擦邊球

常有人問我該如何了解中國,我反而會問他想多了解中國。當你越深入觀察越感到自己的渺小,過去常以為自己在中國住了八年,跑了兩百多個城市,設了三十個辦公室,每年要輔導或執行上百個項目,應該算是大陸通了。但現在反而更小心,每次看一個項目或事件,我總要從北到南,由西而東,看完人民日報看新民晚報,再翻一下成都商報和華西都市報,最後念完深圳特區報才敢做決定。中國不只是北京或上海,每一個城市和地區都有它不同的歷史背景和文化因素,就如同左轉、右轉,上海叫大轉彎、小轉彎,北京則叫奔西、奔東。建議您不管是老闆親征或另派代表,幾次的考察是不夠的,時間太短常會被眼前美好的一面所蒙蔽,而忽略了高風險的另一面,最好先到大陸住一陣子深入觀察,多看多談多問,從各個層級不同方向去挖掘,當您確定已掌握了您所要投資行業的脈動,才放膽下去衝。

人脈關係的培養是另一件很重要的工作,有人認為金錢萬能,用錢就能建立很好的人際關係,打通各種關節。但我認為錢雖重要,互信關係的建立更難得,有人喜歡用「同鄉」、「同校」、「同姓」、「同年」來攀關係,或是用某某財團、集團的關係企業,或用相同股東結構來壯聲勢,但更重要的是將誠心和實力共同結合在一起。我看到許多台商花了錢,卻一事無成的故事。我的經驗是先交朋友,再做生意,建立彼此的互信。但是關係雖然很重要,更重要的是如何去了解、運用和維繫它。關係往往給人一種美麗的幻想和迷思,因為有了關係,所以敢去做一些不符合規定的事情,甚至無辜的被從關係得來的訊息所誤導(例如中國現有合外資的零售企業約有三百餘家,但真正由中央批准的也不過才十二家,即便如此也不是全國開放,只限定在幾個試點城市)。

在大陸大家常掛在嘴邊的一句話是「擦邊球」 ,雖然你掌握了「球」,但這個「邊」是他在畫的,同一件事你有你的解釋,他有他的說法,一旦發生事情,個體戶小公司可以拍拍屁股走人,但對外商來說,只要陷入政府法律程序,就算沒有立即的麻煩,但一來一往,曠日耗時,時間、精力都投在其中,再好的企業也禁不起如此的折騰。提醒要赴大陸投資的公司,法律和稅務是相當重要的一環。我有個客戶參加外經委的招商會至上海投資,到第二年獲利時,稅務局不承認他的「二免三減」資格,即便外經委出具正式紅頭文件,指出曾予此外商「二免三減」的優惠承諾,稅務局一句,外經委無權替稅務機關決定稅務工作就打回票。所以當有人告訴你如何節稅,最好私下找不同的系統打聽一下。找一個有信譽的專業顧問公司就很重要,什麼事聽聽關係的建議,再諮詢顧問的意見,再將兩邊訊息交叉求證。

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