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商業周刊
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摘要
《商業周刊》一二二五期介紹的兩位銷售天后和天王，於八月九日抵台演講。在此搶先分享他們最大的成就動力。
二○一一年《商業周刊》「王者論壇」邀請的兩位天后、天王—紐約房地產天后芭芭拉‧柯克蘭（Barbara Corcoran），和億元佣金保險王所羅門‧希克斯（Solomon Hicks）。他們因為出身卑微、一無所有，年近三十才踏入銷售這一行，比平均業務員入行整整慢了七、八年；在此之前，他們歷經人生磨難。
為什麼他們比一般業務員更耐得住磨難？答案是：他們都有永遠在逆境中給他們信心的母親；是他們成為王者路上第一位、也是最重要的貴人。
他們從母親得到的最大資產就是：找出自己一個優點，比承認自己一百個缺點更重要！
芭芭拉的母親佛羅倫斯（Florence）和所羅門的母親羅西（Rosi）身處貧窮，且都是教育程度低的家庭主婦，但都能夠樂觀面對人生逆境，無論身教或言教，讓兩位王者即使不斷受到挫折，仍能在精神上超越逆境之牆，贏得成功。
媽媽教的第一件事：
用自信，超越先天缺陷
芭芭拉在十歲那年，因為閱讀障礙，看不懂課文，被老師罵：「妳永遠都是個笨蛋！」
母親佛羅倫斯收到老師通知，在當天晚餐過後，把芭芭拉私下叫過來問：「今天接到老師的電話，說妳有閱讀困難。」想假裝堅強的芭芭拉，頓時哭泣起來。但母親沒有任何責備，她為女兒打氣：「千萬別擔心，妳有一級棒的想像力，家裡有妳，就有歡樂，可以填補一切空白。」
因為媽媽的鼓勵，芭芭拉才開始學習忽視眼前的限制，找出自己優點，把重心放在思考未來。「我的閱讀速度仍慢，但我懂得判斷情勢，而且想出新的行銷點子，」芭芭拉說，「都是因為母親當年指出我的優點，並鼓勵我發揚光大，將我的『愚笨』扭轉成最大優點。」
佛羅倫斯曾在接受《紐約時報》採訪時談起女兒：「我一直告訴她，『妳的個性可以讓妳暢行無阻，別管妳的閱讀障礙。』」而事實證明果然如此。
媽媽教的第二件事：
用正面，處理棘手處境
所羅門的母親羅西則是用身教，讓他懂得給予和忍耐。
「我媽媽說：『傷人者總是傷人（Hurt people hurt people）。人家不了解你，才會傷害你。』」所羅門回憶，「她給我很好的基礎。」
當所羅門在加州已成為保德信人壽的王牌業務員，有一天在加州住家的社區裡開車，前方有部白人警車頻頻踩煞車，每次當所羅門起步，警察就踩煞車，讓他動彈不得。十五分鐘後，警察要所羅門搖下窗戶，把槍掏出來指著他，說：「我不喜歡你。」
無論所羅門怎麼示好，白人警察都叫他「閉嘴！」情勢相當緊繃。拉鋸七、八次後，所羅門說，「不管我做了什麼，請原諒我好嗎？我想你今天可能過得很糟。」他用寬容和忍耐化解別人對他的無禮，反而讓白人警察哭起來，讓所羅門通行；後來只要所羅門在社區內遇到他，都會彼此揮手打招呼。
「你想，白人警察？叫我閉嘴？不喜歡我？如果我反應，會怎麼樣？他有槍，那他會怎麼做？他的反應是因為不了解我，所以我選擇忍讓，」所羅門說，「否則後果不堪設想。」
尤有甚者，羅西用生命支持兒子所羅門，即使在她即將要離開這個世界的最後一刻，她都還幫所羅門上了重要的一課。
二○○二年，羅西被醫師診斷出罹患肺癌，所羅門帶母親遍訪芝加哥、加州、喬治亞州的醫院，結論都是確定罹癌，而且只剩三個月的生命。
三個月內，羅西體重從一百四十多磅掉到九十磅，所有器官持續衰竭，身體越來越虛弱。正在此時，新加坡的壽險組織邀請所羅門去演講，人數約一、兩千人，是個很大的聚會，是發揮他「門徒式行銷」（編按：類似傳銷業以一對多的銷售聚會）的好時機。
有一天，所羅門去醫院探望母親，他說他決定不去新加坡了，要待在醫院陪媽媽。 「兒子，去做你說過、你想做的事情，媽媽沒有問題，」羅西虛弱的說。
「媽媽，但妳並不OK，」所羅門握著母親的手。
