成長的兩難》想打新市場分散客戶集中風險，該升級現有人力，或大膽換血？
1.一家資通訊系統整合商，專接公家標案，為了分散風險，決定打入民間商業市場建第二隻腳，但人才轉型面臨兩難，到底該強化原班人馬，還是挖角換血，來開拓新市場呢？商周CEO學院院長邱奕嘉邀請韋萊韜悅企管顧問台灣分公司副總經理黃鄭鈞，幫企業拆解問題。
2.黃鄭鈞認為，打造出適應多種賽道的團隊與制度，才是關鍵工程；邱奕嘉則提醒，真正挑戰並非選邊站，而是升級與換血如何同步進行，同時制度也要對齊策略，提供容許試錯的舞台，才能讓人才發揮。
企業成長過程的七大成長痛：策略、人才、組織、文化、流程、環境和品牌。商周CEO學院院長邱奕嘉邀請六家顧問公司，分析企業真實面臨的兩難痛點。
此個案的痛點在「人才」。該公司要分散客戶集中的風險，培養打新市場的人才，是該強化現有人力，還是大膽換血，以撐起新方向和營收成長？
商周CEO學院院長邱奕嘉（左）、美商韋萊韜悅企管顧問公司台灣分公司副總經理黃鄭鈞（右）(來源．商周學院提供、駱裕隆攝)
我們是一家成立八年的通訊、資訊系統整合商，專攻公家標案，集中於政府單位的專案設計、設備供應和維護，擁有獨到的技術能力和專案管理優勢。公司目前年營收約四億元，員工規模僅二十餘人，平均員工產值媲美IC設計業。
政府公家單位專案占我們營收比率超過六成，這兩年政經局勢動盪，預算變動甚大，我們為了分散風險，成立另外一家公司，專門負責拓展民間商業市場，打算建立第二隻腳，預計在兩年內做到兩千萬業績。
做公家標案穩定度高，客戶需求制式化，服務客戶的導入工程師需要懂規格產品和解方即可。然而民間市場與公家標案是截然不同的市場，客戶需求多元而且經常在變，公司得跟上客戶做客製化解決方案，但是既有人才無法調整，無論是客製化產品內容，或者與客戶應對進退上，都捉襟見肘。
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