鐵娘子宗才怡,為華航省下八億保費

九月二十七日的一場晚宴,華航新任總經理宗才怡多喝了幾杯紅酒,開心地慶賀談判桌上的一場勝利。航空界估計,這場談判勝利讓華航機隊的新年度保險契約〈十月一日起〉,較去年省下大約新台幣八億元保費。

八月下旬,宗才怡到倫敦拜訪國際保險公司,洽談新年度合約。她說,當時就有人冷眼旁觀地看她:「一個女人家能談出什麼成績!」。一方面,今年因為法航協和客機發生空難,整個航空界保費平均漲價約三成,使得談判難度加高。另一方面,自一九九四年發生名古屋空難、一九九八年大園空難,華航的不良飛安紀錄,不但使保險費居高不下,也使得部分保險公司不太敢承接華航的案子。

在談判過程中,保險公司一直強調名古屋兩百多人的理賠,造成保險公司重大損失。但深諳財務的宗才怡咬著財務觀點說︰保險公司只是在帳面上提列損失,這筆損失,因為名古屋空難事件還在法院訟訴階段,保險公司根本還沒有付出,所以只是帳面上的損失。因為這筆金額龐大的理賠並未付出,保險公司反而賺到利息,宗才怡對保險公司代表說,以一年七%複利計算,保險公司光是利息就賺到不少。另外,從去年十月到今年九月,華航飛安已有改善,使宗才怡有較大的談判籌碼。整年沒有理賠紀錄,加上宗才怡運用一點談判心理戰術,在保險費談判桌上初試啼聲即有斬獲。據業界人士估算,華航保險費原本開價超過六千萬美,這次談判成功,讓華航省下約新台幣八億元的保費成本,如果以目前三%淨利反推,華航要做約新台幣二百四十億元的營業額才能有此獲利。二百四十億的生意,要賣多少張機票才做得到?但這場談判就扳回局面,難怪宗才怡開心不已。

...本文未結束

免費訂閱!
商周最新出刊報‧隨時掌握最新趨勢