交叉銷售為何做不起來?

台灣自二○○一年推動金融控股公司,旨在透過跨銀行、證券、保險業務進行交叉銷售,掌握尚未開發的商機,當時被視為一大進步。現在已經六年多了,成敗尚未有定論。改革的確是看到一些成效,例如某些指標顯示,績效優異的金控公司透過有效的交叉銷售,其貢獻最高可達市值的二五%。不過,要打破業務壁壘困難重重,對許多金控公司而言,目前實際交叉銷售的效益還不到市值的一○%。成敗關鍵在於,金控公司必須訂定明確願景,調整管理架構,落實相關流程與細節,才能確實掌握預期的綜效。

我們肯定台灣金控公司在某些領域已有的進展,例如銀行保險(Bancassurance)的確在許多方面績效優異,現在已占壽險首年保費的三五%;從二○○二年至二○○七年,光是銀行保險就貢獻了超過五○%的壽險成長。雖然這些產品中很多是躉繳投資型保單,往往會誇大銀行保險的實際貢獻,但此一成就不可謂不大。其他成功的例子還包括,透過壽險代理人銷售產險保單,信用卡的銷售也相當成功。

不過,尚未開發的商機還是很多,目前交叉銷售還是僅限於透過銀行分行來銷售壽險產品,這讓許多金控公司大失所望。

...本文未結束

免費訂閱!
商周最新出刊報‧隨時掌握最新趨勢