券商通路新戰略

「在地」號子變成「里長辦公室」

證券商紛紛以購併小型券商來拓展通路、提高市占率;為捉住顧客,地方與都會通路還有不同的經營手法……

日盛證券樹林分公司隨處可見趿拖鞋、提菜籃的投資人。 (攝影者.楊文財 )

「今仔呢是拜幾?(台語,今天是星期幾)」「拜四啦。」日盛證券樹林分公司負責人江燕琇操著一口熟練的台語和客戶輕鬆話家常。在這裡,不乏趿著拖鞋、嚼著檳榔或提著菜籃的客戶。江燕琇指出,這裡的客戶和她聊最多的不是股票,而是家裡的大小事情,有客戶到大陸上海做了幾套新衣,天天穿來問妳「好不好看?」所以,客戶笑她比較像是「里長母」,這裡成了「里長辦公室」。

到過樹林分公司再來到台北市羅斯福路的日盛證券景美分公司,一走進營業大廳就可以感受到兩個通路間的明顯差異。客戶大致穿著整齊,其中摻雜一些穿襯衫的上班族,手上拿著PDA,客戶之間會彼此聊天的較少。景美分公司副總經理蕭秋雄對這裡的客戶感受最深的是「有錢人很多,但很保守」。

從樹林到景美,看到日盛證券公司經營城鄉市場的不同作法。去年券商慘澹經營,今年景氣稍見回升,但競爭更為激烈,為了鞏固經紀業務,證券商的通路戰爭再起,將近十年未設新點的日盛證券決策轉彎,日前宣布以合併或營業讓與方式併入三家小型券商,硬是將經紀業務市占率推至第四名,五月又將分別在北部和南部開闢五個據點,有計畫的實施「都市」和「地方」通路分眾管理計畫,並派遣合適人選征戰。

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