「如果你能實踐自己說過的話，做自己想做的事，媽媽就沒問題。」羅西堅持所羅門該去新加坡。他思考片刻，決定聽母親的，到新加坡參加聚會，一結束馬上回家。
「我們真的不認為羅西還能活很久，」所羅門出發前，護士特別警告他。
「我知道，但我要聽媽媽的話，我要去新加坡。」
五天後，所羅門結束新加坡行程，從機場直奔醫院。當他踏進母親病房時，羅西的病床被升起，她閉目躺在床上，非常虛弱。
「媽咪，媽咪，我在這裡。」所羅門輕聲呼喚著母親。
羅西慢慢張開眼，望著他，面露微笑說：「感謝上帝，我兒子回家了，我也準備好要回家了。」說完，她閉上雙眼，交出了她的靈魂。羅西撐下去的動力就是等她的小男孩回家。
所羅門回憶至此，拿下眼鏡頻頻拭淚，「我內心的靈魂是我的母親所塑造。她不斷的提醒我，要用生命去照亮別人。」
媽媽教的第三件事：
用常識，解決職場問題
其實，母教除了是芭芭拉和所羅門的人生羅盤，母親的日常理家常識同時也是適用於事業上的處事原則。最好的例子莫過於芭芭拉將母親解決子女吵架的方法，拿來化解公司內部王牌業務員的心結。
芭芭拉創立的柯克蘭集團，全盛時期有超過一千名業務員，其中有超過十個能成交上億元的王牌業務員。王牌業務員之間因為自我意識很強，很容易彼此嫉妒，可是未必會講開，但「不開口是最危險的事情，那代表他們心裡正在打些不良算盤，」芭芭拉說。
每次有兩個王牌業務員開始互鬥的時候，芭芭拉會不動聲色的把他們找來辦公室，然後直接挑明對雙方說；「你好像對他有什麼意見？」此時兩個人就開始七嘴八舌的想要說出對彼此的不滿，芭芭拉會說：「你們先別跟我說，留在這裡把問題談開、找出解決之道，否則我把你們兩個都開除。」然後離開辦公室，留下兩個嚇呆的王牌業務員。最後他們開始溝通，然後找到解決之道。
「如果我想仲裁，就會反覆溝通，反而無法解決。過去家裡只要小孩吵架，我媽就會說兩個都罰！（我）是這樣學來的。」芭芭拉說，「因為她（指母親）總是用常識迅速解決問題，所以我也效法她的效率。」
法國作家羅曼‧羅蘭（Romain Rolland）曾經形容母愛是「一種巨大的火焰」，足以點燃子女心中的自信火苗。佛羅倫斯和羅西從基本出發，建立芭芭拉和所羅門的內在信念，然後給予情感支持和培養行事原則，反而不看重他們成績得失，最後產生兩位王者非凡的成就。
【延伸閱讀】「不要為錢煩惱！」母親經常這樣耳提面命，讓芭芭拉遇上財務危機時，立刻冷靜下來。
媽媽說的話：
既然你不是波霸，乾脆在馬尾上綁絲帶，盡量展現你甜姐兒的特質。
芭芭拉的體悟：
凸顯自己的優點，缺點就會看不見了
1976年將代理出租的公寓多隔一道牆，變成一房一廳，以較高租金完成第一個出租案。
媽媽說的話：
是你的遊戲，你可以自己訂規矩。
芭芭拉的體悟：
相信自己是最珍貴的，世界就會因你而改變
1981年推出的「柯克蘭報告」，用自訂的統計數據躍上曼哈頓房地產舞台。
媽媽說的話：
老天給你檸檬，就想辦法打成檸檬汁。把危機變轉機，就看你從什麼觀點看事情。
芭芭拉的體悟：
手上有什麼牌，那就是最好的一張牌
1991年財務危機，接下88戶滯銷3年的公寓，以重新詮釋商品的行銷手法，一日完銷。
【延伸閱讀】〈心中一盞光〉是母親常對所羅門唱的福音歌，這首歌現在成為他行遍全球的主題曲。
媽媽說的話：
人生道路充滿艱難，但艱難是為引導你到終點；只要堅持就會找到寶藏。
所羅門的體悟：
太過簡單而得來的東西，相對也沒這麼珍貴
1953年第87次求婚成功；進入保德信時克服無資源窘境，卻成為年度新人王。
媽媽說的話：
對人充滿愛與熱情。
所羅門的體悟：
永遠開啟對人的包容
1970年當財產被朋友騙光時，仍能甩開報復之心，正面思考。
媽媽說的話：
生命中任何開心的事情，必須付出代價。
所羅門的體悟：
黎明之前，短暫的黑暗又何妨？
1994年拿下全美第一之前，發生車禍，業績變最後一名，公司威脅要開除，歷經人生最大低潮。
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