解決客戶痛點　亞洲19家新獨角獸共同點

行政院長賴清德推出獨角獸培育計畫，期待每兩年為台灣培育出一隻獨角獸（編按：估值逾十億美元的新創企業）。從大環境看，這一年來亞洲新增獨角獸，共同趨勢是「解決客戶痛點」，這也是台灣未來努力方向。 新加坡市調機構「亞洲科技」（Tech in Asia）統計，二○一七年亞洲有十九家新創企業估值破十億美元，除四家來自日、菲、港、印尼外，其餘全來自中國。以色列KPMG科技部門主管史培爾（Arik Speier）稱，五年前獨角獸以歐、美為主，「如今中國已超越歐洲，快速逼近美國。」 日本的優先網路》 機器人共享學習，增生產力 除中國崛起外，這一年來亞洲新獨角獸還有另一特點，那就是「解決客戶問題」，日本「優先網路」（Preferred Networks）就是一例。 這家公司專攻人工智慧（AI）的「深度學習」（Deep Learning），也就是電腦像人腦一樣自動學習，無須人類一步步操作。優先網路用此來改善硬體。 以產業機器人為例，將工廠所有機器人安裝感應器，蒐集資料後由深度學習處理器分析，找出最有效率生產方式，分享給所有機器人學習，整體生產力就可大增。 日本工業機器人製造商發那科（Fanuc），是蘋果（Apple）供應商之一，它已收購該公司股份，就是希望用此技術來開發新一代工業機器人。 優先網路還試圖解決自駕車的撞車問題，做法是將不同車輛串聯以經驗共享，一方出錯後，讓另一方學到經驗而不再犯同樣錯。該公司曾釋出一段影片，一群機器車在小區域內行駛，最初如盲眼般不斷相撞，但隨著「分散學習」發功，這些車輛在行駛時不再撞車。 日本汽車龍頭豐田（Toyota），就是看上此技術與它合作。松下（Panasonic）也和其合作開發自動煞車系統。 發那科執行長稻葉善治稱，「優先網路擁有全球最先進技術。」但光有技術不足成事。以技術解決客戶問題，才是它獲青睞成為新獨角獸的關鍵。 菲律賓的革命訂做》 開發低價的客製名牌房屋 另一家解決客戶痛點的新獨角獸，乃是菲律賓的「革命訂做」（Revolution Precrafted）。這家房屋銷售平台為客戶解決三個問題：低成本、客製化、名牌屋。 人們不只想背名牌包，也想住名牌屋。安東尼奧（Robbie Antonio）創辦的這家公司，就在滿足這個需求。他邀請十二位得過普立茲克獎的建築師，打造客製化房屋。人們只要上網買組件，將其組合就可進住。不含土地成本，這些房屋的平均價格約十二萬美元（約合新台幣三百六十萬元）。 客製化房屋的業者，不只「革命訂做」一家。但安東尼奧認為，能讓客戶以負擔得起的價格，住大牌建築師設計的房子，「我們是全球唯一。」 正如他所說：「我把品牌帶入房地產，就如服裝有亞曼尼（Armani）、凡賽斯（Versace）一樣。」以低成本滿足客戶住名牌屋需求，正是它成為菲律賓史上第一家獨角獸的關鍵。 印尼的Bukalapak》 主攻二、三線城市電商問題 另一家解決客戶痛點的新獨角獸，乃是印尼電商Bukalapak。印尼已有三家獨角獸，後輩Bukalapak能躋身成為第四家，關鍵在它解決非主流客戶的問題。 印尼的電商多以服務大城市為主，Bukalapak則主攻二、三線城市。用創辦人札基（Achmad Zaky）的話說，他的目標客戶是「沒用過臉書的人」。 主攻小城市的該電商，解決中小企業的生存問題。印尼有許多中小企業，他們以實體店面為主，電商崛起讓他們難以生存。札基說：「我們做的就是幫助這些小店家上網，讓他們可在網路上和大賣場競爭。」 中國的猿輔導》 讓學生拍題目秒獲解答 主攻非主流市場而崛起的獨角獸，還有中國的線上教育平台「猿輔導」。中國的教育資源集中於大城市，但二、三線城市學生同樣也需要教育，他們的需求在這家平台得到滿足。學生只要打開手機上網就能上課，該平台還針對考生特別設計課程，如「四堂課搞定電化學方程式」等。 它更受歡迎的產品是「小猿搜題」，用戶只要下載這款App，以手機將題目拍照下來，一秒內即可獲得所拍照題目的答案。 雖然小猿搜題被質疑回答正確率僅六成，但該軟體發布不到一年就突破五千萬用戶，反映其確實能解決客戶問題。二○一七年五月，猿輔導獲得來自包括騰訊等共計一億二千萬美元的融資，創當時線上教育平台最高融資紀錄。 三趨勢借鏡 國內還須勇於試錯的環境 綜觀這些亞洲新獨角獸，代表三個不同趨勢，首先是典範轉移。早年獨角獸滿足的是大眾化需求，如Uber的網路叫車、Airbnb的共享房屋。 但隨著這些大眾需求漸被早期的獨角獸照顧，新一代獨角獸滿足的則是特定族群需求，不管是訂做革命的客製化房屋、主攻二線城市的電商Bukalapak，或專攻學生答題的猿輔導，都是瞄準特定客群。 這意味著市場永遠存在未滿足的需求，新創企業即使無法滿足大眾的需要，只要能讓小眾掏錢，小蝦米同樣能變身獨角獸。 二是無關大小。從中國到東南亞都已誕生獨角獸，為何台灣沒有？許多人直覺反應是：台灣市場太小。 然而論人口數，台灣是新加坡四倍；論人均所得，台灣是菲律賓、印尼的六倍以上，這些地區皆已有獨角獸。 因此關鍵不是市場大小，而是能否解決客戶痛點。研究機構切片智慧（Slice Intelligence）稱，電商龍頭亞馬遜（Amazon）能崛起，是因為它「全力解決客戶在購物中的痛點。」這波新獨角獸崛起亦然。正如Bukalapak創辦人札基對新創業者的建議：「讓你的產品對人們有用。」解決客戶痛點，才是成為獨角獸的必要條件。 三是不斷試錯。這波新獨角獸的創辦人，都不是坐在辦公室內空想而成。革命訂做的安東尼奧，有二十年以上房地產經驗，自稱「走遍全球博物館來訓練自己藝術眼光」；電商Bukalapak的札基，還曾賣過肉丸。這些經驗培養出他們對市場的嗅覺。要培育獨角獸，對個人創業者來說，不斷試錯是成功的不二法門。 但要讓人們勇於試錯，須有友善大環境。若既有法規保障既得利益，人們不敢創新以免觸法，想催生獨角獸只是空想。香港被批評金融科技不佳，就是因其法規保障既有金融業。 行政院新推出的催生獨角獸方案，包括放寬投資限制、股票多元上市櫃等，不少條款都是業界呼籲已久，這是件好事。但更加要緊的是，去除各種管制，打破保障既得利益者的法規，塑造人們勇於試錯的環境，這會比各種的投資、輔導更有效果。