑戰？

顏君庭（以下簡稱顏）：Pinkoi在思考下一個成長動能時，一個是既有平台上的加值服務，另一個就是市場的拓展。我們在台港澳會面臨天花板，而日本在文化、地理和友好程度的契合，是台灣新創可去運用、創造能見度的市場。

我們的挑戰首先是要凝聚團隊共識，讓團隊知道日本市場對Pinkoi的戰略地位。我們的資源有限，在戰略選擇下，假設我今年只有一千塊預算，要分五百塊給日本，就擠壓了台港澳市場的資源。但後者使用者基數大，需要較多資金，就造成了內部的資源分配問題。

徐：也就是短期可以馬上看得到真金白銀的市場，和具中長期策略意義的市場，在資源的投入上如何取得平衡。可以分三個方面來談。

首先，在取得團隊共識時，我建議不要概念性的談。也就是必須把算盤盡可能的打清楚，去合理推算如果我五百塊押日本、五百塊押台灣，跟一千塊全部押台港澳，未來三年會長什麼樣子？大家在一個健康的前提上來論證，才不會淪為概念型的討論。

第二，在資源分配上，可以套用BCG矩陣，我們內部叫作成長占有率矩陣（Growth Share Matrix）。這個矩陣有兩個軸，成長率和市占率，形成四個象限。簡單講就是，用金牛（高市占×低成長）產生的現金流去資助問題兒（低市占×高成長），讓問題兒變明星（高市占×高成長），明星一段時間後會變成金牛。用舊事業養新事業，讓整個企業能很健康的成長。

Pinkoi的台港澳市場增長還是有兩位數，比較像明星；至於日本，目前市占低但成長應該很快，是問題兒，所以你的兩難是，到底錢應該投入明星事業或問題兒事業。因為會有一部分人說，明星事業正高速增長，為什麼要投問題兒？誰能保證問題兒真的會變一方之霸。

面對「問題兒事業」：要把各種角度攤開思考

面對「問題兒事業」：要把各種角度攤開思考(圖表製作者：羅惠萍)｜放大原圖

這時我們BCG常會加入其他角度來看。比方說策略重要性或股東總回報，甚至ESG，把不同角度攤出來非常重要，因為只有這樣才能讓大家站在同一條線來看事情。

顏：我們比較幸運的是國際機構投資人，他們比較會從股東總回報的角度去想，如果三年後Pinkoi的市場只有台港澳，是不是一個能讓人興奮的故事。

徐：你去看那些國際一線創投或私募資金，他們比較在乎的其實是，你的「資本故事」（equity story）對市值貢獻有多大，而不是去跟你計較今年或明年的投資報酬率。

顏：對，沒錯。

徐：第三個就是溝通。你剛剛也有提到溝通非常重要，可是溝通必須要有憑有據，讓團隊真心覺得這事情該做。最後不要忘了，千萬別讓在核心事業打拚的同事們覺得：他們支持日本市場的投入，最後日本市場做起來，對他們反而沒好處。員工激勵很容易被忽略，這事情只要發生一次，你可以想像，如果除了日本市場還有第三把劍要打……。

顏：就使不出來了。

徐：沒錯。

顏：這個提醒很棒，因為我們跨境訂單大概占三成，最近這幾年我們也在內部獎酬系統上做了一些設計，讓大家可以共享成果、相輔相成。初期我們真的忽略了，如果能早一點知道這件事情，那我們可能會少犯一些錯。

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