銷售談判專家道森傳授三大談判密技

要到你要的 還讓對方覺得他贏了

談判成功的關鍵,不在實際的雙贏,銷售談判專家羅傑.道森認為是,能成功營造「談判情境」,達成「放棄一子贏大局」的結果。

取決談判勝負最重要的因素,並不是談判雙方真正的實力,而是對手的『看法』(perception)」美國知名的銷售談判專家羅傑.道森(Roger Dawson)表示。

七月二十八日,鳳凰颱風襲台的下午,道森應台北市不動產仲介經紀商業同業公會邀請來台演講。他曾任加州最大房地產業者的總裁,在四億美元的年營業額之中,有一千五百萬美元,並非由增加交易量,而是經由「談判」產生。由於擅於銷售場合的談判,也以談判技巧訓練員工打開知名度,許多《財星》五百大企業(Fortune 500),諸如IBM、昇陽、奇異集團都曾請他來訓練業務員;一九八二年起,他從房地產公司離職,成為專業的演講者; 一九九一年,入選美國國家演說家協會「名人堂」。

道森出生於英格蘭,本來是個攝影師,一九六二年移民美國後,才開始從事房地產銷售。並靠著多年來自行培養的談判知識與技巧,在全球演講。歷年來,能夠進入演說家協會名人堂的,不超過一百位,美國前總統雷根(Ronald Reagan)、成功學大師金克拉(Zig Ziglar)等人都列名其中。而讓道森得以名列演說家協會名人堂的,就是他自創的「借力使力談判學」(Power Negotiation)。

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