五天一億元的課 從問對問題學起

台灣ING安泰人壽今年九月起，自英國荷士衛引進一套一億元課程，內容是教導業務員標準銷售流程。預計旗下約一萬名業務員在上過課後，將統統轉型為客戶財務顧問。

銷售保險要怎麼標準化？第一堂課十八個人，先玩一個「國王與大臣」遊戲。遊戲的方式是由一位受訓者扮演國王，心中想一個詞彙，例如「瘦身茶」；其他人扮演大臣，利用各式各樣的問句，猜出國王的答案。看似不難的規則，大臣問了幾個問題：「三個字嗎？」「跟日常生活用品有關嗎？」「是吃的還是擦的？」想不到，整堂課沒有一個人在五分鐘的時限內猜出正確答案。

把握第一次接觸的機會評估　利用提問，釐清客戶需求與目標