外來新客如何打敗在地強手?

透視安泰人壽的市場攻略術

去年壽險市場不太理想,不過安泰人壽依然創造高於同業兩倍的新契約成長率,這些豐碩的成果都是來自於尊重客戶、提供最佳服務的市場策略。

ˉ九年前,安泰人壽剛進入台灣市場時,總經理潘燊昌到處拜碼頭,請教老資格壽險公司關於「給予保戶不滿意保證期」的意見,結果某知名壽險公司總經理告訴他說:「台灣消費者很善變,千萬不能給予不滿意退保的保證期限,否則將失去三十%的生意。」但是 潘燊昌仍然給予客戶保障的理念,不久之後,財政部就規定壽險公司必須全面給予保戶不滿意的契約撤銷權。安泰就在「與別人不同」( Ma-king a Di-fference)的過程中,成為壽險界新星。

ˉ安泰是台灣第一家外商壽險公司 ,說起它進入台灣的故事,可以用「誤打誤撞」四個字來形容。安泰原是光華投信的股東之一,後來在潤泰集團負責人尹衍樑(光華投信的老闆)的引薦下,才決定來台設立據點。當時安泰根據專家的市調結果,建議在壽險市場已飽和的情況下,成立產險公司,不過在政府部門的遊說下,改申請設立壽險。

ˉ或許正如潘燊昌所說:「風水好!」這幾年,安泰雖走得辛苦,成績卻是耀眼的。去年在新契約首度保費收入方面,已經超越國華等老資格公司,僅次於國泰、南山、新光的新星,新契約保費收入達三十七億元。

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