賽諾菲》台灣業代將醫師分四級精準行銷

顧好VIP 營收成長率高人一倍

客戶對位,行銷到位!根據客戶等級,分配不同拜訪行程與次數,利用系統化的行銷模式,鎖定目標顧客,銷售一次到位,讓經營更有效率。

全球第三大藥廠賽諾菲(Sanofi-Aventis)台灣分公司,○六年營收較○五年成長近七%,遠高於市場平均成長率三.三%。這樣的成績背後原因之一,是四年前引進一套「將醫師分級」的業務銷售管理系統,協助業務代表進行有效的顧客關係管理。

按年度策略擬定問卷 依潛力、科別、接受度給分

台灣的醫生,一天平均要見五個藥廠的業代,競爭激烈,如何精準行銷?賽諾菲先將自家主要產品分為十三類,每年年初由行銷部依據年度策略擬定問卷,給一百六十七位業代依實際客戶狀況填寫,將全台醫生分成四等級:A級是「最具潛力的重點客戶」、B級是「有潛力,但非主力重心」、C級是「偶爾維繫關係」、D級則「不列入行銷考慮」。

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