找到對的買家 客戶就能增加十倍

TradeCard亞太區業務副總經理兼台灣區總經理魏凱在《引爆趨勢》發現,成功的關鍵,往往來自一個小小的改變……

找到對的買家 客戶就能增加十倍 (攝影者.張嘉顯 )

一雙原本被消費者打入冷宮的鞋子,為什麼能一年內翻身?TradeCard亞太區業務副總經理兼台灣區總經理魏凱(Carl Wegner),有一次在誠品書店翻書,見到客戶Wolverine(華佛林)公司,被寫入《引爆趨勢──舉手之勞成大事》一書裡,他的興趣就來了。

華佛林公司旗下的Hush Puppies膠底軟鞋,原本在美國一年賣近三萬雙,販售地點都在偏遠地區,上架地點也以小鎮雜貨店為主。一九九五年,當華佛林考慮逐步停產這款美國傳統梳毛膠底軟鞋時,突然發生了怪事。有人開始到傳統雜貨店大舉蒐購、不斷有人告訴華佛林公司,Hush鞋在紐約曼哈頓的俱樂部與酒吧十分搶手……。

掀起Hush鞋熱潮的,不是公司推廣策略成功,而是紐約東區以及蘇活區的一群青少年。根據《引爆趨勢》一書作者葛拉威爾的分析,這群引領流行的青少年,並非刻意為Hush鞋打廣告;他們就是因為沒有人穿這款鞋,才穿得很高興、穿得酷。Hush鞋以這群青少年為中心,逐漸傳染給時裝設計師,成為曼哈頓的流行,更在兩年內席捲美國所有大賣場,完全不靠廣告的力量。魏凱就笑說,自己在三年前有一筆一百萬美元(約合新台幣三千四百萬元)針對TradeCard交易平台的市場行銷預算,但看了這本書,就把大部分的錢省了下來。

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